1、了解现代客户销售战略培训的关系； 2、学会在实践中运用现代客户销售战略培训。

一、大客户有哪些特点？


二、公司客户销售策略发生了哪些变化


1、从单纯的产品推广到以客户为中心的关系营销


2、更看重经验与知识的传递


3、更看重为客户带来的价值和收益


4、从单纯的商品交易到价值的交换


5、合作伙伴关系的建立


三、销售的三种方法


1、交易型销售


2、解决方案销售


3、顾问式销售


分析：现代客户销售战略培训案例！

解析：现代客户销售战略培训内训案例!

案例：现代客户销售战略培训课程案例分析！

四、成为一个成功的大客户销售经理的宝典—“科学” “艺术”


1、“科学”：


（1）正确的策略


（2）客户管理流程和工具


2、“艺术”：


（1）态度：责任心、执着、勤奋


（2）相关技能：策略性思维、沟通、判断力、解决问题的能力和管理能力


五、我们在大客户销售过程中遇到的挑战是什么？ 是什么原因造成的？

讨论：现代客户销售战略培训经典案例讨论!

分组：现代客户销售战略培训培训案例学习指南

分析：现代客户销售战略培训学习中的八大陷阱！

六、赢得大客户稳定的销售回报的4大步骤


1、充分了解客户信息


2、深入细致地分析


3、制定有效策略确保稳定的销售项目


4、管理好销售流程，扎实执行销售计划


七、充分了解客户信息


1、什么是充分的信息


（1）客户信息


①了解客户的愿景，价值观


②了解短期，中、长期目标和实施策略


③了解客户的财务状况及预算


④客户的主要竞争对手


⑤客户在其所处行业的市场地位


⑥客户的生意受什么政策法规的影响


⑦客户主要挑战和根源


⑧客户的组织结构


⑨客户的采购决策流程


⑩关键人物的背景和关系


○11客户的当前需求


（2） 竞争对手信息


①谁是我们的竞争对手


②他们的产品或解决方案是什么？


③客户的哪些部门使用他们的产品和解决方案


④他们每年花费了客户多少预算


⑤他们和客户的关系


⑥他们在客户中的策略


2、我们如何去获得这些信息


（1）充分利用公开信息源：网站、新闻报道、上市公司信息披露


（2）客户访谈


①掌握提问的方法了解细节，事实


②引导：归类、梳理、提炼客户提供的信息


③确认：双方获得共识


④客户访谈和实例练习


（3）从你在客户中的朋友那里得到


3、案例分析与点评


4、工具分享


（1）客户信息模板


（2）个人提高计划

互动：现代客户销售战略培训培训案例评估

分享：某集团现代客户销售战略培训培训案例

分享：哈佛经典现代客户销售战略培训案例分析示范


八、深入细致地分析


1、分析什么


（1）有哪些客户的挑战和我们有关联


（2）客户需求及价值分析


①驱动客户的需求是什么：隐性、显性


②驱动力：外在动力和内在动力


③价值：人、公司


（3）人的分析


①关键人物之间的组织关系


②和我们的关系


③他们各自的风格


（4）竞争分析：SWOT


2、结果呈现


（1）客户需求及相应的价值提炼


（2）客户关键人物档案


（3）我们的优势、劣势


（4）竞争对手的优势、劣势


（5）我们的解决方案或者产品匹配


（6）我们的客户机会汇总


3、案例分享及点评


4、工具分享


（1）关键决策人物关系分析


（2）客户需求提炼


（3）竞争分析


（4）解决方案或者产品和客户价值的匹配


（5）客户机会汇总：时间、销售回报


九、作业


1、选择你的一个大客户，依据学习内容和所提供的工具， 填写客户信息，并做出分析报告


2、个人提高计划




分享：企业现代客户销售战略培训三步走！

案例：联想(中国)公司的-现代客户销售战略培训案例

讨论：明天的道路——企业如何做好现代客户销售战略培训管理？


十、同学作业分享及点评


十一、制定有效的公司客户销售策略确保稳定的销售项目


1、制定我们在大客户中的销售目标：我们在这个客户中短期和中、长期目标


2、根据前一天的客户信息和研究分析确定具体的销售项目及目标


3、针对具体的项目制订策略


（1）客户关键人物的策略


（2）竞争策略


（3）产品或者解决方案的销售策略


（4）抵御风险的策略


4、资源匹配：投入产出的评估


5、确定目标和策略：根据资源投入和产出的匹配，审核我们的目标并确定


6、案例分享


7、工具分享


（1）目标、策略及行动计划模板


（2）解决方案匹配及销售机会模板


8、练习：根据**天的作业，及我们分享的工具制定该大客户的销售策略

分享：现代客户销售战略培训四部曲！

分享：现代客户销售战略内训五步骤！

分享：企业公司客户销售策略六技巧！

分析：某药业集团所面临的企业内部审计及内部控制与财务风险管理难题！


十二、管理好销售流程、扎实执行销售计划


1、为什么需要完善的销售管理流程？


（1）对管理者：


①控制，管理执行的需要：保证生意的健康，稳定


②协助员工达成目标


（2）对员工：


①提高销售效率


②调配自己的时间，精力以确保达

分享：企业现代客户销售战略培训七方案；

分享：现代客户销售战略培训八大军规！

分析：企业现代客户销售战略培训十大黄金法则


第五单元：有效管理经销商的六大系统


一、经销商有效管理六大系统：


①选择 ②培育 ③激励 ④协调 ⑤评估 ⑥调整


二、经销商的培训与辅导


1、“教经销商销售”的时代到来了！


2、如何成为经销商生意发展的贴心伙伴？


3、用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚


三、激励经销商的积极性


1、明白经销商跟定你的三条件：


①有钱赚 ②有东西学 ③有未来发展保障


2、经销商积极性激励的六个策略


3、“老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”及有效管控的五大法宝


案例分析：王老板跟某涂料厂家同甘共苦合作六年，有房有车发了财，可如今常常狮子大开口，难配合？


四、用协调法处理棘手的老问题


1、有效防止回款风险


2、经销商乱价与窜货的严惩处理


3、有效处理客户退货与质量事故的公关技巧


4、劝酒五法摆平难题：用喝酒来解决“甲地盘乙关系”的窜货问题


5、建立定期的经销商沟通机制，有效解决渠道冲突问题


分析：领导者现代客户销售战略培训做什么？

分析：现代客户销售战略内训哪些步骤很重要？

分析：现代客户销售战略培训哪个环节很重要？


五、做好经销商的动态评估


1、不评估就没有渠道持续增长


2、照搬大企业的KPI指标害惨人


3、实施经销商年/季考核与评估管理


4、经常要去查看店面陈列与库存状况


5、用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题


六、如何优化你的区域市场？


1、区域市场经销商优化八大策略。


2、按部就班，不要把“砍”字挂在嘴边。


3、经销商调整与分手的六项注意与三个“秘笈”。


4、年轻人要记住古训：“做人留一线，日后好相见”。



分析：企业如何贯彻现代客户销售战略培训全过程？

分析：现代客户销售战略培训培训，我们做对过什么？

案例：海尔集团现代客户销售战略培训咨询方案案例研究


3、关键成功因素：


（1）责任性：对客户、对公司、对老板


（2）很强的沟通能力


①和客户的沟通：影响客户认同你的解决方案及为他们带来的价值


②内部的沟通：协调公司内部的资源确保项目的售前、售中、售后的执行


（3）解决问题的能力


（4）调动资源的能力


（5）检查你的工作：确保项目按计划执行



现代客户销售战略培训总结