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温耀南

销售经理巅峰训练营

温耀南 /

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课程大纲:

  引言:
  1、你有没有想过,你遇到的问题之间有关联吗?
  2、如果让你用两个手指拿一串葡萄,你会怎么拿?
  3、销售团队的管理,究竟是管人还是管事?
  4、优秀的业务人员是天生的还是培养的?
  5、三流业务员卖产品,二流业务员卖服务,一流业务员卖观念,这话对吗?

  **部分:要想打好牌,先要会看牌
  (本章目的:了解你的工作环境、工作对象和工作目标)
  1、认识你的岗位
  认识你的变化(各种外在的和内在的变化及要求)
  认识你的位置(你的环境因位置而变,你要适应新环境)
  认识你的资源(你起了一把什么样的牌?哪些是你的可控因素?)
  认识你的目标(你应该努力打好手里的牌,而不是想着重新起牌或者改变规则。)
  认识你的业务(虽然你仍在销售一线,但是你对销售的理解应该和业务员有所区别。)
  2、对管理的初步认识
  什么是管理,为什么需要管理?
  管理的三要素:目的、人员、程序。
  七顶管理帽:行政、指导、领导、人际、行动、挑战、业务
  对管理者思维方式的要求:结构化整体思考问题,找到管理的“承重墙”
  3、管理者应该具备的素质与技能
  素质:执行、思考、合作、坚韧、团队、积极
  能力:计划、激励、表达、解决问题、人力资源管理、组织、监控
  常用工作技能:开会、布置工作、汇报、总结、批评、谈心、沟通
  4、经理常见的问题与困难
  习惯于原来的角色
  两级分化:高高在上或者母鸡心态
  以自我为中心的思维和行为模式
  个人利益和团队利益的冲突
  缺乏承担的勇气和胸怀
  关心业务重于关心管理
  忙于救火而没有防火措施
  5、思考并讨论:
  你不喜欢的管理者是什么样子?举例说明。遇到类似的状况,你怎么处理?
  你喜欢的管理者是什么样子?举例说明。你愿意向他学习吗?你渴望学习他什么?

  第二部分:美女生产线揭秘
  (本章目的:从培养业务员快速出单的角度认识你的产品)
  1、读懂了产品,销售就成功了60%(所以,你必须训练业务员如何去解读产品。)
  产品不是材质、工艺、特征和功能的组合
  任何产品都是有生命的
  发现产品的生命力并传递给客户,即使你没有什么技巧,销售多半也会成功。
  2、怎么挖掘产品的生命力?(把产品当美女看)
  你心里是什么,客户就看到什么。(芙蓉恐龙理论)
  用市场的眼光看产品(美女通吃理论)
  你呈现给客户的,一定是结果而非素材(美女加工理论)
  任何一件产品都在等待它的主人(时装流行理论)
  3、示范与工具
  LG手机案例
  高效认识产品的工具表格讲解
  4、现场练习
  以自己销售的产品为基础填写工具表
  销售管理的核心架构:确立销售流程、执行销售流程、评估销售流程

  第三部分:会恋爱就会销售
  (本章目的:确立销售流程)
  1、正确有效的销售流程是销售成功的内在规律
  恋爱的过程就是销售的过程
  在正确的时间做正确的事情(令狐冲的两次错误)
  流程的价值远远大于技巧(追女孩子是需要节奏感的,向李云龙学习)
  2、梳理现有销售经验并形成初步流程(**互动引导大家总结出属于自己的销售流程)
  列举销售关键字
  排序……
  流程初步确立
  3、一个通用销售流程的讲解(借鉴通用销售流程,从而明白销售流程的核心原理)
  销售4步走
  销售4步的标准
  流程的价值和意义
  4、从产品出发进行销售策划(掌握销售策划的思路)
  寻找切入点
  探询兴趣点
  用流程推动购买情绪到达顶峰(销售流程和产品认知的结合)
  5、思考并讨论:
  刚才我们自己总结的销售流程的节点在哪里?
  销售策划对销售有什么积极影响?
  销售策划和销售流程有什么关系?

