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温耀南

电话销售与销售技巧

温耀南 /

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课程目标

掌握电话销售的关键技巧 掌握稳定业绩的基本方法

课程大纲

一.   关于销售成功的思考(引起思考)
1.掌握了高明的技巧就能成功吗?
  销售技巧对销售结果的影响(销售技能的确会有高低,但不是影响销售结果的决定因素。)
2.一天200个电话就能成功吗?
  工作量对销售结果的影响(稳定的、足够的工作量对销售结果影响非常大,但是,仅仅有工作量还不能成为一名优秀的电话销售。)
3.手上有了好名单就能成功吗?
  资料质量对销售结果的影响(有了好资料,当然对销售是一种促进,但是,如果只是把希望寄托在资料上,一定不会成功!)
4.客户对电话销售特别反感怎么办?
  市场环境对销售结果的影响(市场环境是我们无法改变的,那么,我们应该如何改变自己去争取好的结果呢?)
5.究竟什么才是销售成功的秘诀?
  成功的销售是多方面因素的综合结果(这里只是给出一个方向,课程后会有总结。)
二.   电话销售的特点与技巧(思维架构)
1.电话销售中沟通的特点
  心理特点(推销与抗拒)
  语言特点(短平快)
  会谈节奏(谁是主导?如何把握会谈方向?)
2.电话销售的基本流程
  通用销售流程讲解(快速讲解,主要建立流程的概念)
3. 建立你自己的电话销售流程(重点)
  **互动,梳理现有销售流程
  确立节点
  讨论并明确节点的标准
  达到每个节点,应该具备的技能
三.   电话销售的常见场景剖析(重点技能;会有很多训练)
1.电话销售的8个重要场景
  获得线索
  探寻需求
  传递信息
  讨论问题
  联络感情
  推进进程
  答疑解惑
  建立信任
2.典型场景的话术分析(有案例,有录音,有表格)
  绕前台
  遇到专业人士
  客户正在出差
  客户不停地拒绝
四.   如何稳定电话销售业绩(总结:揭秘成功的电话销售)
1.重新理解销售
  销售不是卖东西
  销售工作的意义
2.认识你自己的销售数字
  你了解自己的销售效率吗?
  销售数字的含义和价值
3.可怕的数字陷阱(对销售数字常见的错误认识)
  你的潜在客户远比你想象的少(这就是业绩不佳的真实原因)
4.克服你面前的大困难
  惰性与现状
  良好的工作习惯
5.稳定业绩的核心秘诀(不要提前告诉学员)
  稳定的工作量
  稳定的工作技能
  稳定的工作状态
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