【课程背景】:

“增量红利时代还未走远,存量深耕时代已然到来”!在国家宏观政策的指导下,“普惠金融——普惠信贷 普惠财富”的理念已深入各家金融机构的经营理念中。尤其在一季度,辖区范围内主力行业及主力客群全年资金集中归集期内,各家银行也进入了旺季营销的争夺红海。但在此期间,各家商业银行常会遇到以下各类常见问题及困惑:

Q1:对现阶段市场环境下旺季开门红营销快速上量经营思路不清晰;

Q2:对辖区内旺季开门红营销快速上量内外部渠道资源盘点不清晰;

Q3:对现阶段市场中旺季营销过程中主力行业客群需求分析不清晰;

Q4:缺乏面对各类旺季营销过程中行业客群上量的经营及展业策略;

Q5:缺乏在旺季开门红营销经营展业过程中的过程精细化管控方法;

Q6:缺乏在旺季开门红营销经营展业过程中的过程精细化管控工具。

如何解决以上问题及困惑?为更为高效的达到旺季开门红营销的经营目标,特此设计此课程!

【课程收益】:

**本次课程,除为提升旺季开门红营销过程中资产端及负债端的经营思路、资源盘点、需求分析、经营策略、过程管控等方面的内容外,更为重要的是**:

——对当下市场环境实战分析,引发学员头脑风暴、发散思维;

——根据实战经营逻辑设计相应课题,进行主题研讨。

**终,结合学员实际工作经验,产出交付以下内容:

✧《旺季营销产能提升高效经营策略手册》

✧《旺季营销产能提升精细管控工具手册》

【课程设计】:

✧参训岗位:一级、二级分行相关业务管理人员;一级、二级支行相关业务管理人员;储备干部;产品经理等。

✧时间安排:2天1晚,白天6小时,晚上2小时。

✧开展形式:

A.专业讲授;B.案例解析;C.世界咖啡;D.主题研讨;E.共创交付。

【课程内容】:

Part A:【旺季开门红营销】经营逻辑与经营思路

一、【旺季开门红营销】经营展业底层逻辑:渠道批量展业,高效提产增量!

二、【旺季开门红营销】经营发展过程中常见问题困惑

(一)经营规划:市场版图碎片化,营销打法游击化

(二)资源分配:客户资源个人化,获客渠道零散化

(三)经营策略:市场竞争白热化,营销展业低效化

(四)过程管控:过程管理粗犷化,工作状态被动化

三、【旺季开门红营销】经营发展过程中实战经营思路

(一)核心经营思维——“资金流”变化规律

(二)高效展业模式——网格零售化,渠道批量化、金融场景化

(三)关键落地动作——精细化过程管控,精准化营销展业

四、【旺季开门红营销】期间实战策略打法

(一)高效经营展业的坚实保障

1、组织管控保障

2、绩效激励保障

3、流程机制保障

(二)时间节点把控的精准抓取

1、蓄客阶段:年底冲刺与旺季蓄客衔接的实战打法解析

2、冲刺阶段:快速上量与稳定上量衔接的实战打法解析

3、巩固阶段:后续留存与持续发展衔接的实战打法解析

【主题研讨】:结合行内及当地实际情况,如何有效把控活动期间的时间节点。

Part B:【旺季开门红营销】资源盘点与需求分析

一、“负债端”——“五大战役”提产增量

(一)年龄客户场景战:【青年客户、中年客户、老年客户】存款及消费场景

(二)长尾客户激活战:0-1千区间客户激活提产

(三)临界客户提升战:区间客户提升提产

1、低效客户:1千-1万

2、普通客户:1万-10万

3、金卡客户:10万-50万

4、白金卡客户:50-万200万

5、钻石及私行客户:200万以上

(四)群体客户圈层战:

★商圈资源(经营一族)、上班一族、汽车一族、运动一族、健身一族等

(五)务工人员争夺战:【外出务工人员、留守老人、留守儿童】资金沉淀

二、“资产端”——“4 3”展业方向

(一)“经营贷 1”展业四大方向

1、存量客户资源潜力价值挖掘

2、联动客户资源潜力价值挖掘

3、渠道客户资源潜力价值挖掘

4、体系客户资源潜力价值挖掘

(二)“消费贷 1”展业三大方向

1、内部存量资源集中电销

2、公私联动营销批量展业

3、终端消费场景搭建抓取

【主题研讨】:旺季营销过程中,快速提产增量的主力行业及主力客群渠道。

Part C:【旺季开门红营销】经营策略与营销管控

一、各家商业银行【旺季开门红】经营模式解析

(一)阵地营销:厅堂阵地、原有渠道、MGM转介绍

(二)外拓营销:“一次、二次、三次”拓展模式

(三)网格化营销:精准网格经营体系构建

二、精准网格经营体系构建

(一)精准网格经营体系核心本质及意义作用

1、数据治理与应用(实体网格 虚拟网格)

