课程背景：

依据合法有效的合同，要求建筑工程发包方支付应付的工程款，这在大多数建筑企业看来是肯定应当得到法律支持的主张，付诸实践后却不一定能得到理想的效果。

建筑施工企业工程款被拖欠，严重影响着企业的发展壮大。随着2016年5月1日起，建筑业实施营业税改征增值税以来，由于征税力度的加强，企业的流动资金越来越紧张。

工程施工风险管控，不仅关系到工程质量，而且与事关项目经济效益。

因此，工程款管理与清理催收谈判技巧，已成为建筑施工企业的重中之重。

课程收益：

一、在分析应收工程款成因的基础上，提出有效管理工程款的基本方法；

二、掌握工程款相关管理知识；

三、提供一整套应收工程款管控方法与措施；

四、掌握如何防范呆账的发生；

五、掌握如何获得与使用客户信息；

六、确立逾期工程款催收的基本思路；

七、掌握如何快速收回工程款的技巧；

八、学会如何让客户心甘情愿地支付工程款；

九、学会如何对付拖欠工程款的业主；

十、掌握项目经理催收工程款十大攻略。

课程时间：2天，6小时/天

授课对象：施工企业项目、财务、采购、设备等部门人员和相关中高层

授课方式：故事案例导入、讲授、案例分析、课间活动、讨论提问、互动点评、课程总结

课程内容：

导  入  逾期工程款催收出现矛盾的原因及解决思路

一、分析原因：沟通不及时、消极拖延心态

二、解决思路：区别对待、充分协调、应用技巧

**讲  工程款管理基本方法

一、工程款跟踪管理方法

二、工程款管理具体操作

三、工程款难以回收的危险信号

▲本讲互动与答疑

第二讲  工程款的具体管控方法与措施

一、 制订与实施行之有效的工程款管控制度

二、 制订工程款的管控流程

三、工程款具体管控措施            

（一）清理核实工程款“六举措”

（二）实施工程款管理“三制度”          

（三）催收工程款“四做法”

（四）财务部对工程款“三监督”

（五）加速收款“二做法”  

（六）处理工程款“三手段”

