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王浩

面向政府、集团客户的项目营销

王浩 / 销售技巧导师

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课程目标

  1、教授项目销售的52项实战技能   2、提高政府、集团项目销售行动的效率   3、提升公关政府、集团客户的销售人员激情   4、提高政府、集团客户订单的成功率

课程大纲

课程背景

面向政府、集团客户的项目营销,绝对是个技术活。把握客户的脉动,跟住客户的脚步,搞掂错综复杂的客户关系,挠到客户的痒痒处,与当地系统集成商或工程商打配合,在招投标中脱颖而出,后拿下订单,这中间的每一步都有讲究。

面向政府、集团客户的项目营销有6道“坎”:

1)跟住客户:头三通电话磕磕碰碰,往后就跟不住了,95%的客户资源就这么丢了。

2)产品介绍:只知道自说自话,一味的推销,搞得客户很害怕,只好躲得远远的。

3)搞掂关系:酒量决定销量,但搞关系≠喝酒 送礼,关键是如何“勾兑”到位。

4)挖掘需求:引导客户走?还是被客户牵着走?不会感知客户,就处处被动“挨打”。

5)促成订单:临门一脚踢不好,大半年的功夫,几万元的费用,全部打水漂。

6)商务谈判:对方漫天要价,我方一退再退,后赔本赚吆喝,都是因为不懂博弈。

本课程有三大核心诉求:

1)搞清楚政府、集团客户的采购机制、内部关系潜规则和购买心理。

2)整明白切入政府、集团客户、跟踪关键人物、培养客户关系的一套方法。

3)掌握挖掘政府、集团客户需求,发现合作机会,争取订单的关键技能。

    本课程解决销售人员的四大难点:

1)快速突破外围障碍,接近政府、集团客户的关键人物。

2)有效跟踪关键人物,与政府、集团客户建立稳固的关系。

3)挖掘潜在需求,判断政府、集团的采购进程。

 4)主动促进政府、集团客户购买,而不是被牵着鼻子走。

 

课程大纲

**讲  项目营销分析

案例:某县公安局采购电子警察……

政府、集团项目采购分析

    人:政府、集团的职权结构

    财:预算的分类和使用

    事:项目采购的基本流程和决策思维

时:项目采购的关键时间节点

案例:H省采购电子音像教材,用了2年时间……

项目销售分析

    共振型销售

项目销售周期

项目销售之天龙8

项目销售的5把“金钥匙”

分组讨论:项目采购各阶段,客户-销售动作分解……

第二讲  客户定位和项目信息收集

案例:老袁的成功经验……

目标客户定位策略

    目标客户选择方向

目标客户的6种定位法

项目信息的收集和判断

项目信息收集途径

项目信息点

询问项目信息的时机与话术

项目信息关联搜索法

项目信息的判断

项目信息的动态管理

案例:旅游地产商靳总带着7人团队来考察……

    

第三讲  锁定和跟踪目标人

锁定目标人

    突破前台的6种借口

识别客户内部角色

    锁定目标人

案例讨论:某医院采购UPS,发起人是谁?

培养客户关系的步骤

客户关系障碍的深层原因

客户关系的5个台阶

案例:盛宝公司小宋跟踪某设计院黄工,刚开始很顺利,后来却难以为继……

快速建立情感纽带

    初期接触的“3大件”

    应对拒绝的“转弯”技巧

培养客户记忆的4大秘诀

电话沟通“假动作”

有效跟踪客户的策略

跟不住客户的5大原因

跟踪客户的频率

连续跟踪客户的套路

电话沟通的“标准动作”

案例:小马哥的现场求见……

高效约见技巧

    约见的时机与理由

    高效约见的5种方法

现场演练:初次拜访客户时,递名片、介绍产品手册……

拜访礼仪与策略

拜访礼仪

拜访的任务定位

拜访面谈套路

    小组讨论:在拜访现场,客户突然提出一个很棘手的问题,如何化解?

抓住机会,深化关系

    利用接待制造跟踪

    利用展会增进关系

第四讲  搞掂客户方关键人物

案例:小张**关系,找到了环保局副局长……(关系强度变化)

确定公关路线图

梳理客户内部关系

    公关路线图

建立信任和培养好感

    建立信任的“小动作”

    培养好感的方法

    心理常识:人际吸引原则

案例:老陈为客户解决了一个技术问题,迅速建立了信任……

请客吃饭:酒钱花在刀刃上

    约请的8大注意事项

宴请礼仪

宴请中的谈资

    达成宴请目标:挖掘“隐私信息”

现场演练:展开宴请期间的话题……

赠送礼物:送贵的不如送对的

    送礼的5大忌讳

送礼的时机

超值赠礼的6种方式

案例讨论:黄总送了几十万的礼物,为什么要开980元的发票?

帮忙抒困:该出手时就出手

确立“内线”关系

    如何明确“内线”的利益

    搞掂“内线”的双平衡

编织关系网

    客户内部的三角关系处理

    多链条关系的压力传递方法

编织关系网的8要点

仰攻“决策人物”的策略

摆平几个常见难题的分寸把握

转介绍关系运用策略

案例:党先生自上而下做关系,终的结果是不了了之……

培养关系的几个非常规问题

    建立有效关系的时机

    关系的有效性判断

    如何处理“关系储备”问题

    

第五讲  挖掘政府、集团的项目需求

挖掘需求的5个基本问题

案例:某市采购应急系统工程历,相关的需求信息……

政府、集团的项目需求分析

    与现状有关的需求

    与困境、期望有关的需求

    与外部影响有关的需求

    与变革有关的需求

    与购买环节有关的需求

项目需求特性

    需求强度

    显性需求与隐性需求

案例:技术中心主任关心功能,上级领导关心政绩……

询问需求的关键策略

问对人:询问当事人

    择机问:询问需求的时机与场合

案例分享:三个小贩如何挖掘客户的需求……

挖掘需求的提问策略

6种问题句式及应用环境

询问需求的3个层次

挖掘需求过程的注意事项

现场演练:询问需求的经典问题句式……

    

第六讲  促成项目订单

案例:针对某电力设备项目,小高的两次投标……

推进项目的行动守则

    步步为营,巩固成果

    里应外合,有的放矢

    善用资源,多赢为上

    寻求合作切入点

      切入点对项目营销的价值

合作切入点有哪些

案例讨论:小陈初次接触中科院某研究所,对方问价格,该如何应对?

判断客户的购买信号

客户对外沟通的规律

什么是购买信号

    8类项目购买信号

阻击竞争对手

    分析竞争对手动态

阻击竞争对手的5种方法

案例:客户来京考察,我如何与竞争对手斗法……

排除客户的购买障碍

客户反对意见的表现

反对意见的根源

    处理反对意见的沟通对策

案例:一次商务考察,搞掂一个

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