  第四部分:游戏秘技大公开
  (本章目的:依据销售流程的过程管理、客户关系管理、销售经理的常用提问)
  1、销售流程与购买心理的对应关系
  客户为什么购买
  在正确的位置做正确的事情
  门当户对的成功
  2、不同销售阶段的不同管理重点
  客户状态分类
  不同状态下的管理侧重点
  客户关系管理表
  3、有效提问是管理的重要技能
  经理应当经常问下属的16个问题
  管理者应该问什么?怎么问?
  销售流程就是你提问的索引
  4、**数据和流程诊断你的销售队伍
  销售数据的统计汇总
  销售数据反映的能力状况
  案例分析:6组真实的销售数据分析
  5、思考和讨论
  你知道你的销售数字吗?
  这些数字能够给你哪些启示?

  第五部分:加油站和维修站
  (本章目的:各种销售会议的组织、销售计划的制订与执行)
  1、制订积极有效的销售计划
  你还在拍脑门定计划吗?
  自杀式计划
  计划于绩效的挂钩
  制订销售计划的依据和方式
  计划背后的工作
  2、任务的分解与销售进度控制
  两个世界500强的微观控制:阿米巴式经营(把任务分解到每个独立经营单元,比如每个业务员或者柜台)
  了解你的每个“阿米巴”
  每个业务员都能够按照流程和规律做事吗?
  时间与节奏(过程监控,保证工作进展)
  3、销售会议的组织
  加油站:早会
  维修站:夕会
  定期保养:周例会
  大修检查:月例会

  第六部分:许三多PK顺溜
  (本章目的:建立有效的销售培训体系)
  1、许三多的成功和顺溜的成长
  许三多:标准化批量生产的优良产品(把普通员工培养成合格业务员)
  顺溜:天赋异禀与因材施教的价值大化(业绩高手的培养与管理)
  2、事半功倍的业务员培训
  业务员成长历程回顾
  不同阶段遇到的不同问题
  在正确的时间做正确的事情
  不要当“鸡妈妈”
  不要当甩手掌柜
  3、三个培训体系
  新人上岗培训系统
  业务员随岗培训系统
  专项培训系统
  4、三种培训方式的要领和优势
  培训/授课
  分享
  演练

  第七部分:作为感情动物的人
  (本章目的:沟通、激励与团队建设)
  1、认识团队
  复杂的团队心理
  既有互助也有竞争
  团队协作的乐趣
  2、打造高效率团队10步骤
  1、组建团队
  2、明确角色
  3、创造鼓励交流的工作环境
  4、增近情感,建立牢固的人际关系
  5、建立流程跟踪进度,确保完成任务
  6、定期评估
  7、挖掘团队的创新能量
  8、有效运用外部资源和网络平台
  9、处理问题并继续向目标前进
  10、给予奖励,庆祝成功
  3、处理团队中的人际关系
  表扬(赞美)、鼓励(肯定)、批评、谈心、协调等
  4、不得不提的激励
  1、激励首先是意识
  2、兴奋剂疗法与无知无畏的勇气
  3、精神激励与物质激励
  4、短期行为和长期动力
  5、让激励成为工作的常态

  第八部分:防火与救火
  (本章目的:掌握有效的时间管理技能)
  1、你是有效的时间管理者吗?
  1、忙忙碌碌不等于高效工作/
  2、我们的时间都到哪里去了
  3、时间是大的成本
  2、防止浪费时间的诀窍
  1、杜绝拖延
  2、防止干扰
  3、4条规律
  3、改变管理习惯
  1、计划
  2、组织与授权
  3、控制进度
  4、自我约束
  4、学会把工作系统化
  1、有效整理信息
  2、流程化处理日常事务
  3、高效应对突发状况
  5、如何开发出更多的时间
  6、管理时间的金科玉律

  第九部分:做人与做事
  (本章目的:正视中层的尴尬和机遇)
  1、万事皆有缘,存在即合理
  1、一不小心当了经理
  2、对上、对下、对平级的复杂关系
  3、你不得不面对的3种两难游戏
  2、做事先做人,但是做人是**做事体现的
  1、成功是综合因素作用的结果
  2、劳模并不是成功的管理者
  3、人与事的交织和影响
  4、管理者永远的课题:太极阴阳辩证平衡
  3、光明大道的成功
  1、一人创立两家世界500强的故事
  2、简单的做人做事原则获得的巨大成功
  3、相信自己,相信希望,相信光明
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