简介: 销售团队的绩效管理课程目标介绍传统的绩效管理是衡量员工表现并将公司目标与个人目标连接的工具。 随着平衡计分卡的出现，绩效管理发展成为推进战略执行的工具。在课程中，您将完整地学习到将平衡计分卡用于销售的管理的方法以及将绩效管理落实到每天销售工作中的辅导技巧。 帮助员工将工作转变为事业。 为什么采用平衡计分卡？ 如何利用平衡计分卡推动战略执行？ 利用攻守模型细分客户，设置KPI。 使用过程性指标控制销售过程。 销售人员需要什么能力，怎样衡量能力？ 怎样将绩效目标

传统的绩效管理
绩效管理的意义：连接个人与公司的纽带
设置KPI的原则
绩效评估式计算KPI得分的方法
帮助员工进行职业生涯规划的步骤
决定销售人员薪酬的三个因素
如何使用绩效评估结果计算销售奖励
业绩改进计划
传统绩效管理的缺陷

·平衡计分卡
领导者如何分配时间
领导者的四个关键要素
平衡计分卡的概念

·树立销售目标
如何设置平衡计分卡中的财务指标和客户指标
销售目标来自哪里？
经典营销理论与绩效目标
利润导向的经营模式与新的绩效目标
客户细分的方法
按照攻守模型细分绩效目标

·控制销售过程
如何设置平衡计分卡中过程性指标
改进流程的意义
改进流程的步骤和方法，DMAIC
主要的销售模式下的销售流程（零售、代理分销、直接销售、专卖）

·发展销售能力
如何定义销售能力
能力测评
四种常见销售模式下的能力模型
能力的评估方法
能力评估结果用于绩效管理的方法

·辅导型的执行者
三种执行模式
员工对待转变的心态变化
辅导的步骤
发现下属问题
提出改进期望
观察和记录员工行为
反馈和认可