2、化被动应对问题为主动发现并解决问题

(二)精准网格经营体系实施流程

1、区域资源盘点:【城区、城郊、乡镇】渠道及关键人

2、经营团队组建:内部团队 外部团队(客户名单管理制)

3、持续深耕网格:获客阶段、用信阶段、“一行一策”阶段

(三)精准网格经营体系技术要点

1、PDCA动态管理:目标优化调整、资源优化调整、过程优化调整

2、存量客户资源维护:存量客户资源的维护 潜力价值深入挖掘

3、增量客户资源挖掘:增量客户拓展 他行客户挖转

三、链式营销经营体系构建

(一)“供应链”经营——优质客户潜力深挖,上下游资金闭环

step1:存量及辖区内优质客户资源名单梳理

step2:根据管户分属,或根据“个人认领”及行内分配,进行资源名单划分

step3:权益体系方案制定、营销方案制定及考核激励方案制定

step4:高效化落地实施及精细化过程督导管控

step5:“资源名单、权益方案、营销方案、考核激励方案”PDCA动态管理

(二)“产业链”经营——深挖辖区资源潜力,加强渠道批量获客

step1:当地主力行业关键环节、经营周期、经营特点侧写

step2:以优质存量客户及渠道为切入,抓取个关键环节“供应链”资源

step3:优质客户资源名单梳理,及资源名单分配

step4:权益体系方案制定、营销方案制定及考核激励方案制定

step5:高效化落地实施及精细化过程督导管控

step6:“资源名单、权益方案、营销方案、考核激励方案”PDCA动态管理

(三)“人脉链”经营——盘活全行潜力资源,活用“人情化”国情

1、客户名单管理制:入选标准、维护及深挖策略制定

2、客户综合贡献:业务办理种类及额度、客户转介情况

3、权益体系:礼品匹配、产品优惠、系列活动参与邀约

四、联动营销经营体系构建

(一)层级联动:“攻坚团队” “跟进团队”

1、经营展业团队组建标准

2、层级联动实施落地流程

step1:渠道资源及重要关键人盘点

step2:成立“攻坚”及“跟进”团队,尤其是“攻坚”团队

step3:资源的“个人认领”及行内分配

step4:工作计划制定(SMART)及考核方案制定

step5:“攻坚”与“跟进”的团队联动

(二)条线联动:公司条线、零贷条线、零售条线、财富条线

step1:优质客户名单梳理

step2:个人认领以及分配

step3:经营展业计划制定

step4:营销进度督导落地

(三)岗位联动

1、厅堂阵地岗位联动营销

2、外部阵地岗位联动营销

(四)联动营销经营体系的有效保障

1、“组织管理”保障:“平衡人”挂帅、条线合作、联席会议、过程督导

2、“考核分配”保障:绩效考核内容、联动营销竞赛常态化

3、“流程机制”保障:信息共享机制、快速响应机制、“绿色通道”机制

五、金融生态经营体系构建

(一)金融生态经营体系1.0阶段——搭平台、覆盖面、活跃度、综合贡献度

✧借助行内公司条线、小微条线、零售条线、财富条线资源互补,搭建金融生态经营体系。

(二)金融生态经营体系2.0阶段——完善平台、建生态、资金体内闭环流转

✧直接与外部经营、消费渠道场景进行对接,扩充并完善金融生态经营体系。

(三)金融生态经营体系落地实施流程要点解析

step 1:根据精准网格经营体系中的资源盘点,寻找企业、商户等渠道资源

step 2:渠道资源个人认领及行内分配,进行后续维护及价值挖掘

step 3:匹配相应营销资源,搭建生态金融经营体系

step 4:借助相应渠道场景,策划线下及线上综合性营销活动

step 5:落地实施与过程管控 PDCA动态管理

(四)实战营销案例解析

1、家居行业金融生态综合营销

(1)行业分析:上游:原材料供应;中游:家具制造业、传统交易平台、电商交易平台;下游:实体卖场、线上商城、个人/企业客户

(2)应对策略及活动举办

✧家居销售节 系列活动举办 银企对接会 经销商会议

✧经营贷 消费贷 以贷引存综合交叉营销

2、汽车行业金融生态综合营销(一手车:品牌商、4S店;二手车)

(1)上游:原材料与汽车零部件;中游:一手车品牌商、4S店、二手车市场及经理人;下游:个人/企业客户等

(2)应对策略及活动举办

✧汽车销售节 系列活动举办 银企对接会 经销商会议

✧经营贷 消费贷 以贷引存综合交叉营销

六、小微经营贷业务营销展业流程要点督导管控

(一)高效电话营销流程要点解析

1、对现阶段电话营销的正确认知

2、电话营销的事前准备——至关重要!

