当前位置: 首页 > 市场营销 > 营销策划 > 面向政府、集团客户的项目营销
面向政府、集团客户的项目营销,绝对是个技术活。把握客户的脉动,跟住客户的脚步,搞掂错综复杂的客户关系,挠到客户的痒痒处,与当地系统集成商或工程商打配合,在招投标中脱颖而出,后拿下订单,这中间的每一步都有讲究。
面向政府、集团客户的项目营销有6道“坎”:
1)跟住客户:头三通电话磕磕碰碰,往后就跟不住了,95%的客户资源就这么丢了。
2)产品介绍:只知道自说自话,一味的推销,搞得客户很害怕,只好躲得远远的。
3)搞掂关系:酒量决定销量,但搞关系≠喝酒 送礼,关键是如何“勾兑”到位。
4)挖掘需求:引导客户走?还是被客户牵着走?不会感知客户,就处处被动“挨打”。
5)促成订单:临门一脚踢不好,大半年的功夫,几万元的费用,全部打水漂。
6)商务谈判:对方漫天要价,我方一退再退,后赔本赚吆喝,都是因为不懂博弈。
本课程有三大核心诉求:
1)搞清楚政府、集团客户的采购机制、内部关系潜规则和购买心理。
2)整明白切入政府、集团客户、跟踪关键人物、培养客户关系的一套方法。
3)掌握挖掘政府、集团客户需求,发现合作机会,争取订单的关键技能。
本课程解决销售人员的四大难点:
1)快速突破外围障碍,接近政府、集团客户的关键人物。
2)有效跟踪关键人物,与政府、集团客户建立稳固的关系。
3)挖掘潜在需求,判断政府、集团的采购进程。
4)主动促进政府、集团客户购买,而不是被牵着鼻子走。
**讲 项目营销分析
案例:某县公安局采购电子警察……
政府、集团项目采购分析
人:政府、集团的职权结构
财:预算的分类和使用
事:项目采购的基本流程和决策思维
时:项目采购的关键时间节点
案例:H省采购电子音像教材,用了2年时间……
项目销售分析
共振型销售
项目销售周期
项目销售之天龙8步
项目销售的5把“金钥匙”
分组讨论:项目采购各阶段,客户-销售动作分解……
第二讲 客户定位和项目信息收集
案例:老袁的成功经验……
目标客户定位策略
目标客户选择方向
目标客户的6种定位法
项目信息的收集和判断
项目信息收集途径
项目信息点
询问项目信息的时机与话术
项目信息关联搜索法
项目信息的判断
项目信息的动态管理
案例:旅游地产商靳总带着7人团队来考察……
第三讲 锁定和跟踪目标人
锁定目标人
突破前台的6种借口
识别客户内部角色
锁定目标人
案例讨论:某医院采购UPS,发起人是谁?
培养客户关系的步骤
客户关系障碍的深层原因
客户关系的5个台阶
案例:盛宝公司小宋跟踪某设计院黄工,刚开始很顺利,后来却难以为继……
快速建立情感纽带
初期接触的“3大件”
应对拒绝的“转弯”技巧
培养客户记忆的4大秘诀
电话沟通“假动作”
有效跟踪客户的策略
跟不住客户的5大原因
跟踪客户的频率
连续跟踪客户的套路
电话沟通的“标准动作”
案例:小马哥的现场求见……
高效约见技巧
约见的时机与理由
高效约见的5种方法
现场演练:初次拜访客户时,递名片、介绍产品手册……
拜访礼仪与策略
拜访礼仪
拜访的任务定位
拜访面谈套路
小组讨论:在拜访现场,客户突然提出一个很棘手的问题,如何化解?
抓住机会,深化关系
利用接待制造跟踪
利用展会增进关系
第四讲 搞掂客户方关键人物
案例:小张**关系,找到了环保局副局长……(关系强度变化)
确定公关路线图
梳理客户内部关系
公关路线图
建立信任和培养好感
建立信任的“小动作”
培养好感的方法
心理常识:人际吸引原则
案例:老陈为客户解决了一个技术问题,迅速建立了信任……
请客吃饭:酒钱花在刀刃上
约请的8大注意事项
宴请礼仪
宴请中的谈资
达成宴请目标:挖掘“隐私信息”
现场演练:展开宴请期间的话题……
赠送礼物:送贵的不如送对的
送礼的5大忌讳
送礼的时机
超值赠礼的6种方式
案例讨论:黄总送了几十万的礼物,为什么要开980元的发票?
帮忙抒困:该出手时就出手
确立“内线”关系
如何明确“内线”的利益
搞掂“内线”的双平衡
编织关系网
客户内部的三角关系处理
多链条关系的压力传递方法
编织关系网的8要点
仰攻“决策人物”的策略
摆平几个常见难题的分寸把握
转介绍关系运用策略
案例:党先生自上而下做关系,终的结果是不了了之……
培养关系的几个非常规问题
建立有效关系的时机
关系的有效性判断
如何处理“关系储备”问题
第五讲 挖掘政府、集团的项目需求
挖掘需求的5个基本问题
案例:某市采购应急系统工程历,相关的需求信息……
政府、集团的项目需求分析
与现状有关的需求
与困境、期望有关的需求
与外部影响有关的需求
与变革有关的需求
与购买环节有关的需求
项目需求特性
需求强度
显性需求与隐性需求
案例:技术中心主任关心功能,上级领导关心政绩……
询问需求的关键策略
问对人:询问当事人
择机问:询问需求的时机与场合
案例分享:三个小贩如何挖掘客户的需求……
挖掘需求的提问策略
6种问题句式及应用环境
询问需求的3个层次
挖掘需求过程的注意事项
现场演练:询问需求的经典问题句式……
第六讲 促成项目订单
案例:针对某电力设备项目,小高的两次投标……
推进项目的行动守则
步步为营,巩固成果
里应外合,有的放矢
善用资源,多赢为上
寻求合作切入点
切入点对项目营销的价值
合作切入点有哪些
案例讨论:小陈初次接触中科院某研究所,对方问价格,该如何应对?
判断客户的购买信号
客户对外沟通的规律
什么是购买信号
8类项目购买信号
阻击竞争对手
分析竞争对手动态
阻击竞争对手的5种方法
案例:客户来京考察,我如何与竞争对手斗法……
排除客户的购买障碍
客户反对意见的表现
反对意见的根源
处理反对意见的沟通对策
案例:一次商务考察,搞掂一个
""