终端卖场导购员训练

一、销售认知
·如何培养良好的销售素质与心态
自身行为的主动性
交流对象的多样性
心态管理的目的性
·个人魅力的有效提升
进入不同人的轨道
专业销售礼仪
·个人优劣势分析
·产品优劣势分析
·竞争对手分析
·销售模式分析

二、自我定位
·你是客户的朋友
·你是客户的顾问
·你是客户的合作伙伴
·终你将成为客户的“问题终结者”

三、迎接顾客
·用鹰的眼睛观察顾客
不同人群的购物风格分析
如何找出谁是决策者
如何由顾客的衣着打扮考虑沟通方式
·顾客行为模式红绿灯
顾客类型与行为表现
红灯阶段销售分析
黄灯阶段销售分析
绿灯阶段销售分析
·用顾客喜欢的方式接近顾客
你应该说什么--四种相迎方式
你应该做什么--把握“七要”原则
·案例分析

四、探询需求
·如何掌握探询需求的时机
朝目标商品走去
寻找目标商品
注视同一商品
触摸商品
抬起头来
·如何接近顾客
从前方接近顾客
动作轻柔
与顾客保持合适的距离
面带微笑
与顾客进行目光接触
·诱导顾客说话
让顾客开口的妙招
诱导顾客说话的两种方式
·有效聆听
听是为了再次的问，从而准备如何去说
你懂得聆听吗？
如何做一个聆听高手
·案例分析

五、出色的产品介绍
·如何挖掘产品的卖点
何为卖点？
基本卖点与附加卖点
卖点的来源
·运用FABE法则进行产品介绍
FABE的理论基础--顾客心中的6问题
不采用FABE介绍方法的缺点
FABE产品介绍法全解析
·让顾客感受产品
如何**辅助材料让顾客全面了解产品
如何**演示让顾客眼见为实
让顾客亲自接触产品
激发顾客的想象力
·案例分析

六、有效促成
·说服顾客的时机
·消除顾客异议
尝试着去喜欢你的顾客
Say No is Good！嫌货才是买货人
顾客为什么会提出异议？
巧妙消除顾客异议的多种方法
如何建立顾客异议库
·学会在顾客犹豫不决时引导顾客做决定
如何巧妙的为顾客拿主意
·运用SOLD询问工具

七、高质量送客
·答谢顾客的购买
·提醒顾客
·行礼
·微笑

八、个人自我管理
·目标管理、时间管理、行为管理
进行自身管理，打造销售精英
·自我激励
用积极的心态带动积极的行为
相信自己，成功是简单的