3、开场白话术设计——为后续做铺垫

4、产品卖点描述——增强话术说服力

5、应用场景描述——激发客户办理及用信

6、客户异议的有效处理——成果的保驾护航

7、留存联系方式 后续跟进

8、电话营销时间及工作量的选择与制定

(二)面谈外拓营销流程要点解析

1、对现阶段电话营销的正确认知

2、外拓营销开场白话术设计——不要“自杀式”营销

3、话题开展,信息获取——至关重要

4、产品卖点描述——增强话术说服力

5、有效促成 客户异议处理

6、留存联系方式 后续跟进

7、外拓营销时间及工作量的选择与制定

(三)批量活动营销流程要点解析

1、活动营销核心“三要素”

(1)吸引人眼球的主题设定

(2)让人怦然心动的营销策划

(3)产品业务及服务的精准切入

2、活动营销组织策划“432”原则

(1)前期“4件事”:资源盘点对接、活动组织策划、物料准备、人员组织

(2)中期“3件事”:前期宣传预热、事中落地执行、突发状况处理

(3)后期“2件事”:及时复盘总结、及时后续跟进

(四)远程线上营销流程要点解析

1、线上营销基本要求:如微信头像、名称、背景,再如微信备注、标签、描述功能等的使用

2、线上营销工作量制定

【主题研讨】:如何制定旺季营销期间高效的经营展业策略?

【共创产出】:《旺季营销产能提升高效经营策略手册》

Part D:【旺季开门红营销】精细管控与有效督导

一、过程精细化管控——目标管理

(一)目标的类别设定:季度、月度、周度、日度目标设定

(二)目标的有效分解

1、KPI指标设定与KCI指标设定在全行各层面的应用

2、核心关键:前置性KCI指标设定的推导依据

3、目标分解:到岗、到员工、到时间、到方式、到渠道、到客户

(三)PDCA动态过程管理

1、根据各项产品业务完成情况进行数据统计分析,进行PDCA动态管理

2、根据各类渠道客户跟进情况进行数据统计分析,进行PDCA动态管理

二、过程精细化管控——资源管理

(一)内部存量资源管理——分配到岗到人

(二)客户名单管理制度——专人负责维护

(三)批量渠道资源管理——攻坚落地团队

(四)企金客户资源管理——公私联动营销

三、过程精细化管控——过程管理

(一)过程管理的三大抓手:营销管理、会议管理、数据管理

(二)营销管理

1、各类策略及营销展业的过程管控

2、与目标管理之间的联动,如各类营销形式对业绩产出(产出率测算)

(三)会议管理

1、会议类型

✧日例会、周例会、月度分析会、季度分析会、公私联席会

2、会议管理的意义及作用

(1)过程精细管控:日例会、周例会、月度分析会

(2)经营策略调整:季度分析会、公私联席会

3、会议核心内容及流程

(1)晨例会核心内容及流程

(2)夕例会核心内容及流程

(3)周例会核心内容及流程

(4)月度分析会核心内容及流程

(5)季度分析会核心内容及流程

(6)公私联席会核心内容及流程

(四)数据管理——精细化过程管控的有效抓手

1、精细管控系列工具表单

2、营销管控系列工具表单

3、绩效管控系列工具表单

四、过程精细化管控——员工管理

(一)员工管理的理念认知

1、员工需求“三层次”——收入、晋升、环境

2、员工激发“两方向”——绩效激发(KPI KCI)、团队激发

(二)员工管理核心原则

1、透过数据看问题

2、有的放矢看实施

(三)员工管理关键问题解析

1、心态问题(什么类型的人)

2、能力、技能、经验问题

3、资源问题

(四)员工面谈辅导实战流程技巧

1、G——Goal建立目标

2、R——Reality了解现状

3、O——Options讨论方案

4、W——Will确定意愿

【主题研讨】:旺季营销期间精细化过程管控方法及工具使用。

【共创产出】:《旺季营销产能提升精细管控工具手册》