**章 正确的营销理念与营销精英素质修炼

关于营销的本质探讨

从4P传统营销到4C顾问式营销创新

营销的本质是让产品好卖，而不是卖好

不要把产品卖给客户，而是帮助客户购买产品

情景模拟：你是如何向客户营销的

案例：推波助澜

二、营销精英应具备的素质

营销精英的人精3大品质

营销精英的“532”素质

心态

技能

资源

营销精英的“三能”素质

能讲

能写

能做

营销精英的“六个百问不倒”素质

第二节 **具营销工具标准话术与情景演练

一、首次拜访客户心理把握与应对技巧

1、太极营销模式

建立信任

挖掘需求

产品说明

业务成交

经验分享：建立客户信任的六大法则

接近客户的六大方法

3、迅速激发客户兴趣的开场白设计

经验分享：十二种创造性的开场白

情景模拟：设计有效的开场白迅速接近客户并赢得信任

二、不同顾客性格类型心理分析与沟通话术

权威型

分析型

合群型

活泼型

情景模拟：不同性格类型的沟通话术演练

三、客户的需求心理把握与沟通技巧

1、客户需求冰山模型分析

显性需求

隐性需求

案例：区别客户的显性与隐性需求

2、客户的组织需求分析

客户高层需求及心理与沟通技巧

经验分享：与客户高层沟通的话术技巧

客户中层需求及心理与沟通技巧

客户基层需求及心理与沟通技巧

案例：有效区分客户不同层次与部门人员的组织需求

情景模拟：与不同层次客户进行沟通，挖掘其组织需求

客户正当的个人需求分析和情感沟通

中国人性分析与营销策略

从在商言商再到在商言人

客户关系营销的三步曲

非灰色性质地增进客户感情三大策略

案例：某企业采购负责人的正当个人需求分析

4、SPIN问询模式对客户需求与渴望的心理导向

案例：从《卖拐》中学习SPIN模式

案例：某工业企业营销代表SPIN模式营销话术分析

情景模拟：使用SPIN模式设计客户需求挖掘话术

三、产品价值呈现过程中的客户心理把握与沟通技巧

1、从产品的营销者到解决方案的提供者

视频：站在客户的角度帮助客户购买产品

2、项目演示中的沟通技巧

案例：IBM的成功之道

案例：某企业的项目演示为何成功

3、产品卖点与买点

如何提炼产品卖点

如何挖掘产品买点

卖点如何与买点对接

案例：少女买房子

4、ABDC营销标准话术

AUTHORITY品牌的权威性

BETTER产品质量的优良性

DIFFERENCE功能的差异性

CONVENIENCE服务的便利性

情景模拟：运用ABCD营销术对客户产品介绍

5、FABEEC营销标准话术

Features ：特色    →    因为……

Advantages ：优点    →    这会使得……

Benefits ：利益    →    那也就是……

Evidence ：见证    →    你可以了解到……

Experience ：体验     →    你来亲自感受一下……

Confirm： 确认    →  你觉得……

情景模拟：用FABEC营销术对客户介绍产品

四、解除客户异议的心理博弈

1、客户异议的四大本质

2、处理客户异议8大沟通技巧

面对同行的VIP客户的排斥心理6大处理技巧

案例：我是如何将同行VIP客户变成我的VIP客户的

六、客户成交时的心理把握与沟通技巧

1、客户成交的时心理活动分析

2、客户成交时的积极与非积极信号把握与沟通技巧

语言信号

非语言信号

3、解除客户成效时心理障碍的8大绝招

4、如何达到双赢成交

创造让客户感到赢的感觉

体贴周到的服务感动客户

让客户感觉到你总在帮他

让客户感觉到是他做选择

让客户感到**大的成就感

情景模拟：及时抓住客户成交心理运用有效话术促成合作

七、客户抱怨和投诉中的处理技巧

客户投诉的心理分析

处理顾客投诉的原则

客户投诉处理步骤

客诉处理十二大禁忌

处理客户投诉的实战技巧

情景模拟：运用有效话术处理客户投诉