提高中层管理者技能

　　一.采购谈判的误区(什么是真正的采购谈判)

　　1.谈判介绍 ,知己知彼如何做到,记住,我们有心理优势

　　2.谈判准备的6项原则 ,都准备什么,别准备垃圾

　　3.如何准备谈判 --学会设置障碍,如何设置,别到时候赔了夫人又折兵

　　4.销售眼中的成功采购 ,听听别人是怎么玩的,销售怕什么样采购工程师

　　5.谈判关键的是”谈”,而不是”判”，如何搞定”谈”――要用９９％的时间去谈，１％的时间去判

　　6.谈判的两个标准，一个软件，另一个是硬件，我们具备什么

　　软件：IQ/EQ/HQ/AQ

　　硬件：数据/证据/团队搭配/筹码

　　二.谈判需求分析（要用99%的时间去谈）

　　1.谈判的3维坐标 ,分析对手,分析我们,分析中间部分(甚至包括贸易商)

　　2.分析对象:

　　采购材料分类

　　采购材料的要求

　　如何确认产品合理的功能需求

　　物料ABC 法则应用于产品需求制定

　　角色练习/案例分析—产品功能的思考 (与技术部门的配合）

　　3.合作性模式谈判----如何做到见人说人话,见鬼说鬼话,剩余的说胡话

　　4.可以使用的工具----道具是不可缺少的,因人而异,因场地而异,因谈判内容而异,万不可千篇一律

　　5.个人谈判风格分析及应对策略

　　6.案例：外资/中资国营/民营企业文化特点和由此注意的谈判方式

　　三.对手定位

　　1.他(们)是什么角色\他(们)是什么职位

　　2.到底他(们)能陪我们玩到什么程度,记住,能拍板的出现了没有,怎么找到他(们)

　　3.我们的谈判团队如何搭配

　　4.如何找到能让对方心服口服的证据,这不单单是托儿可以做得

　　四.谈判，要学会用简单的办法打击对方

　　1.障碍设置检查，记住，别弄砸了，对于垄断（**）供应商我们怎么去设置

　　2.设计谈判思路，进和退――全攻全守的策略体现，采取敌进我退，敌疲我扰

　　3.ＳＷＯＴ的四个象限谈判指南，见面谈判的机会毕竟是少数，大部分是电话谈判 ，每个象限的供应商我们应该怎么去面对

　　4.谈判的内容设计： 每个阶段都应该执行：障碍＋优势－防守＋退让＝进攻，此时合理应用我们的障碍，包括以下过程：

　　开场白

　　谈判中，反复中，议价中

　　结束中及结束后

　　5.软硬兼施，采购谈判的17技和14戒

　　6.再次运用：障碍＋优势－防守＋退让＝进攻，撤掉我们的障碍，用心去交流

　　7.谈未来并不是画饼充饥，应该怎么去谈　，单一供应商的谈判方式

　　8.笑，笑得艺术，它是一把利刃

　　9.盘点收获，电话谈有记录，当面谈判有录音，根据我们的资料，我们该如何调整．

　　五.执行和反馈

　　1.团队搭配，如何解决临时冲突（比变更对手）

　　2.学会沟通，商务礼仪

　　3.优秀采购人员百战不殆的精粹所在----采购人员的能力要求