一、【课程优势】

李文发老师聚焦采购供应链管理、咨询和培训30年，精通企业战略采购运营模式，采购谈判、采购成本控制、如何有效降低采购成本，集团战略供应商管理、供应链管理系统，具有丰富的采购、供应商及供应链管理和培训经验。多年来李老师给企业做采购、供应链管理系统做培训和咨询，积累了丰富的经验。在培训中，多以优秀企业采购供应链管理成功案例分析为主线，多讲案例分析、策略、方法、工具、模板的运用，少讲理论，让学员很快落地运用。

二、【培训目标】

1、理解采购管理核心技能

2、精准采购需求分析与计划编制

3、掌握采购成本构成

4、采购成本价格分析及控制成本的策略与工具

5、如何收集市场行情信息

6、供应商上游原材料市场价格日常监控方式及应对方法

7、如何对供应商准入的评审及关系的管理

8、获悉供应结构持续优化的目的、手段及方式

9、供方产品变更的管理

10、供应商绩效的管理

11、如何应对强势供应商

12、采购谈判技巧和策略应对

13、新时代优秀企业采购供应链管理案例分享

三、【学员对象】

 采购人员、供应商管理人员、合同管理人员、订单管理人员、物流人员、采购经理、其他与采购相关人员。

四、【培训时间】

2天

五、【培训方式】

讲师讲解 现场讨论 案例分析 学员现场演练（出方法，出策略，出表单,出工具） 评委评比（排次，记分，奖励）

六、【培训大纲】

第01部分：采购需求分析与计划篇——了解采购需求和分析需求做好采购计划（培训目标——**案例介绍采购需求规划和预测管理，了解供应链各环节的信息流运用，确定合理的采购计划）

一、采购需求的规划与预测分析

1、如何对供应市场进行分析

2、正确认识采购市场的周期

3、分析市场需求，制定相应采购政策

4、了解影响企业产品需求的因素

5、学会运用采购需求的工具——需求曲线和需求定理

6、决定需求的有哪些因素

7、要考虑需求量的变化和需求水平的变化

8、需求分析同时考虑成本、利润和收益

9、需求的优化和合理化、

10、用户市场需求预测的四种方法

11、市场预测分析方式——定性和定量分析

12、综合案例分析和现场作业：如何从市场调查报表中分析需求的变化规律？

13、现场练习：企业的需求分析曲线图和供应分析

二、采购计划实质和重要性

1、采购计划——采购管理的启动开关（计划工具）

2、采购计划的类别和制订要求

（1）年度采购计划

（2）月度采购计划

（3）日采购计划

（4）日常经营需求计划

3、现场讨论分析：影响采购计划有哪些主要因素

4、采购计划与各部门之间的关系

三、采购计划编制与执行的实操技巧

1、采购计划的主要内容

2、采购计划编制的流程

（1）制定认证计划——工具

（2）制定订单计划——工具

3、现场分析——制定合理完善的采购计划的要求

4、思考讨论——编制和执行采购计划注意点

四、物资采购数量的确定与采购计划的编制

1、确定采购数量的依据

2、采购数量的计算

（1）采购数量计算方法——定期订购法和定量订购法

（2）**适当的采购数量计算方法——经济订购量（EOQ）

3、如何编制采购计划的表格

（1）物料年度采购计划表

（2）物料采购月计划表

（3）订单采购计划表

（4）物料定期采购计划表

4、如何处理采购计划的变更——采购变更申请表

5、汇总采购计划

6、采购计划的落实注意的问题

五、综合案例分析、现场思考和模拟演练：

1、案例分析——公司采购计划安排表

2、案例分析——公司新产品采购计划表

3、案例分析——公司采购计划管理办法

4、你在确定请购量前是否查明库存数量及是否有替代品

5、请购量是否符合经济批量

6、怎样确定材料清单的正确性

第02部分：采购成本价格分析篇——如何对采购成本和价格进行分析（培训目标：分析采购成本结构、比重、掌握成本分析的思路和方法、工具和成本模型结构、其他家企业成本分析优秀案例分享）

一、采购成本对企业的影响

1、采购是“第二利润来源”

