您好,欢迎来到诺达名师!
客服热线:18898361497

当前位置: 首页 > 市场营销 > 营销策划 > 连锁企业大客户拓展营销

李建军

连锁企业大客户拓展营销

李建军 / 连锁经营管理讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 深圳

预定该课 下载课纲

咨 / 询 / 热 / 线 18898361497

在线咨询

课程目标

银行大客户特征与分析方法;银行大客户的决策模式和购买策略;快速进入银行大客户频道建立亲和关系;面对面营销技巧;无敌谈判技巧

课程大纲

  **节、 心境的掌控
  【解决的核心问题】
  ? 如何时刻保持积极的心境
  ? 如何让营销人员热爱拒绝
  ? 注意力=事实
  ? 转换失败和被拒绝的定义
  【案例】耳光=快乐
  第二节、 大客户特征与分析方法
  【解决的核心问题】
  ? 深刻认知大客户决策要素
  ? 群体决策的大客户各种特征
  ? 影响银行大客户采购决策的核心是什么
  ? 大客户的特征
  ? 大客户资料的收集
  ? 影响采购的六类客户
  【案例】大客户营销以人为本
  第三节、 开发潜在大客户
  【解决的核心问题】
  ? 如何用一句话吸引银行大客户的注意力
  ? 开发和接触银行大客户时如何找对人、做对事产生更大效果
  ? 如何吸引银行大客户注意力
  ? 30秒开场白
  ? 开发银行大客户的五大注意事项
  ? 接触新客户六法
  【案例】为什么你的开场总是无效
  【情景演练】你是业余选手吗?拉出来溜溜
  第四节、 快速进入客户频道建立亲和关系五大步骤
  【解决的核心问题】
  ? 如何**可操作的技术性手段让银行大客户喜欢你,依赖你
  ? 情绪同步
  ? 语调和语速同步——表象系统原理
  ? 生理状态同步——镜面映现法则
  ? 语言文字同步
  ? 合一架构法
  【案例】喜欢你就买你
  【情景辩论】做男人好还是做女人好
  第五节、 了解大客户需求及特质
  【解决的核心问题】
  ? 如何找到银行大客户大的购买诱因,找不到=卖不了
  ? 如何让银行大客户产生内在购买的动力
  ? 了解银行大客户需求6个问题
  ? 银行大客户的主要购买诱因——樱桃树
  ? 追求快乐、逃离痛苦
  【案例】一棵樱桃树=一栋别墅
  第六节、 分析大客户决策模式及应对策略
  【解决的核心问题】
  ? 从NLP心理学的角度剖析银行大客户购买时的决策思维,采取适合的对策
  ? 自我判定型与外界判定型
  ? 一般型与特定型
  ? 求同型与求异型
  ? 追求型与逃避型
  ? 成本型与品质型
  【情景演练】你的搭档是什么购买模式呢?
  第七节、 介绍解说
  【解决的核心问题】
  ? 如何避免说的越多,银行大客户让你走的越快
  ? 如何让你的产品介绍是有效的
  ? 预先框式法
  ? 假设问句法
  ? 下降式介绍法
  ? 互动式介绍法
  ? 视觉营销法
  ? 假设成交法
  【情景演练】我该采取那种介说技巧呢?
  第八节、 解除大客户抗拒
  【解决的核心问题】
  ? 深刻认识七大抗拒类型的特征以及对策
  ? 如何让银行大客户的“NO”变为“YES”
  ? 七种常见抗拒类型
  ? 沉默型、借口型、批评型、问题型、表现型、主观型、怀疑型
  ? 解除银行大客户抗拒法
  ? 假设解除抗拒法、反客为主法、转换定义法、合一架构法
  【情景演练】兵来将当,水来土淹
  第九节、 无敌谈判&绝对成交
  【解决的核心问题】
  ? 掌握十种高效的成交方法,将成交变成一种习惯
  ? 假设成交法
  ? 不确定缔结法
  ? 总结缔结法
  ? 宠物缔结法
  ? 富兰克林缔结法
  ? 订单缔结法
  ? 隐喻缔结法
  ? 门把缔结法
  ? 对比缔结法
  ? 6 1缔结法
  【情景演练】你成交了谁?谁成交了你?
  第十节、 大客户转介绍
  【解决的核心问题】
  ? 如何让银行大客户愿意大量的想你转介绍
  ? 6 1转介绍确认法
  【情景演练】你成交了谁?谁成交了你?
  第十一节、 十种有效的时间规划与管理技巧
  【解决的核心问题】
  ? 如何在一定的时间内产生更大的生产力
  ? 随时随地做有生产力的事情
  ? 时间就是金钱
  ? 克服要求成交的恐惧
  ? 完善的事前规划
  ? 充足的产品知识
  ? 避免无效率访谈
  ? 拜访路线和区域规划
  ? 规律的生活
  ? 提早见**位银行大客户的时间
  ? 善于利用零碎的时间
  【现场作业】时间规划的问题与对策
上一篇: TTT专业销售培训师特训 下一篇:卓越销售1:销售员核心的销售技巧

下载课纲

X
""