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沟通技巧与电话营销

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课程目标

提供完整的电话营销技巧培训,使学员全面、充分掌握电话营销技能并能独立、有效地开展电话营销业务工作。

课程大纲

**部分:沟通法则,保障有效
**章:沟通的同理性
第1节:沟通的内涵
第2节:概念分析法
第3节:三点分析法
第4节:沟通三步曲
第5节:沟通的心态
第6节:沟通的形象
第二章:SPIN营销与沟通
第1节:SPIN营销理念
第2节:背景问题沟通
第3节:难点问题沟通
第4节:暗示问题沟通
第5节:示益问题沟通
第三章:异议处理
第1节:提出异议是顾客永远的职责
第2节:感情的异议
第3节:理性的异议
第4节:质量的异议
第5节:价格的异议
第6节:服务的异议
第四章:沟通实战20招
第1节:我们的产品适合您的需要
----认知产品价值
第2节:我是很专业的
----提升个人形象
第3节:您需要的是这样的产品,是吧?
----让顾客说出需要的条件
第4节:“认识您很高兴,您辛苦了” “我感觉您很专业” “初次认识,请多关照”
----学会赞美和谦卑
第5节:我有一批核心客户
----注意潜在大客户的培育
第6节:XX产品有两个方面的优势,却存在一个这样的难题
----熟知竞争对手的相关信息
第7节:我的目的很明确:我要实现好的沟通
----明确每次沟通的目的
第8节:我要在正确的时间、正确的场合找到正确的人
----找准决策者
第9节: 这辆车在什么情况下容易出问题?
----使难点问题向暗示问题发展
第10节: 哎,对了,您此前使用的产品有哪些方面让你感觉不大好呢?
-----及时转换话题
第11节:XX公司就是使用我们的产品
----成功案例有说服力
第12节:如果您决定一次采购100件,在价格上我们可以优惠3%
----要有让步的空间与适时的让步
第13节:如果购买量达不到100箱的话,那就不能享受八折优惠
----提出超出底线的要求
第14节:当客户说过7次“不”之后,交易就会成功了
----付出更多才可能收获更多
第15节:您认为怎么样的产品,比较适合您们公司
----开放性问题有利于了解更多信息
第16节:您打算什么时候下单
----封闭性问题有利于得到明确答案
第17节:一年买5次这样的鞋,不如一次购买一双500元的鞋却可很好地穿一年
----价格与价值是完全不同的
第18节:如果您放弃我们的产品,您将遇到许多的困难
----学会适度“威胁”的沟通方法
第20节:我建议您作出正确的选择,那就是购买我们的产品
----勇于成交才可能成交

第二部分 电话营销的致胜法宝
**章:电话营销背景
第1节:电话营销的起步
第2节:电话营销的发展
第3节:电话营销的未来
第二章:电话营销客户
第1节:客户目标分析
第2节:客户消费心理
第3节:客户目标的保护圈
第三章:电话营销准备
第1节:心态的准备
第2节:道具的准备
第3节:产品的准备
第4节:声音的准备
第5节:客户的准备
第6节:目标的准备
第四章:开场白技巧与训练
第1节:朋友介绍法
第2节:赞美认同法
第7节:自我介绍法
第8节:引导咨询法
第9节:激发需求法
第五章:提问技巧与训练
第1节:开放式提问
第2节:封闭式提问
第3节:背景式提问
第4节:难点式提问
第5节:暗示式提问
第6节:示益式提问
第六章:聆听技巧与训练
第1节:回应的聆听
第2节:转折的聆听
第3节:“您好”与“谢谢”在聆听中的频率
第七章:推介技巧与训练
第1节:产品特征推介与训练
第2节:产品优势推介与训练
第3节:案例说明推介与训练
第4节:一气呵成推介与训练
第5节:异议处理推介与训练
第八章:成交技巧与训练
第1节:益处总结法 (Benefit Summary Close)
第2节:顾问建议法 (Consultant Close)
第3节:保障/增加价值法 (Insurance/ Added Value Close)
第4节:选择法 (Alternative Close)
第5节:旁敲侧击法 (Minor Point Close)
第九章:电话营销过程中的细节问题
1、坐姿
2、微笑
3、语气
4、语速
5、音调
6、清晰度
7、音量
8、节奏
9、自信
10、热情度
11、专业
……….
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