2、不同行业的采购价格减低对总成本的影响——案例分析——数据分析采购成本控制对企业绩效的影响

3、采购成本管理战略思路和方法

方法1——运用价值链分析方法

方法2——重视无形成本动因和采购竞争优势

方法3——**资源共享来降低采购成本

方法4——利用信息管理系统来降低采购成本

4、传统成本管理和战略成本管理比较

二、采购人员必备的财务成本分析的能力

1、学会理解经营损益表和资产负债表和现金流量表

2、三个财务工具表运用

三、对企业采购成本的全面认识

问题1——企业维持成本

问题2——企业订购成本

问题3——企业断料成本

问题4——采购不当的间接成本

问题5——供应商的生产成本结构

6、现场解决问题：如何降低供应商的生产成本？各成本占的比例如何？分别提出降低成本的方法

7、案例分析（1）——供应商成本构成分析表解析

8、案例分析（2）——材料成本构成和比重分析——如何突出成本优势？

四、如何进行采购成本分析

问题1——如何分析产品的成本结构

问题2——如何制定本公司的分解报价表

问题3——如何重点关注总成本分析

五、对采购价格的调查工作如何展开

方法1——确定采购价格调查的主要范围

方法2——进行采购价格信息收集

方法3——采购价格信息收集渠道

4、现场解决:如何处理采购市场的调查的信息资料？如何确保调查信息的真实性？

六、如何进行采购价格分析

1、现场讨论：全面立体剖析供应商的报价如何入手？

2、互动分析：价格分析中要考虑的项目——影响价格的因素

3、价格分析要注意的问题

4、现场讨论：如何进行采购价格的计算？

七、进行成本分析的重要工具和方法

工具1——盈亏平衡分析法

工具2——采用VA分析、价值工程VE成本分析法

工具3——正确运用总成本分析法

工具4——产品生命周期对成本分析法

工具5——学习曲线分析法

6、案例分析——盈亏平衡分析、学习曲线分析法分析、企业总拥有成本案例分析、价值分析/价值工程(VA/VE)案例分析

7、现场讨论：不同采购品项，研究采用哪种分析方法

八、影响供应价格的因素

1、影响供应商报价的因素

2、技巧——有关报价的三个技巧

3、策略——合适报价的一般策略

4、报价定价策略与产品生命周期的关系

5、案例分析——如何进行渗透报价定价？如何进行撇脂报价定价？

九、价格分析和计算的11种方法

十、综合案例分析：

1、案例分析——对大宗原材料比价采购技术运用——亮点——直采、集采、合同、约定、降本

2、案例分析——采购成本会计数据分析

3、案例分析——西门子集团设备/器材配件采购成本模型分析

第03部分：采购成本控制篇——企业降低采购成本的策略和方法（培训目标——分层分析降低成本的方法和策略，了解供应商上游市场成本、价格日常监控方法，以及市场价格变化对采购策略方式的影响与应对）

一、管理好采购人员

1、现场讨论：为什么说采购人员容易出事——如何管好采购人员

2、方法1——选人重人品、用人重绩效

3、方法2——轮换与审计

4、方法3——设立供应商投诉专线

5、案例分析——采购职业道德规范解读

二、活用采购原则

1、采购5R原则的具体工具运用

2、三个关键性的采购原则

3、采购中ABC管理法运用

4、案例分析——采购物品的“采购半径”——成本和风险管理

三、日常事务中控制采购过程降低成本

1、鼓励供应商之间竞争

2、包装和运输优化

3、延长付款时间

4、大力实施材料标准化

5、推动全球采购

6、案例分享——全球化采购的成本节约成功经验分享

四、精益库存管理降低采购成本

1、精准库存量的设定

2、加快库存的周转

3、分析库存成本的构成

4、提高库存准确度

5、加速仓库物品周转

6、案例分享——VMI/JMI/JIT模式有效降低库存成本

五、供应商的早期界入向供应商要成本

1、供应商战略关系的打造

2、采购供应商早期参与

3、供应商能力的输入

4、供应商早期界入的要求

5、改变设计，减少变更

6、案例分析——采购供应商由被动变主动界入规避风险降低成本

六、综合案例分析和现场讨论：

1、案例分析——对企业降低采购成本的方式进行调研，**数据分析如何实现采用这些模式或策略降低成本？

2、现场讨论——您企业采购运用了有哪些降低成本的方法和策略与大家分享？

第04部分：供应商管理——供应商开发、认证、选择、评估和关系管理（培训目标——掌握根据不同产品对供应商分类，不同供应商如何寻源、开发、认证、评估和选择及战略关系管理；了解供应商准入的评审的内容及同行业对供应商准入条件的要求，侧重对供应商的能力及态度评估模型实例，如何应对强势力供应商）

