课程背景：

营销的工作复杂而繁琐、突发事情多、每天面对形形色色的客户，如果想快速成交仅仅依靠话术和努力是远远不够的，核心技巧则是取得客户的信任，只有真正意义上让客户信任你，你销售的产品才更容易被接受，但是**难的就是让客户信任你，我们除了必须要有良好的心态以外，还要**培训端正工作态度、调整好情绪以饱满热情的精神状态迎接每一天的工作

随着竞争环境日趋激烈，传统销售思维模式越来越跟不上现在的节奏。更多的营销取药心理战去赢得客户对你的信任，在买卖对立之下，各行业均需重新思考：销售工作者的价值感是什么？假如没有销售工作者，客户将不得不花费更多时间精力，选择适合自己的产品。因此当下销售工作者，其价值便是帮助客户选择更适合的方案，为客户节省时间精力，赢得客户对你的信任，并获取相应报酬，重塑客情关系，实现企业、自身与客户三方共赢。

以产品对比为基础，以客户经营为核心的销售思维，洞察人心、洞悉人性，经营人情，培养业务员对客户的认知及驾驭能力：

此类课程具备高度的复制性，不是单纯的话术演练，那毫无作用，而是从销售的内核出发，指导销售技巧提升，不断产出更大的价值。

课程收益：

重新的认知客户导向的“信任基础”是人际关系管理的前提；

理解不确定的销售环境中，获得客户信任是大客户销售的关键和前提；

掌握获取消费者和客户信任的关键路径和应用方法

帮助销售人员掌握系统销售的流程与每个步骤的关键点，了解如何从科学的角度出发解除客户抗拒，从根本上把握与推进客户购买进程，提升成交率；

提升营销人员的行动能力，思考能力，沟通表达能力和谈判说服能力，达到高效逼定的目的。

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：销售骨干、一线销售、销售主管及感兴趣的营销服务者等

课程方式：讲演结合、全程互动体验、案例演绎逻辑要点、情景操练模拟

课程大纲

引言：世界上真的存在任何东西都可以卖的出去的销售吗？那你能随便在任何一个街上卖100元一瓶的矿泉水吗？

思考：在双方没有任何信任的前提下，你应该如何进行销售？

**部分：成为销冠的基本素质和心理分析

一、什么是销售（定义）

二、你有成为销冠的潜力吗

案例思考：《华尔街之狼》是如何进行销售的？

三、销冠**课——心理不迷茫

1. 销售需要具备的**核心的心态是什么？

2. 养成为了帮助客户创造价值而签单的习惯

四、销冠基因的三大内核

1. 敢干——说做就做的勇气

2. 敢露——敢于暴露自己的弱点并正视它

3. 敢PK——良性竞争有益于自身的成长

案例思考：销售总监借凳子的案例，反思销冠身上具备哪些气质？

第二部分：信任的前提——学会做一名忠实的倾听者

永远记住，推销**重要的关键是建立跟顾客的信赖感。在销售过程当中，你必须花至少一半的时间建立信赖感。而建立信赖感的**个步骤就是倾听。很多推销员认为top sales(顶尖推销员)就是很会说话，其实真正的top sales是很少讲话的，而是坐在那里仔细地听。

