课程背景：

在各家金融机构日常经营运行的过程中，常常存在“两头着急”的状态，也就是行领导着急政策业务推不下去、员工着急业绩绩效提不上去的情况。如行内在一年中业务发展不同阶段，常会策划相应的《营销方案》和《竞赛方案》，也会相应的给出不菲的营销费用和激励费用。**老师多年中对多家行授课辅导过程中的观察，发现可能主要问题是出现在中层管理干部层面，包括关键业务部室和支行网点管理人员。为提升中层管理人员的管理经营能力及过程督导帮扶能力，达到全行营销产能效能的有效提升，特此编写此培训课程。

课程收益：

一、培养中层管理人员对辖区内行业及主力客群需求的分析能力；

二、提升中层管理人员针对主力客群差异性营销活动策划的能力；

三、强化关键业务部室及支行网点管理人员的过程管理督导流程；

四、链接关键业务部室与基层支行网点运营过程中的配合及联动。

授课对象：

分管行长、关键业务部室负责人及员工、支行行长、支行分管副行长等

授课方式：

理论讲解、案例分享、主题研讨

课程大纲：

Part A：现阶段银行运营过程中常见困惑及突破思路

一、业务结构与客户结构经营分析

（一）经营发展分析原则

★要规模更要质量与结构

（二）经营发展方向目标

1、稳增长

2、调结构

3、控不良

二、现阶段运营过程中的常见困惑

（一）经营方面

1、市场版图碎片化

2、获客渠道零散化

（二）营销方面

1、营销打法游击化

2、营销技能被动化

（三）管理方面

1、过程管理粗犷化

2、客户资源个人化

三、管理经营过程中突破思维

（一）支行网点经营阶段定位分析

1、获客阶段

2、深挖阶段

3、常态化阶段

（二）支行网点精细化经营管理突破思维

1、目标管理

2、客户管理

3、过程管理

4、绩效管理

Part B：辖区行业、主力客群资源盘点分析

一、资产业务内外部渠道资源盘点

（一）内部渠道资源盘点

1、存量住房按揭贷款客户

2、曾在我行办理信贷业务客户

3、存量优质负债客户

4、渠道类业务活跃客户

5、存量即将到期信贷客户

（二）外部渠道资源盘点

1、商区资源

2、园区资源

3、农区资源

4、政府部门资源

二、负债业务主力客群共性需求分析及应对策略

（一）需求分析及应对策略流程方法

1、行业客群资金状态分析

（1）资金来源

（2）资金特点

（3）资金流向

2、行业客群共性需求分析

（1）金融需求分析

（2）非金融需求分析

3、行业客群营销活动策划

（二）老年银发客群需求分析及应对策略

1、资金状态分析

2、共性需求分析

3、营销活动策划

（三）小微及商贸类客群需求分析及应对策略

（四）其他行业及主力客群需求分析及应对策略

Part C：高效营销模式及流程实战技巧

一、资产业务拓展营销实战打法

（一）熟人营销

（二）电话营销

（三）外拓营销

（四）联动营销

二、负债业务内外部渠道资源盘点及应对

（一）内部存量客户分户管户

1、分客户：建立支行网点客户池及员工个人客户池

2、管客户：短信维护、电话维护、微信维护

3、常维护：常态化维护动作及差异化维护动作

（二）外部增量客户网格化营销

1、划分经营区域

2、指定管户人员

3、指定管户职责

4、分析辖区特征

5、策划解决方案

6、持续深耕网格

三、厅堂流量客户硬件软件联动

（一）厅堂动线管理及营销氛围塑造

1、快速业务办理区

2、客户休息等候区

3、营销信息发布区

4、营销活动举办区

（二）柜面人员一句话营销100%开口率

1、潜力价值客户有效识别

2、适时递送产品宣传折页

3、一句话开口营销

4、全员营销转推介

（三）大堂经理一次及二次分流营销

（四）厅堂各岗位联动营销

四、营销活动组织策划与实施流程技巧

（一）营销活动策划三要素

1、吸引眼球的主题设定

2、让客户怦然心动的营销策划

3、物有所值的产品宣传及服务落地

（二）活动策划实施流程技巧

1、规则介绍

2、礼品包装

3、产品描述及复述

4、有奖抢答

5、现场成交

6、后续跟进

（三）现场突发状态处理技巧

1、化解紧张情绪

2、化解无话可说

3、流程类事件处理

（四）其他营销活动类型

1、低频高额消费场景

2、高频低额消费场景

3、其他实战营销活动举例

Part D：业务部室及支行网点过程精细化管理督导

一、目标管理

（一）年度、季度、月度、周度、日度指标分解

（二）基于辖区内行业、客群“资金流”变化的全年业务推进节奏

二、客户管理

（一）渠道分析维度

（二）行业分析维度

（三）年龄分析维度

（四）喜好分析维度

三、过程管理

（一）例会制度：晨夕两会、周例会、月例会

（二）岗位人员标准化营销动作管理

（三）基于全年业务推进节奏的动态调整

四、绩效管理

（一）KPI（业绩结果导向）绩效考核制定

（二）KCI（行为过程导向）绩效考核制定

（三）基于完成情况下的动态调整

（四）各岗位员工绩效辅导帮扶

五、过程督导：看、听、问、查、纠