一、供应商开发的前期准备工作

问题1、企业的产品特征将供应商的分类

问题2、思考你企业在供应商矩阵图中处于什么位置

问题3、供应商开发管理所必备的知识和要求

问题4、供应商行业结构布局情况是怎么样的，怎么识别

问题5、供应商开发管理的具体步骤和流程——关键点在哪里

6、案例分析——高效的供应商开发流程介绍

二、进行供应商的开发和调查

1、开发供应商有哪些途径

2、初级供应提供哪些资料给企业——如何认识和掌握这些资料的真实性

3、供应商调查的要素和要求

4、如何组建供应商调查团队

5、如何对供应商调查进行分析

6、现场讨论——如何确保供应商的能力？我们要重点关注供应商的哪些能力？

三、如何对供应商进行认证

1、供应商认证工作的前期要做什么准备

2、如何初选新的供应商，标准是什么？

3、方法1——如何对供应商样品进行测试认证？

4、方法2——如何进行供应商中试认证？

5、方法3——如何进行批试认证？

6、方法4——如何与供应商签订采购协议？框架协议如何制订和如何签？签协议要注意什么问题？

7、案例分析——供应商调查项目分析

8、现场练习——表单设计：请每个小组进行讨论，然后由组长综合大家讨论的结果设计一份简易的供应商调查表（主要强调要调查的项目和重要方面）

四、供应商的选择和评估

1、供应商的评价内容

2、供应商评价的操作步骤

3、方法1——供应商评价的主要方法

4、方法2——供应商评价体系的设计

5、案例分析：

案例工具1：公司的供应商评价体系（结构和内容）

案例工具2：公司供应商考核评分表

案例工具3：公司供应商评价办法

五、如何改善供应商绩效

1、策略1——建立供应商绩效指标

2、策略2——鼓励供应商早期参与

3、策略3——加强与供应商的沟通和反馈

4、策略4——实施供应商改善项目

5、案例分析

案例分析1：公司供应商评价指标

案例分析2：供应商评价权重分析

六、如何培养优秀而忠诚的战略供应商

1、方法1——如何看待我们的供应商

2、方法2——如何选择合适的供应商

3、策略3——对待供应商有什么策略

4、方法4——在公司利益和供应商的利益面前如何实现双赢

七、同战略供应商建立合作伙伴关系

1、不同类型供应商合作关系的特点

2、如何同伙伴供应商长期合作

八、应对强势、弱势供应商的策略

1、策略1——如何应对强势供应商

2、策略2——如何整合弱势供应商资源

九、有效地供应商整合

1、工具1——供应商数量整合

2、工具2——减少供应链中不增殖的活动

十、建立供应商的激励机制

1、实战案例：美国GE.日本三洋和韩国三星的供应商控制模式

2、实战案例：美的集团企业对供应商的激励机制的尝试

第05部分：供应商品质交期控制篇——改进供应商的产品品质提高交期率（培训目标——如何改进供应商产品质量，解决品质问题，提高交期达成率）

一、 供应商品质控制要点

1、品质控制事前的规划

（1）决定品质的标准和规格

（2）与供应商一起确认标准

（3）了解供应商的承制能力

（4）双方确认验收标准

（5）要求供应商建立品质控制等级制度

（6）准备及校正检验工具或仪器

2、品质控制事中执行

（1）检查供应商规范作业

（2）样品的提供

（3）检验人员驻厂控制

（4）品质控制措施的落实

3、事后品质考核

（1）严格执行品质验收标准

（2）处理企业与供应商之间品质分歧

（3）提供品质异常报告

（4）要求供应商承担品质责任

（5）不合格供应商的处理

二、采购品质控制具体实践

1、培训供应商的品质意识——三不政策

2、制定品质控制的标准

3、建立采购品质目标——如品质合格率

4、成立采购品质机构

5、建立品质管理制度和品质体系

6、建立供应商扣款办法和流程

7、签订质量保证协议

8、审查供应商品质体系

9、供应商的早期参与

三、案例分析：

1、如何提高员工的品质意识的？

2、公司供应商品质体系查检表

3、公司实施采购质量事故责任追究制度

四、分组讨论：

1、供应商质量控制的有效方法的哪些，请举例说明。

2、如何对供应商之不合格品进行判定与处理？

五、交期管理的规划

1、确保订单按时交付的重要性

2、交期的规划与决策

3、采购前期时间的要考虑的问题

4、采购交期跟催常用方法和工具介绍

（1）常规跟催

（2）定期跟催

（3）物料跟进表

（4）物料跟催箱

5、采购各阶段交期跟催要点

（1）下单阶段跟催要点

（2）订单执行阶段跟催要点

（3）生产阶段跟催要点

（4）交货阶段跟催要点

六、供应商交期延误原因分析及对策

1、交期延误原因分析

2、改善与供应商的沟通

3、建立并加强交期意识等制度

4、编制实绩资料

七、案例分析：

1、公司交期跟催表；

2、公司交期管制表

八、现场讨论：

1、如何缩短订单处理的周期？

2、如何缩短采购周期

第06部分：采购谈判规划篇——供应商谈判前的规划与准备工作（培训目标——如何做好供应商谈判的方案的策划和准备工作，如何获得谈判筹码，进行战术安排。效果呈现——知已知彼百战不殆——谈判筹码创造、方案和需要准备的资料）