一、要做到一个很好的倾听者。

信任沟通的循环四步骤：

1. 认真倾听

2. 澄清你的了解

3. 提出你的观点

4. 确认对方了解你的观点

二、倾听的技巧要点：

1. 尽量让别人先讲话，让别人感到尊重

2. 先说者有破绽，注意倾听，返攻的根据

3. 给自己一个准备答案的时间

三、对“有效倾听“的建议：

1. 提问题（刺激客户讲话的意愿，让客户把原委都讲出来）

2. 停止说话

3. 少批评

4. 不要打断客户

5. 集中精神

6. 站在客户立场（没理解客户的痛点，不要作无效安慰，表示了解别人的痛苦，我就是你的朋友！对现状况没有帮助的话就叫做风凉话！）

7. 让客户轻松

8. 控制情绪

第三部分：关系建立——快速取得客户信任的9个步骤

一、步骤一，让客户感觉你具备安全感的专业形象。

1. **印象法则=（外形 气质 礼仪）*客户心情

2. 不仅仅是你的那身行头，还包括商务礼仪、行为举止等诸多影响客户感官信任的东西

3. 如何**包装让客户信任你的专业性

二、步骤二，你必须发问很好的问题。

1. 打开话题，让顾客开始讲话，每一个人都需要被了解，需要被认同

2. 关于提问的技巧——开放式问题和封闭式问题

3. 提问终极必杀——SPIN法则

三、步骤三，让客户认可你是个行家

1. 塑造经验——客户往往会**了解你过去的经历，来判断你是否能解决他当前的问题

2. 包装问题——让客户发现你的专业性

案例分析：如果你问：你们的采购业务是如何开展的?这个提问就非常笼统，客户一听就知道你不懂采购。但如果你问：据我所知， 影响采购计划准确性的关键要素包括采购物品的准确性、采购数量的准确性、采购提前期的准确性，你是如何控制这几个要素的 ?这样问，客户立马就觉得你是个内行。

四、步骤四，真诚的赞美你的客户

1. 拿一些具体明确的事情来赞扬；如果在赞扬客户时，销售员能够有意识地说出一些具体而明确的事情，而不是空泛、含混地赞美，那往往可以获得客户的认可并坦然接受。

2. 找出客户异于他人的地方来赞扬

3. 要善于找到客户的亮点；赞美是说给人听的，一定要与人挂上钩，要善于把一些亮点跟客户联系到一起

案例分析：如你看到客户有一辆名牌汽车，如果你轻轻地摸着车子连声说“好车 ! 这车真漂亮 ! ”这仍然起不到赞美客户的作用，因为车子再漂亮，那也是生产厂家的功劳，和车主有什么关系呢?如果你这样说：“这车保养得真好! ”那效果就完全不同了。

4. 赞美要说到客户心里

五、步骤五，不断地认同顾客

顾客讲的不一定是对的，可是只要他是对的，你就要开始认同他。

案例分析：一个黄金首饰的销售员经典案例，一口价黄金VS克重

六、步骤六，让客户觉得你很实诚

这是指你是否表现出对客户利益的关心。客户就是这样，你只要关心他的利益 ( 不一定是满足 ) ，他就觉得你是个实在人，是个有诚意的好人

七、步骤七，让客户与你共鸣

这是指客户对你们双方具有共同之处的认知。共通点包括兴趣、信仰和价值观等等

八、步骤八，卖点的有效提炼增加对你的信任感

卖点提炼的黄金四方法

1. 提炼关键词

2. 提炼关键数据

3. 提炼关键故事

4. 提炼关键案例

九、步骤九，是**重要的——你必须使用顾客的见证

1. 如何制作顶级的Sales kits（销售工具）

2. 四项资料随身带：

（1）明确谈判目标（目的）；

（2）规划谈判角色（配合）；

（3）设计谈判策略（方案）；

（4）确定应对方案（底线）。

第四部分：终极信任法——利用组织利益建立终极信任

经典互动演练：大型团队拓展《赌王争霸》

演练分析：如果再给你一次机会，你如何**团队协作来取得更好的结果？

一、不同的销售必有不同的擅长点，你的团队是否能取长补短

1. 沟通的重要性

2. 克服沟通障碍的三种方法：

（1）利用反馈

（2）简化语言

（3）善用比喻

二、如何解除客户抗拒，赢得信任

1. 焦点转移法赢得客户信任

（1）一念天堂、一念地狱，极致体验让客户放下芥蒂

（2）已退为进 事先约定 尊重决策权

案例分析：张哥去家具城购买家具的案例

2. 解除抗拒赢得信任的三大后备绝招

（1）故事法来解除抗拒——你真的会讲故事吗？

（2）FABE法则来证明你的卖点

（3）情感思维抗拒解除的组合拳：打开天窗 表达同理心 故事吸引 情绪共鸣 直击痛点 价值引导 合作理念 事先约定

超经典案例：卖电动牙刷的销售员

三、只要我要求终究会得到，要求别人的关键：——成交**基本的**核心的关键就是敢要求

1. 要求别人要求对人——必须是准客户（销售一开始不是说服，而是寻找）

2. 要求得明确——要很清楚、很明确的希望别人做什么，不要太多暗示。你要求的越具体越明确你越容易得到你想要的东西）

3. 对被要求的人有好处

4. 要求得坚定——如果你可有可无，软软弱弱，顾客一旦试探出你不够坚定，就不会向你购买

5. 坚持不懈

总结与回顾：信任是看不到、摸不着的，只有**心与心的交流，才能带给客户安全感，让客户觉得可以托付！