**章  高价值产品/解决方案，业主怎么买

一、业主知识储备：他们远没你想象的那么强大

1.产品/解决方案知识：品牌和品类

2.购买知识：买什么、多少钱、找谁买、在哪儿买、何时买

3.使用知识：产品/解决方案怎么使用、保养

4.促销知识：拿什么打动业主

5.自我知识：业主究竟是理性购买还是感性购买

二、业主购买流程：他们的购买活动不只是在店里

1.需求认知：影响购买的关键因素

2.信息搜索：了解品牌和产品/解决方案知识的途径

3.方案评估：多种因素的考量

4.产品/解决方案购买：吸引业主买自己的产品/解决方案

5.产品/解决方案使用：让业主用得更方便

6.用后评价：继续提供服务，让业主“点赞”

7.废旧处理：为什么“以旧换新”活动更能打动业主

三、业主行为：他们总是希望花时间了解得更多

1.次来“逛”的业主

2.第二次来“比”的业主

3.第三次来“买”的业主

第二章  业主进门，销售员如何说对句话

一、业主进店以前，你在做什么

1.玩手机：浪费时间的**常见方式

2.扎堆聊天：业主来了也不理

3.吃零食：破坏职业形象

4.玩电脑：优哉游哉地混时间

5.招徕业主：热情得让人心里没底

二、业主进门以前，你应该做什么

四、家居门店销售也要造势

五、业主进门，你的句话就错了

1.您好，欢迎光临××家居门店，请随便看看

2.您好，欢迎光临××家居门店，有什么需要我帮忙的吗

3.您好，欢迎光临××家居门店，请问您看哪方面的产品/解决方案

4.您好，欢迎光临××家居门店，我们店里正在做活动

5.您好，欢迎光临××家居门店，您需要买点什么

6.您好，欢迎光临××家居门店，我们店里有新品，了解一下吧

六、好的开始是成功的一半

1.迎宾与开场不能同步进行

2.要关注业主的当前状态

3.及时为业主提供服务

七、迎宾阶段，**句话这样说

1.用微笑面对业主

2.给业主受尊重的感觉

3.差异化的服务

第三章  找准机会，巧借开场留住业主

一、家居门店如何留人

1.家居门店氛围：硬件设施绝不能输在起跑线上

2.产品/解决方案陈列：差异陈列创造独特家居门店形象

3.促销活动：把家居门店包装得“热闹”起来

4.助销物料：吸引业主的注意

5.家居门店：专业表现让业主愿意和你聊

6.提供的服务：热情销售不如用心做好服务

7.家居门店业主的特性：把握业主的喜好

二、什么时间接近业主**合适.

1.当业主疲惫地走进家居门店时

2.业主刚一进门东张西望时

3.当业主在幕款产品/解决方案前长时间驻足时

4.当业主看完商品找销售员时

5.当业主对店内的促销活动感兴趣时

6.当业主与销售员有目光接触时

7.当业主快速逛了一圈打算离开时

8.当业主进店一言不发时

三、如何不露痕迹地赞美业主

1.赞美的技巧

2.超级赞美之无敌攻略

3.赢得业主好感的其他方法

四、开场时要注意细节

1.激发业主的好奇心

2.鼓励业主参与讨论

3.使用恰当的肢怖语言

第四章  察言观色，**时间识别业主

一、快速判断业主当天买还是不买

1.快速挖掘业主的隐性需求

2.快速判断业主的购买时间

二、了解业主的购买预算、购买能力

1.了解业主购买预算、购买能力的五个方法

2.业主消费层次分类与应对技巧

三、识别业主的购买角色

四、识别业主的性格特征

1.力量型：如何面对他的独断专行

2.活泼型：如何面对他的天马行空

3.分市斤型：如何面对他的慎之又慎

4.和平型：如何面对他的沉默寡言

第五章  体验营销，让业主就在这里买

一、推销自己：有效沟通，赢得信任

1.销售中的“三力”修炼

2.销售中“说”的技巧

3.销售中“问”的技巧

4.销售中“听”的技巧

5.积极的反馈技巧

二、推销产品/解决方案：专业演示，建立标准

1.产品/解决方案演示说什么

2.找准业主的“买点”和“卖点”

3.FAB销售法

三、产品/解决方案演示怎么说

1.讲故事：触发业主，引起情感共鸣

2.举例子：引导业主相信大众选择

3.用数字：精准表述体现产品/解决方案价值

4.打比喻：让业主迅速理解你说的内容

5.市斤利害：正反两面介绍产品/解决方案利益

6.会归纳：重点突出才能让业主记住

7.ABCD介绍法

8.做联想：让业主想象产品/解决方案使用情景

四、产品/解决方案演示怎么做

1.情景体验：让业主按我们的标准选择产品/解决方案

2.对比体验：让业主证明我们的产品/解决方案才是**的

五、如何让小单变成大单

1.关联销售卖的货多

2.高端销售卖的货贵

3.清单销售

六、完美服务，超越期望

1.业主服务的三个阶段

2.业主服务的两种感受

3.服务质量评价的三个维度

七、感官刺激，把人留下

1.视觉刺激：陈列就是一种推销

2.听觉刺激：别让计算器的声音吓跑业主

3.嗅觉刺激：为什么说“香水有毒”

4.味觉刺激：舌尖上的昧道多一点儿

5.触觉刺激：业主更相信自己的双手

第六章  异议处理

一、业主异议的表现

1.价格异议：业主喊贵并不表示真的贵

2.产品/解决方案异议：业主想要的不一定就是对的

3.服务异议：售后服务要到位

4.质量异议：业主更关注细节问题

5.品牌异议：用事实说话

二、处理异议的步骤

1.面对业主异议，要有币只极的心态

2.找出业主异议出现的真正原因

3.确认业主的异议

4.化解业主异议的方法

第七章  跟进业主

一、如何要到业主的电话号码

1.家居门店现场收集

2.小区“扫耧”收集

3.社会渠道收隼

4.自媒体时代：到处都是金矿

二、电话跟单

1.电话跟单标准流程模板

2.电话跟单内容模板

3.电话跟单的细节

三、短信跟单

1.给业主发短信的内容

2.给业主发短信的注意事项

四、微信/自媒体/短视频跟单

1.微信/自媒体/短视频公众号与个人号的区别

2.如何做好微信/自媒体/短视频个人号的跟单

第八章  开单

一、不要忽视“参谋”的意见

1.夫妻关系：夫妻意见不同怎么办

2.师生关系：如何让专家帮忙介绍产品/解决方案

3.邻里关系：注意细节，邻居不会为难销售员

4.老小关系：快速区分决策者和影响者

二、抓住业主的购买信号

1.语言上的购买信号

2.其他购买信号

三、要求业主成交的十个技巧

1.请求成交法：直接询问业主是否开单

2.假定成交法：假定成交，办理付款手续

3.选择成交法：问业主“二选一”问题

4.细节成交法：**确认产品/解决方案细节成交

5.优惠成交法：用优惠刺激业主下单

6.保证成交法：给保证，让业主不后悔

7.从众成交法：利用业主的从众心理

8.机会成交法：制造短缺局面加速成交

9.异议成交法：消除业主异议，主动成交

10.小狗成交法：免费使用，让业主先怖验

第九章  送宾

一、让业主买得高兴

二、提供超越业主期望的服务

1.超越业主期望的一二三服务

2.让业主乐意转介绍