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李临春

销售终端管理内训课

李临春 / 销售渠道

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课程目标

1、提高每个“单点”的销量,进而达到整体销量的增长; 2、学会如何节约费用提升销量; 3、学会如何适度、科学地掌控终端。

课程大纲

**章 终端管理要解决的问题
一、 如何增加有效终端的数量?
二、 提高单店的销量的必要性 
第二章     终端客户的开发
**节 终端客户的定义
一、 不同企业对终端的“习惯定义”是不同的
如:可口可乐、娃哈哈、王老吉终端客户的群体是不同的;
二、 渠道的定位决定终端客户的类型
三、 通路的细分决定终端的数量
四、 终端数量是销量的基础
第二节 终端客户的开发
    一、构建目标分销渠道对开发终端客户的重要性
二、如何开发终端客户
Ø 你有多少万个终端?
可口可乐、娃哈哈、王老吉终端数量的差别及原因
Ø 还有多少发展空间?
Ø 跳出迷局看终端
竞争激烈的地方往往是投入产出比低的地方
娃哈哈成功的案例
Ø 如何扩容?
Ø 着眼“扩点”事倍功半案例:
案例:可口可乐的超前并未实现跨越
Ø **“扩面”来带动“扩点”事半功倍
王老吉成功的案例
第三章    掌控终端
**节  终端管理要解决的问题
三、 要解决谁来卖的问题
四、 尽可能地提高单店销量
第二节  向终端要销量
1、对竞品实施拦截的要素与技巧;
2、对客户拦截的要素与技巧;
2、品牌拦截的要素及技巧;
4、如何应对激烈的终端竞争;
第三节 掌控终端的五要素
1、 人员;
2、 品牌形象;
3、 产品;
4、 促销;
5、 管理;
第四章 管理制度化
一、 如何制定终端拜访线路;
二、 客户拜访的八步骤;
三、 建立检查及监管制度
第五章 终端管理的简单工具
一、 让终端管理常态化工具;
二、 终端管理量化工具;
三、 检查工具;
四、 建立反馈调整机制
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