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陈锋

解决方案式营销

陈锋 /

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课程目标

提高中层管理者技能

课程大纲

  认知篇:全面认识解决方案式营销

  ?  为什么客户需要定制化的解决方案?

  ?  为什么使用多年的营销方式在今天已经变得无效?

  内容1:什么是解决方案式营销

  内容2:重新定位营销的原则、目标、任务和方式

  内容3:解决方案式营销行为模型

  原理篇:建立“为客户着想”的营销思维

  ?  为什么我的产品更好,客户却还是与竞争对手合作?

  ?  为什么我的产品价格更低,客户还是拒绝购买?

  ?  为什么与客户建立信任关系总是那么难?

  内容4:什么是“为客户着想”

  内容5:应该为客户着想什么

  内容6:如何为客户着想

  行为篇:行为模式**步——确认

  ?  为什么客户经理明明知道提问的重要性,但还是不喜欢提出问题?

  ?  为什么客户经理提出的问题客户总是不愿意回答?

  ?  为什么客户经理不能把握与客户的谈话方向?

  内容7:确认信息的准确性与客户认知

  内容8:确认阶段的目标与价值

  内容9:确认阶段的问题类型

  行为篇:行为模式第二步——探询

  ?  为什么客户经理获得的采购信息总是一点点?

  ?  为什么客户不愿意讲出自己内心的真正想法?

  内容10:了解客户的需求与想法

  内容11:探询阶段的问题类型

  内容12:建立“同理倾听”的关键技能

  行为篇:行为模式第三步——提议

  ?  为什么客户对客户经理提供的信息不感兴趣?

  ?  为什么客户不理解客户经理到底在说什么?

  ?  为什么客户经理总是越说越多,越说越没底气?

  内容13:提供恰当的信息以满足顾客期望

  内容14:认知透镜——匹配“契合点”

  内容15:证明我的与众不同

  行为篇:行为模式第四步——收获

  ?  为什么客户经理不能掌控营销的进程?

  ?  为什么客户经理不能及时掌握客户的兴趣程度?

  ?  为什么客户说:“考虑一下”,就再也没有下文了?

  内容16:获得客户的行动承诺以推动营销进程

  内容17:收获阶段的问题类型

  内容18:如何及时发现客户的负面情绪

  提升篇:计划与评估

  内容19:“营销拜访指南”

  内容20:“拜访效果评估表”

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