**单元：客户经理新挑战
1、 成功的销售来自于成功的自我管理
2、 增强销售影响力的六种武器
第二单元：销售沟通----如何快速提高销售能力
1、现有销售技巧的困境
n 产品展示式销售缺乏影响力
n 顾问式销售操作难度大，学习周期太长
2、双向沟通式销售展示技巧的特点
n 让客户告诉你怎么卖产品
n 针对性强
n 操作简便
n 可以快速成为成熟销售员
第三单元：销售沟通与产品呈现前的准备工作
1、 信息收集
n 客户组织结构及关键人物信息收集的方法；
n 竞争对手信息收集的方法；
2、解读产品
n 知道自己提供什么价值
n 销售的本质来自于价值与需求的匹配
n 价值形成的两大因素：客户感知与客户成本
n 将产品特征转化成价值
n FAB销售技巧
3、制作诱人的诱饵
n 将价值分类
n 包装各类价值
n 制定价值呈现策略
第四单元：销售沟通中的价值的传递
1、与客户接触
l 有效接近客户的步骤要领
l 销售访谈开场的内容设计
l 巧妙开场，激发客户兴趣
l 抛出诱饵，看看鱼想咬哪个钩
l 顺藤摸瓜，了解客户需求
【角色演练】：获得好感与引起注意
3、了解客户需求
n 理性需求与感性需求分析
n 调查四步
n 提问的三种类型
【案例分析】：问题策划与倾听技巧
4、引领拉升需求
n 定向挖掘需求
n 源于客户熟悉情景的需求引领
n 源于客户自身的需求引领
n 三种需求拉升的方法
5、传递价值
n 成功传递价值的标准是什么
n 卖点重组
n 价值升级
n 有效论证
6、帮助客户形成决策标准，促进决策
n 客户认知产品的普遍规律
n 产品评估标准对销售的影响
n 如何帮助客户建立评估标准
n 促进客户购买决策
第五单元：处理客户的购买异议
1、异议引领的价值
n 客户开口是互动的佳契机
n 异议等于对你产品和服务的深入探索
n 异议引领——化敌对为联盟
2、异议引领的方法
n 深入了解异议这把锁
n 制作解锁的销售钥匙
n 互动沟通化解异议
第六单元：销售呈现技巧
1、销售演讲的分类与特点
2、准备销售演讲的内容
3、提高销售演讲影响力
4、做好演讲的后勤准备
5、现场演讲的场面把控
第七单元：解决方案（产品）呈现技巧
1、FAB–特征利益转化法则
2、产品利益证明的三种手法
3、产品演示流程与关键事项
【角色演练】：产品FAB三段论陈述
