课程目标
通过案例、实战模拟等生动活泼的培训形式,系统讲授销售管理人员需要具备的考核、评估及薪酬设计等管理技能。
课程大纲
课程大纲:
单元一、营销体系的构建
1. 组织设计的原则和方法
2. 营销体系的组织设计
3. 营销战略对营销组织设计的影响
单元二、营销人才的选拔
1. 公司营销系统人力资源规划如何做
2. 营销素质模型的建立
3. 营销体系的人才选拔标准
4. 成功销售人员的特质—不同行业的比较分析
5. 营销系统人才引进策略研究
单元三、营销系统培训体系建设研究
1. 营销培训体系的组成—案例分析:宝洁公司的新员工入职培训
2. 营销组织导师制介绍与研究
3. 如何构建营销培训课程体系
4. 如何设计营销的知识考试体系
单元四、营销系统绩效管理体系研究
1、建立绩效管理中的角色体系
1)绩效管理中直线经理、总经理以及人力资源部门的角色分析
2)角色错位的分析以及处理办法
2、建立营销团队的KPI指标体系
1)典型的营销团队的KPI有那些?
2)如何确定自己的营销团队的指标?
3)公司KPI与营销KPI的关系
3、基于平衡记分卡的典型公司指标模型;
案例分享:典型公司KPI实例
4、如何从公司KPI提取营销团队KPI?
5、设计绩效指标表和绩效考评表
6、设计考评周期
7、绩效考评面谈
8、营销团队绩效管理中常见难题以及应对办法
单元五、营销任职资格管理体系
1. 什么是任职资格体系
2. 案例分享:华为的营销任职资格体系
3. 营销系统任职资格标准设计
4. 如何进行任职资格有效认证
5. 营销体系的任职资格过程管理及结果应用
单元六、营销团队激励体系研究
1、动机与激励的概念
1)马斯洛的需要层次理论
案例分析:作为销售人员需求的特点与激励方式
弗雷德理克.赫茨伯格的激励—保健理论
2)销售经理常见激励误区
案例:某经理对下属的表扬
2、激励的原则
1)销售经理(总监)激励下属一般原则
2)激励低收入员工六法
3)奖励的几大误区
4)快乐销售,快乐工作,快乐成长
3、销售人员的薪酬体系
1)销售人员薪酬激励模式的类型及利弊分析
2)销售人员的薪酬构成
3)销售人员薪酬激励的影响因素
4)销售人员绩效管理与薪酬管理的联系
4、 销售人员薪酬设计思路与方法
1)销售薪酬设计的原则
2)销售薪酬设计的基本流程
3)构建销售薪酬设计的计算公式
4)销售薪酬模式设定的影响因素
5、薪酬方案的管理
1)销售薪酬方案管理的组成部分
2)加强销售薪酬政策的战略导向
3)注意销售薪酬管理中的公平性
4)销售薪酬管理中应注意的问题