课程纲要

**部分  门店销售管理业绩的提升

一、如何做好门店业绩提升

前言  

   终端店铺四项收入

   门店业绩关键因素

1、规范化销售服务，打造统一性

   关键观念:降低个性灵活型,关注共性统一性，加强执行力

² 规范化的目的

² 规范化的内容

² 规范化销售服务的流程示范

² 一般销售流程

² 规范化销售服务的语言示范

² 潜在业绩数据分析

2、共性化人员培训，确保员工服务统一规范

   关键观念:建立系统化培训,完成人员训练的一贯性

² 培训对店铺的目的

² 培训误区

² 规划培训的正确步骤

² 共性化培训内容的设计

3、多变化视觉陈列，提升销售业绩

   关键观念:先吸引而后销售,机会来自于吸引之后

² 陈列之于消费者的六大功能

² 图片案例解说

² 如何落实单店陈列

4、深耕化售后服务，确保老客户的忠诚

   关键观念:潜移默化,入侵顾客潜意识

² 成本观念V.S投资观念

² 销售观念V.S服务观念

² 售后多元化

² 如何看待与应用VIP卡

第二部分：服装门店的人员管理

一、门店人员的“选、育、用、留”

1、如何选好人

² 销售人员需要具备的基本能力

² 销售人员需要具备的潜力

2、如何培养人

² 如何开晨会

² 夕会的销售案例分享

3、如何用好人

² 建立基本的管理体系

² 树好团队中的方向标

4、如何留住人

² 激励的三个原则

² 激励的关键点是什么？

二、门店管理者自我管理

1、八项工作重点

  企业代理人     情报收集者

  调整者         传达者

  指导者         管理者

  保全者         活动者

2、门店管理应具备的六种能力.

² 优良的销售技能

² 商品的了解

² 圆融的处理人际关系

² 促进组织内良好沟通

² 领导力

² 危机处理能力提升

三、服装门店人员管理

1、如何管理人

² 门店管理者的四种类型

² 提升对人领导力的五项技巧

² 强化表达能力五重点

² 收心法则六重点

² 带动部属五原则

2、如何做好导购绩效考核

² 人效考核

² 如何为导购员设定目标

² 目标管理SMART原则

² 善用PDCA管理循环

3、如何处理导购员日常问题

² 如何处理导购员常见矛盾

² 如何处理导购员的不利言论

² 如何应对资深能力强的导购

² 如何管理90后员工

第三部分：门店运营管理

1、门店的经营管理

² 对外强势的经营战略

² 成为区域中的**商店

² 多店化战略

² 专门店

2、对内的因应对策

² 让门店成员了解并遵循营业方针

² 熟悉对手门市商品及促销

² 促销的制定与应对

² 藉由促销，将重点商品推介给客户

² 提高服务质量

3、商店经营应做哪些计划

² 营业额计划

² 商品计划

² 采购计划

² 销售促进计划

² 人员计划

² 经费计划

4、做好门店数据收集与分析

² 市场调研数据收集与分析

² 客流量统计与分析

² 成交率、成交量、连带率统计与分析

² 货品统计与分析

² 促销数据统计与分析

² 相关案例数据分析