（三）课程收获： 1、让学员了解和分析3G团购市场的环境； 2、掌握3G团购营销策略； 3、学习3G团购营销策略流程； 4、掌握3G团购营销的使用技巧； 5、提升学员的3G团购营销管控能力； 6、提升行业客户经理3G团购营销效率

（一）主题背景

随着经济的快速发展，通信运营商的盈利模式较过去有了结构性的变化，且政企和聚类客户业务已逐渐成为行业争夺的战略重心，因此，培养针对政企和聚类客户业务的专业化顾问式营销人才，是电信运营商实现利润重大突破并获得竞争优势的必要因素，传统的被动式销售模式必将演变成竞争性销售模式。

此外，在渠道同质化、传统渠道销售费用增加的今天，团购成了企业新的销售、利润增长点。为此，电信营业商业也开始运营团购策略，以更大程度的吸引大客户。在这全新的市场大环境中，如何把握和运用团购营销策略与技巧成为了各政企行业客户经理的困难。怎样才能提升3G团购营销技巧，提升3G团购营销管控能力，终提升行业客户经理3G团购营销效率？本次课程将一一为您解答！

（二）政企客户经理工作中遇到的困难与问题

1) 3G团购客户难以识别和开拓

2) 如何把握3G团购产品和价格的管控

3) 如何把握3G团购与其他销售渠道的关系

4) 面对新市场环境，个人营销能力和技巧急需提高

5) 如何使3G在团购的大环境中占一席之位

6) 引入团购策略，政企大客户拓展难度俱增。

（三）课程收获：

1、让学员了解和分析3G团购市场的环境

2、掌握3G团购营销策略

3、学习3G团购营销策略流程

4、掌握3G团购营销的使用技巧

5、提升学员的3G团购营销管控能力

6、提升行业客户经理3G团购营销效率



（四）课程大纲

 **模块：3G团购营销的原点

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3G团购营销模型

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3G团购市场研究的4方面内容

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3G团购营销战略制定模型

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差异化的3G团购营销战略

 第二模块：3G低成本营销的组合拳

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建造3G团购营销的结构化策略体系

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3G产品创新的4个方法

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与时俱进的价格创新6策略

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创新渠道的6类制胜妙招

 第三模块：3G团购的策略制胜

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客户导向的商业计划

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销售拜访计划的4个基本要素

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客户受益计划的4个核心内容

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建议采购订单的计算公式

 第四模块：3G团购销售显微镜

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3G团购销售的7剑

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判断销售机会的5个问题

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判断关键角色的EHONY模型

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制定销售作战地图

 第五模块：销售的核心是关系，关系的核心是信任

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客户关系发展的4个阶段

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建立信任的5种方法

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绘制客户需求树

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赢取销售承诺

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客户管理与客情维护

 第六模块：提升行业客户3G团购营销成效

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行业客户经理的营销作用与职责

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3G团购营销目标管理流程制定

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3G团购营销队伍管理的5个步骤

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监督和控制3G团购营销活动的4个控制点和18个指标