提高中层管理者技能

　　一、户外销售的概述

　　1、销售的本质与核心

　　互动练习：现场交易

　　2、户外销售的四阶段和八步法概述

　　四阶段：引发兴趣、引导参与、激发共鸣和促进成交；

　　八步法：顾客识别、主动接近、需求挖掘、功能介绍、演示辅导、现场试用、意向判断和临门一脚

　　二、户外销售的**阶段——引发兴趣

　　1、顾客识别

　　标准人模型特征

　　顾客四大类区分：年轻群体、年轻白领、商务白领和社会大众

　　示范与练习

　　2、主动接近

　　优秀销售人员必备的心态

　　大数法则

　　接近客户的技巧

　　头脑风暴：设计不同的接近客户的方法

　　三、户外销售的第二阶段——引导参与

　　1、需求挖掘

　　影响客户购买的三大要素：不需要、不了解、不信任

　　开放型问题与封闭型问题

　　问题漏斗

　　互动游戏：我是谁？

　　JULIE提问法

　　需求的区分

　　SPIN需求挖掘法

　　互动练习：SPIN需求练习

　　2、功能介绍

　　FAB概述

　　FAB之间的区别

　　互动练习：每个人写出关于某个产品的FAB描述

　　四、户外销售的第三阶段——激发共鸣

　　1、演示辅导

　　体验式演示的概述FASTR

　　感官

　　情感

　　思考

　　行动

　　联想

　　互动练习：写出每款产品的FASTR

　　2、现场试用

　　听到、看到和亲身经历的不同

　　五、户外销售的第四阶段——促进成交

　　1、意向判断

　　异议处理中的3F:FEEL、FELT和FOUND

　　先处理情绪，再解决问题

　　2、临门一脚

　　多种成交方法比较