案例

▲本讲互动与答疑

第三讲  解决工程欠款难题的法律途径

一、对业主逾期付款及时主张权利或保存证据

二、充分利用建筑合同有效性问题来确保工程款回收

三、合理合法顺延工期促使工程款支付

四、工程垫资应当做好约定确保合法化

五、对有争议的工程量和定价及时保存证据或提出司法鉴定

六、如何处理政府工程的审计报告价格与合同价格矛盾

七、积极主张工程欠款及利息

八、要特别注意工程欠款的诉讼时效问题

九、业主不组织竣工验收如何确定工程款支付时间

十、房建工程施工人要及时行使工程留置权、优先受偿权

十一、以债权转让形式变相取得工程欠款

十二、**向政府部门信访、投诉来实现债权

十三、**向政府部门信访、投诉来实现债权

十四、以**低成本追缴工程欠款

▲本讲互动与答疑

第四讲  如何防范工程款呆账发生

一、做好客户资信调查，降低呆账风险

二、如何判断企业倒闭的征兆

三、客户发生危机时，如何自救债权

▲本讲互动与答疑

第五讲  如何获得与使用客户信息

一、信用管理客户的分类

二、新业主所关注的信息点

三、老业主所关注的信息点

四、核心业主所关注的信息点

五、各种信息的来源和使用

▲本讲互动与答疑

第六讲  延期工程款催收的基本思路

一、分析业主债务的特性

二、分析拖欠工程款业主的特点

三、制定企业催收政策

四、分析工程款成功收回的因素

五、设定催收工程款的原则

▲本讲互动与答疑

第七讲  书面催收工程款的作用与注意事项

一、书面催收工程款的作用

二、书面催收工程款的注意事项

▲本讲互动与答疑

第八讲  非书面催收工程款的途径与注意事项

一、非书面催收工程款的途径

二、非书面催收工程款的注意事项

▲本讲互动与答疑

第九讲  工程款清理催收谈判沟通技巧要点

一、及时、频繁和有力度

二、选择合适时机，采用正确方式

三、选派合适的人

四、良好的表达

五、注重沟通和随机应变能力

六、应用心理学技能

七、理直气壮、义正辞严地向客户说明来意

八、在理解客户方难处的同时，让客户理解己方难处

九、在表明“非结不可”坚决态度的同时，做到有礼有节

十、走法律途径

十一、找熟人催要工程款

十二、委托催款公司催要工程款

案例

▲本讲互动与答疑

第十讲  如何快速收回工程款的技巧

一、工程款难收的主要原因及对策

二、快人一步，赢得收款先机

三、如何成为电话催收高手

四、抓住黄金时间，准时收回工程款

五、复制收账高手的催付方法

六、工程款催付技巧22招

▲本讲互动与答疑

第十一讲  如何让业主心甘情愿地支付工程款

一、以卓越的服务取胜，轻松收款

二、如何处理客户抱怨，提高收款业绩

三、利用人际关系创造差异化，优先收款

四、活用“礼尚住来”原则，有效收款

五、运用适宜的谈判技巧，创造双赢局面

▲本讲互动与答疑

第十二讲  如何对付拖欠工程款的业主

一、如何应对业主拖延付款的借口

二、如何采取针对性策略收回账款

三、如何采用软硬兼施策略对付客户

四、如何利用高压手段进行催账

五、如何置之死地而后生

▲本讲互动与答疑

第十三讲  项目经理催收工程款十大攻略

攻略一：催收工程款应该直截了当

     催工程款费不丢人，也不需委婉，**有效的方式就是有话直说。直接说出目的，但要注意语气，避免引发冲突。

攻略二：在采取行动前，先弄清造成拖欠的原因

     是疏忽，还是对工程质量不满；是资金紧张，还是故意，应针对不同的情况采取不同的收工程款费策略，这样催帐成功的概率才会高。

攻略三：不要做出过激的行为

     脸皮一旦撕破，甲方可能就此赖下去，收款将会越来越难。一般而言不到万不得已还是不要撕破脸皮，因为那样会增加催款的难度。

攻略四：不要怕催得罪人而失去甲方

     到期付工程款费，理所当然。害怕催款引起甲方不快，或失去甲方，只会得不偿失。

攻略五：收工程款费时间至关重要，坚持“定期收款”的原则

     国外专门负责收款的机构的研究表明，收款的难易程度取决于帐龄而不是帐款金额，2年以上的欠帐只有20%能够收回，而2年以内的欠帐80%能够收回。

攻略六：**大的失策之一是要求先付一部分工程款费

     经验证明，应该要求全额付款，虽说拿到一点总比一点没拿到好，却不如收回更多。

攻略七：采取竞争性的收款策略

     获得优先付款机会的通常是与甲方保持长期良好业务关系和个人关系的企业，因为谁都不愿意跟朋友闹翻脸。

攻略八：收款要有“钻劲”,要有穷追不舍的精神

     某收款专业人士摸索出“三紧跟”债务人的战略，即紧跟在办公室里，紧跟在吃饭上厕所的后面，紧跟在下班回家的途中。虽过份，不得已而为之啊，有时确也能起到了“功夫不负有心人”的作用。

攻略九：收款要有“柔劲”

     用兵之计，攻心为上，说尽人间好话暖语，赔上一个真诚的笑脸，对那态度不好的债务人实施“情感投资”，**终金石开。

攻略十：收款要有“韧劲”

     清收欠款是一项长期艰苦的业务，讨债人要有一种坚韧不拔的毅力，看见了一丝曙光，决不放过机会；同时要学会诉苦，不能同情对方，相反要让对方同情。

▲本讲互动与答疑

第十四讲  案例分析

案例一  甲建筑施工企业应收工程款的控制与管理

案例二  乙建筑施工企业工程款催收的有效做法

第十五讲  全面互动答疑与课程总结