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李老师

NEC省级零售硬终端主管技能培训

李老师 / OFFICE办公软件老师

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课程目标

双赢谈判技巧; 培训结束之后,将为参加学员颁发由讲师签名的结业证书;

课程大纲

NEC省级零售硬终端主管技能培训

**章:引入谈判(3
Min)

双赢思维—成功谈判的基础

双方立场及需求背后的需求

游戏:双赢对换

第二章:谈判六步骤 (1
Min)

准备 开局 建议 配套 议价 成交

第三章:影响谈判的五大要素(2
Min)

谈判时间

谈判地点对谈判的影响

谈判双方对谈判的影响

谈判的策略

报价、目标和底线

案例:他为何每每输在谈判桌上

第四章:谈判策略(以各类实发案例进行互动讲解,9
Min精彩呈现)

前期策略

报价策略;还价策略;老虎钳策略;

中期策略

领导策略;即求回报;

后期策略

蚕食策略;反悔策略;小恩小惠;草拟合同;后的策略;

僵局策略

谈判桌外的谈判

达成协议的十一大技巧

第五章:沟通风格对谈判的影响 (4
Min)

四种不同的沟通风格

认识双方的谈判(沟通)风格

成功谈判者所应具有的沟通技巧

应用:俗话说“见人说人话,见人说鬼话”,谈判中如何借义应用?

第六章:谈判后相应工作的处理(1
Min)

案例演练:以公司实际案例进行分组谈判演练(4
Min)——案例由客户公司提供

第七章:沟通破题(1
Min)

沟通模型

沟通前的准备工作

案例:为什么从友谊变误会,从误会变仇敌

第八章:摸清“需求”,“蛇打七寸”(4
Min)

需求理论:“马斯洛需求层次理论”、“冰山理论”

“组织需求”及“个人需求”

了解需求的方法:

倾听技巧——案例:为什么某处长对张经理印象如此深刻

询问技巧——开放式与封闭式问题;“剥竹笋”式问题

说的艺术——贵达不贵多;说什么?

第九章:把握沟通风格,扬长避短(3
Min)

四种不同沟通风格及优、劣势分析

如何在沟通中扬长避短

讨论:如何面对“冷若坚冰”的人,如何面对颐指气使的人?

第十章:“一见如故”——面对个人的沟通技巧(6
Min)

天下**问,凡人不可挡;天下第二问……天下第三问……

如何与职位比自己高的人沟通,并要到有限的支持资源

如何与职位比自己低的人沟通:日常交往、批评下属、增加下级执行力

如何与职位和自己相当的人沟通:客户意识的扩展

游戏:寻宝记——体会沟通重要性并学会如何教人成长

第十一章:“一对多”——面对众人的沟通技巧(5
Min)

FAB在沟通中的应用

介绍/阐述的顺序,注意调动沟通者的注意力

口头:如何演讲好

手头:如何演示好

笔头:如何撰写好

讨论:如何让众多沟通对象印象深刻,过目不忘

第十二章:沟通中的异议处理(2
min)

沉默型;问题型;批评型;表现型;怀疑型……

处理异议的LSCPA法

沟通中的“太极”功夫(也称“抛皮球”)

第十三章:团队游戏:(3
Min)

变幻的数字——分组寻找变幻的数字,看哪一组善于沟通并达成一致,寻找数字多的组为冠军组——从中体会到团队内如何沟通好。

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