课程背景：

即使在微信沟通越来越普遍的新时代下，电话沟通作为一种更直、更快速、更具有深度互动性的沟通模式，对很多行业和企业来说仍然是不可或缺的。 有效地运用电话以及线上通讯工具进行销售，已经成为数百万营销人员的职业技能。然而，随之而来的是客户对电话销售越来越大的抗拒。在这种背景下，电话销售人员如何以更专业的方式和客户触，了解客户的需求和底线？如何**各种沟通技巧，化解客户的异议和拒绝，从而有效赢得客户？ 本课程结合业内新的成功案例，系统、全面地剖析了电话销售的技巧和策略，满足了新时期电话销售人员的新需求。本课程围绕善准备、抓开场、挖需求、谈方案、要承诺、谨追踪六个部分循序渐地帮助读者实现从理论到落地的转化，而使个人业绩得以提升、企业利润率实现翻倍增长。

同时，本课程也适合所有在工作中主要用到电话、微信，以及需要和客户面对面进行深度互动的职业，例如招聘公司、猎头公司、律师事务所、会计师事务所等公司的专业服务岗位。

课程收益以及解决的难点：

现阶段，多数企业面临以下难点：

接通率越来越低；

秒挂率越来越高；

电话销售人员越来越难招聘；

电话销售成本越来越高；

人员流失率越来越高；

人员成长周期越来越长。

因此，受到外部环境、沟通模式、内部管理、人员招聘等方面变化的影响，电话销售，到了必须重构的时刻。结合优秀电话销售企业的实践，我从以下8个方面介绍如何重构。这8个方面的转变，也为新的电话销售模式奠定了基础，也为这堂课程奠定了基础。

1.从推销到营销的转变。

2.从筛选客户到精准电话销售的转变。

3.从量大为王到转化率为王的转变。

4.从人海战术到精兵强将的转变。

5.从开发客户到维系客户的转变。

6.从纯电话销售到社交电话销售的转变。

7.从纯粹人工到人机合一的转变。

8.从冷沟通到暖沟通的转变

课程时长：1天，6小时/天

课程对象：采购人员、销售人员、客户经理、产品经理、销售经理、HR

教学方式：讲演结合、全程互动体验、案例演绎逻辑要点、情景操练模拟

课程大纲

**部分：善准备

一、电话销售业绩的4个来源

1. PCMN定律

（1）力量

（2）客户

（3）方法

（4）数量

二、精神力量的2个源泉

三、如何清晰界定精准目标客户

四、提高单位工作时间效率的6个习惯

五、设计销售“里程碑”的4个要点及具体应用

1. 客户在不同行为阶段的行为特征

2. 与客户达成共识的事项判断标准

六、知己知彼，与客户快速建立信任方法

1. 了解你的客户

2. 了解你的行业

3. 了解你的产品或项目

4. **有效准备提高转化效率

第二部分：抓开场

一、如何做自我介绍才能避免秒挂

1. 关系前置的5个要点

2. 信任前置的1个典型方法

3. 建立价值前置的观念

二、如何快速被客户接纳

1. **一句话被客户快速接纳的5种方法

2. 10条电话礼仪

3. 同理心的4种表达方式

4. 寻找共同点的2个路径

三、如何快速引起客户的兴趣和重视

1. 为什么你不能吸引客户

2. 寻找切入点的3个关键步骤

四、如何让客户主动参与沟通

1. 引发互动的3种提问方法

2. 引发互动的4个提问方向

第三部分：挖需求

一、如何全面、深入地把握客户心理

1. 循序渐进建立信任的方法

2. 需要获取的8类关键信息

3. 反问挖掘需求的3个关键点

4. 积极倾听的3个关键步骤

二、如何让自己成为客户的唯一选择

1. 引导差异化优势的3个步骤（重点）

2. 3个关键的使用时机

三、如何激发客户行动的决心

1. 影响客户行动的5种力量

2. 挖准客户痛点的2种方法

3. 激发需求的激发式询问法

四、如何挖掘顾虑背后的真实需求

1. 区分顾虑和需求

2. 挖掘客户顾虑背后需求的4个步骤

3. 你需要主动挖掘客户的顾虑

第四部分：谈方案

一、如何讲才能快速让客户听明白

1. 把握合适的3个时机

2. 吸引客户注意力的5种方法（重点）

3. 帮助客户理解的2个建议

二、如何塑造价值、激发渴望、促使行动

1. 塑造价值的FABE法则

2. 取得客户信任的4类证据（重点）

3. 激发客户渴望的案例故事法

三、如何使客户认可产品

1. 利弊分析法

2. 影响客户的4种竞争策略

3. 影响客户的12种方法

四、如何使客户接受高价格

1. 价格高背后的8种心理

2. 塑造价值回报的5种方法（重点）

3. 4种方法：“加减乘除法”来强调物超所值

第五部分：要承诺

一、如何判断客户的接受程度

1. 识别客户接受度的3种方法

2. 识别客户的9类购买信号

二、如何快速推进，缩短成交周期

1. 2种承诺类型

2. 快速推进的3个原则

三、如何轻松地和客户达成共识

四、如何推动犹豫不决的客户做决定

1. 深刻理解客户的心理

2. 避免使用错误的处理方法

3. 应对犹豫不决的客户的4个关键步骤

4. 避免客户悔单的4种方法

第六部分：谨追踪

一、如何跟进成交意向高的客户

1. 趁热打铁，紧密又谨慎

2. 持续强化信任关系

3. 时刻关注“后退”

4. 坚持不懈，不轻言放弃

二、如何跟进成交意向低的客户

1. 7次微信追踪法

2. 用心关怀法

三、如何提高满意度和复购率

1. 对提高复购率的两点思考

2. 提高客户满意度的3个注意事项

3. 激活沉默客户的方法

四、如何获得更多的客户推荐

1. 3个正确的推荐信念

2. 清楚推荐时的2种心理

3. 把握6个关键的推荐时机

附赠：电话沟通技巧反馈表