一、采购谈判的背景和规划

1、谈判的定义及其特征

2、谈判的主要特点

3、谈判要遵循的原则

4、采购谈判适用的情况

5、不同类型的谈判性质不同

（1）竞争性如何处理

（2）适应性如何处理

（3）合作性如何处理

（4）分配性、让步性、整合性谈判风格比较

（5）谈判结果分析——案例分析——企业谈判战略的选择

（6）案例分析——面对强势商务谈判如何应对？

二、谈判前的准备工作

1、采购谈判时机的选择

2、谈判前的自我审问

3、谈判前的预测工作

4、常用采购资讯的了解和采购现状分析

5、分析采购需求

6、收集供应商信息资料

7、确定谈判目标

8、制定谈判方案

9、谈判人员的选择和分工

10、开展谈判模拟工作

三、如何寻找和创造筹码

1、寻找筹码的途径

2、创造筹码的八个手段

四、制定采购策略，作好谈判战术安排

1、涨价时让信销售人员当面提出

2、双重退避

3、不要马球上谈到正题

4、声东击西

5、不要轻易送给卖方**次相对的好处

6、案例分析——企业**谈判背景分析作出谈判战略的选择

第07部分：采购供应商谈判实施篇——高效供应商谈判技巧和策略（培训目标——掌握谈判过程控制，供应商谈判中的技巧、策略，效果呈现——达成谈判目标）

一、采购供应商谈判过程

1、新产品开发前早期输入的供应商谈判

2、供应商调查阶段的谈判

3、试产阶段的谈判

4、产量阶段的谈判

二、采购谈判每个阶段谈什么内容

1、谈判的内容

2、采购谈判的环节：询盘—发盘—还盘—接收—签约

3、讨论思考——谈判的什么环节已经具备了法律效力

三、采购谈判的基本步骤和流程

1、开局阶段的方法和策略实战

策略1——选择正确的开局方式

策略2——积极主动地创造和谐的谈判气氛

策略3——收集尽可能多的信息，探测对方情况

策略4——会说不如会听

策略5——倾听容易出现的问题

2、交锋阶段是核心阶段，实际操作和注意点

策略1——走马换将

策略2——红脸白脸——角色扮演

策略3——声东击西

策略4——疲劳轰炸

策略5——浑水摸鱼

策略6——故布疑阵——现场练习——案例中采用什么策略——“托儿”的案例分享

策略7——欲擒故纵

策略8——投石问路

策略9——以退为进

策略10——**后通牒——出其不意，**后通牒案例分析

3、妥协阶段有几种类型，如何让步，让步的目的是什么——打破僵局的策略

四、采购谈判心理分析

1、心理特征分析——心理定势分析

2、行为举止分析——动势因素分析

3、情绪波动分析

五、买卖方双方优劣势技术分析

1、买方优势的表现形式

2、观察买卖双方力量对抗情形采用合适策略

策略1——打压策略

策略2——平衡策略

策略3——多角化策略

策略4——不同策略下的行动方针

六、影响谈判的五大障碍

七、采购谈判议价分类技巧

1、采购方占优势议价技巧——压迫式议价

技巧1——借刀杀人，见好就收，切勿割颈竞争——案例分析

技巧2——过关斩将——案例分析

技巧3——化整为零——案例分析

技巧4——压迫降价，切勿以牙还牙，杀鸡取卵——案例分析

2、卖方占优势的议价技巧

技巧1——迂回战术，寻求委托代理——案例分析

技巧2——直捣黄龙，原厂直供——案例分析

技巧3——哀兵姿态——来日方长，感恩图报——案例分析

技巧4——釜底抽薪——进行成本分析和核算——案例分析

3、买卖双方势均力敌时议价技巧

技巧1——欲擒故纵——案例分析

技巧2——差额均摊、中庸之道——案例分析

4、当供应商要提高价格时议价技巧

技巧1——直接议价协商

技巧2——间接议价技巧

八、杀价绝招六式

绝招1——咄咄逼人，开低走高——一开始就斩尽杀绝，然后逐档提价

绝招2——置死地而后快，欲擒故纵——迫使对方让步

绝招3——鸡蛋里挑骨头，百般挑剔

绝招4——疲劳轰炸，死缠烂打

绝招5——直讲经费紧张，博得对方同情

绝招6——施以哄功，给他搭桥作媒

九、谈判中的有效话术

1、谈判中的五种话术类型

3、谈判话术模式

4、威胁的五个不同特点

5、提问的技巧

十、谈判中的冲突管理

1、什么是冲突

2、解决冲突的战略

3、处理利益冲突的方法

4、冲突管理

十一、成功谈判者的特点、风格

1、比较不同的谈判风格

2、成功谈判者的特点

3、成功谈判与性格有关系

十二、大型项目谈判综合案例分析：公司对项目的洽谈的具体实践运用了什么谈判策略

十三、谈判角色扮演——现场演练