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张金洋

大客户营销十把飞刀

张金洋 / 实战派营销管理讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 广州

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课程目标

掌握大客户开发的策略,提高大客户销售的技巧和能力 了解大客户分析和管理方法,学习开发大客户的计划和实施步骤 学会迅速的将客户合理的分类,掌握与不同类型客户高效沟通的技巧 加强自我管理,掌握专业谈判高手的谈判技能,提升销售业绩

课程大纲

上篇:战备布局——大客户营销的概念和作用

**步 5W1H管理思维

第二步  找准你的大客户

一.Why——为什么干这件事?(目的)

二.What——怎么回事?(对象)

三.Where——在什么地方执行?(地点)

四.When——什么时间执行?什么时间完成?(时间)

五.Who——由谁执行?(人员)

六.How——怎样执行?采取那些有效措施?(方法)

一.为什么大客户如此重要?

二.大客户的重要意义

三.什么样的客户算大客户?

四.什么是3A准客户?

五.什么样的客户是潜在大客户?

六.如何找到目标KA

七.大客户营销特点与周期

八.大客户由谁来开发?

九.如何开发大客户?

中篇:进攻策略——大客户开发的十把飞刀

**把成交飞刀:销售漏斗图,增加成交几率

一.销售漏斗图                             二.KA成交公式

第二把成交飞刀:工具准备,快速成交

一.如何走出信息孤岛                 二. 实用客户软件推荐

三. 基本拜访工具

1.长期的准备                  2.道具准备

3.五封信敲开了千万大门        4.准备工作阶段

第三把成交飞刀:发展教练,挖出四种关键人,一网打尽

一.四种不可忽视的关键人

决策人——经济买家

技术把关者——技术买家

使用者——使用买家

教练——内线,向导,指南针

二.什么人可以做教练?

第四把成交飞刀:买点卖点都找到,安全成交

一.买点和卖点

1.买点是从私的,感性的

2.卖点是从公的,理性的

第五把成交飞刀:SPIN发问,锁定成交

一.开放型

二.封闭型

三.高获得型问题

四.SPIN:问的秘决

1.状况询问/背景询问

2.问题询问/难点询问

3.暗示询问

4.需求满足询问/效益满足询问

5.网状激活系统

五.Listening – 倾听技巧与观察

第六把成交飞刀:FFAB讲解产品,愿意成交

第七把成交飞刀:意愿图导航,主动成交

一.Presentation - FFAB 技巧

二.FFAB与需求

三.产品介绍及FFAB转换

四.Presentation - FFAB 展开

一.如何开发需求

二.反对/拒绝产生的原因

三.钟摆原理

四.帮助客户建立认知图像

五.大客户营销是什么?

第八把成交飞刀:简短提炼,记忆成交

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