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刘晓亮

快速提升终端销量五大法宝

刘晓亮 / 实战连锁管理专家

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课程目标

“渠道来利润,终端出销量”。经销商门店生意不好,怎么办?是选址不好,还是店员销售技能不行?是品牌没有拉动力,还是产品价格定得太高?在产品同质化条件下,同类产品门店的竞争越来越激烈,顾客都喜欢货比三家,面临消费习惯的挑战,我们应当如何进行终端拉动,快速提升市场份额?静下心来,先想想下面的问题:影响顾客购买的因素是什么?客流量?如何提高客流量?进店率?如何提高进店率?还有成交率?客单价?忠诚度?等等。究竟如何操作这指标,终端销量才能真正持续提高。来吧,集德能渠道学院经典课程《快速提升单店销量五大法

课程大纲

**单元:打开门店销量的“金钥匙”
1、决定门店销量的七项KPI指标:
①生意额=客流量×入店率×接触率×体验率×客单价×成交率×回头率
②每项指标提升10%,不难吧?算算生意额可以翻几倍?
③案例分析:××化妆品专卖店业绩提升3倍的KPI指标改善活动纪实。
2、快速提升门店销量的五个动作分解:
①品牌推广——让品牌“仙女”在终端快速“下凡”
②店面氛围——让氛围成为一种“有毒的气体”
③销售服务——“只有钻石才能切割钻石”
④隐性渠道——“一枝开五花,结果自然成”
⑤促销活动——促销是终端拉动的“风火轮”
3、实践应用:如何进行自我系统门店诊断,迅速提升单店销量?(学会两套诊断工具)
第二单元:“品牌推广——让品牌“仙女”在终端快速“下凡”
1、品牌塑造的认知:
现状:品牌在天上,“七仙女难下凡”。
未来:终端门店品牌落地是产品竞争的必然趋势。
2、卖产品到卖品牌要过“三座桥”:
“知名度”桥 “美誉度”桥 “忠诚度”桥
3、销量不稳都是品牌在你的门店没有落地生根。
4、品牌管理者要“做实在的事,让顾客感觉到”。
5、区域市场品牌快速落地生根的三个有效操作方法:
①将品牌的核心价值化入消费者的视觉生活中,是品牌落地的**个关键。
②将品牌的核心价值化为有意义的活动,是品牌落地的第二个关键。
③将品牌的核心价值化为符号似的东西,是品牌落地的高境界。
6、小组研讨与发表:区域市场推广品牌提升门店客流量的十大方法。
案例分析1:宝洁公司流行的飘柔洗发水畅销中国12年的成功秘密。
案例分析2:xx运动品牌“一切皆有可能”门店落地的困惑解码。
第三单元:店面氛围——让氛围成为一种“有毒的气体”
1、营造人/货/场氛围,吸引客人入店
①店面氛围是什么东西?
让氛围成为一种“有毒的气体”!
②专卖店门店人货场的氛围提升五策略。。
③专营店高中低品牌的244组合策略
④专营店合理的产品组合策略:
20/80金字塔产品组合策略
⑤实景点评二例
2、用生动化陈列来创造店面氛围
①堆放与陈列区别。
②生动化陈列的重要性。
③建立起你门店的产品优势:
④终端门店生动化陈列的1234策略:
一眼、二量、三类、四感、
3、小组讨论:提升入店率的十大方法,情景案例二则。
4、小组讨论:结合本公司现状,如何快速提升你的门店氛围以吸引客人?
5、案例分析:××品牌十幅门店产品陈列图片的得与失分析。
第四单元:销售服务——“只有钻石才能切割钻石”
1、销量才是硬道理。
2、门店销售的八种专业技能:
①亲和力  ②礼仪力  ③产品力  ④洞察力
⑤沟通力   ⑥谈判力  ⑦促成力   ⑧服务力
3、实战门店销售五种策略与运用:
费比法/对比法/连环四问法/卖标准法/顾问式销售法
4、价格成交法---对付顾客压价的八大策略与绝妙话术。
5、优质顾客关系管理赢得销量持续增长:
①提升顾客满意度的十五个方法
②服务三个临界与VIP客户关系管理策略
③顾客抱怨处理与“五步消气法”动作演练
④提升顾客回头率的十大方法,情景案例二则
6、利用销售报表对店铺的业绩进行分析
利用数据对货品结构/动销比进行分析与调整
7、案例分析:耐克xx专卖店《销售周报表》回转周期分析与库存货品调整。
第五单元:隐性渠道——“一枝开五花,结果自然成”
1、多渠道销售并进的威力:“一枝开五花,结果自然成”!
2、如何在同一门店开发多种渠道,创造销售奇迹:
①联合团购,如何有效操作?
②网络营销,如何有效操作?
③商商联盟,如何有效操作?
④兼职代理,如何有效操作?
⑤设计师/水电工/油漆工/维修工等隐性渠道,如何有效操作?
3、案例分析:福州李老板30平方米建材门店利用多渠道销售策略,年年销量2个亿。
第六单元:促销活动——促销是终端拉动的“风火轮”
1、认识促销的作用:“促销=伟哥?”
2、如何做好促销与利润的平衡。
3、门店促销策划五步曲:
①确立促销目标
②选择促销工具
③制定促销方案
④检验、实施所制定方案
⑤评估促销效果
4、四招大战节假日门店促销。
5、小组演练:国庆节到了,如何成功策划与组织一次门店促销活动?
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