一、【课程对象】

采购人员、供应商管理人员、非生产物资采购人员、供应链部门人员和其他部门管理人员、物资员等

二、【培训时间】

2天/12小时

三、【课程目标】

1、军工企业如何制定和实施采购战略和实施流程方案

2、如何管理配件的供应商

3、如何把供应商进行分类（战略与一般型）

4、明确不同供应商的采购策略

5、如何对供应商进行开发、评估与选择的步骤、方法与工具

6、如何控制物资的采购计划并掌握交期及交付的技巧

7、如何确保物资的质量与采购风险

8、掌握物资采购成本降低的机会

9、采购成本分析与报价分析成本控制的方法

10、高效谈判的技巧与策略

11、其他优秀企业案例分析

五、【课程大纲】

第01部分：器件物资采购战略规划篇——器件物资采购战略规划与流程优化策略与实施方案（培训目标：了解物资采购的情况和降低成本的机会，由传统采购到战略采购的转变，明确采购人员的要求）

一、如何制订器件物资采购的战略

1、器件物资采购的特点，现状及面临的挑战

2、器件物资采购的发展趋势及存在的成本降低的机会

3、创建器件物资采购管理的依据

4、评估器件物资采购及财务支持

6、如何实现从传统采购到战略采购的转变

二、物资采购组织设计与流程优化

1、采购组织如何设计

2、识别客户需求

3、评估采购流程

4、建立先进的采购管理系统的要素和要求

5、采购部门工作流程解读与优化

三、物资采购应具备的六大能力建设和基本素质要求

1、采购人员的五大能力建设

2、采购人员的专业知识要求

3、采购人员的五大职业素养和十项专业技能

四、现场演练：

1、器件物资采购流程的设计和优化应注意什么问题？有哪些关键点需要掌握？

2、如何提高采购人员的工作绩效，你是如何做好采购人员的绩效考核的？（分析考核的要素和指标）

五、案例分析：

案例分析1、XX军工集团公司高效的流程优化的作法——针对这个案例理解流程的重要，如何建立标准和提高效率？

案例分析2：中国航空XX公司器件物资如何进行科学分类？

第02部分：器件采购采购需求分析与计划篇——器件物资采购需求和分析需求做好采购计划（培训目标——**案例介绍采购需求规划和预测管理，了解供应链各环节的信息流运用，确定合理的采购计划）

一、器件物资采购需求的规划与预测分析

1、如何对供应市场进行分析

2、正确认识采购市场的周期

3、分析市场需求，制定相应采购政策

4、了解影响企业产品需求的因素

5、学会运用采购需求的工具——需求曲线和需求定理

6、决定需求的有哪些因素

7、要考虑需求量的变化和需求水平的变化

8、需求分析同时考虑成本、利润和收益

9、需求的优化和合理化、

10、用户市场需求预测的四种方法

11、市场预测分析方式——定性和定量分析

12、综合案例分析和现场作业：如何从市场调查报表中分析需求的变化规律？

13、现场练习：企业的需求分析曲线图和供应分析

二、采购计划实质和重要性

1、采购计划——采购管理的启动开关（计划工具）

2、采购计划的类别和制订要求

（1）年度采购计划

（2）月度采购计划

（3）日采购计划

（4）日常经营需求计划

3、现场讨论分析：影响采购计划有哪些主要因素

4、采购计划与各部门之间的关系

三、采购计划编制与执行的实操技巧

1、采购计划的主要内容

2、采购计划编制的流程

（1）制定认证计划——工具

（2）制定订单计划——工具

3、现场分析——制定合理完善的采购计划的要求

4、思考讨论——编制和执行采购计划注意点

四、物资采购数量的确定与采购计划的编制

1、确定采购数量的依据

2、采购数量的计算

（1）采购数量计算方法——定期订购法和定量订购法

（2）**适当的采购数量计算方法——经济订购量（EOQ）

3、如何编制采购计划的表格

（1）物料年度采购计划表

（2）物料采购月计划表

（3）订单采购计划表

（4）物料定期采购计划表

4、如何处理采购计划的变更——采购变更申请表

5、汇总采购计划

6、采购计划的落实注意的问题

五、综合案例分析、现场思考和模拟演练：

1、案例分析——公司采购计划安排表

2、案例分析——公司新产品采购计划表

3、案例分析——公司采购计划管理办法

4、你在确定请购量前是否查明库存数量及是否有替代品

5、请购量是否符合经济批量

6、怎样确定材料清单的正确性

第03部分：器件物资供应商管理篇——供应商分类、开发、认证、选择、评估步骤、方法和工具（培训目标：理解器件物资采购如何对供应商进行分类管理，如何对不对供应商进行开发、评估和关系的维持）

一、器件供应商开发的前期准备工作

1、如何时根据企业的设备配件特征将供应商的分类

2、企业在供应商矩阵图中处于什么位置

2、供应商开发管理有什么好的方法和工具

3、掌握供应商开发管理所必备的知识和要求

4、供应商行业结构布局情况是怎么样的，怎么识别

5、供应商开发管理的具体步骤和流程是什么，关键点在哪里

6、案例分析：某公司高效的供应商开发流程图分享

二、如何进行供应商的开发

1、开发供应商有哪些途径

2、初级供应提供哪些资料给企业，如何认识和掌握这些资料的真实性

3、如何对供应商进行分析

4、如何确保供应商资料真实性？如何确保供应商的能力？我们要重点关注供应商的哪些能力？

三、如何对供应商进行认证

1、供应商认证工作的前期要做什么准备

2、如何初选新的供应商，标准是什么？

3、如何对供应商样品进行测试认证？

4、如何进行供应商中试认证？

5、如何进行批试认证？

6、如何与供应商签订采购协议？框架协议如何制订和如何签？签协议要注意什么问题？

四、如何培养优秀而忠诚的战略供应商

1、如何看待我们的供应商？

2、如何选择合适的供应商

3、对待供应商有什么策略

4、在公司利益和供应商的利益面前如何实现双赢？

5、如何对供应商进行定期评估

6、评估供应商怎么评？评的依据是什么？关键点是什么，权重如何界定？

7、如何利用供应商的评估结果对供应商进行管理？

8、“恩威相济”管理供应商的具体策略是什么？

9、如何对供应商进行激励？

10、激励有哪些方法对供应商行之有效？是处罚还是奖励，如何把握度？

五、案例分析：

案例1、深圳华为科技有限公司战略供应商与一般供应商分类档案分析

案例2、D军工有限公司（东莞）战略型供应商调查分析评估案例分析工具和模板研究

案例3、Q军工公司供应商业绩评估研究案例

案例4、德国西门子公司非生产物流供应商评估制度

案例5、S军工公司供应商的改善小组是如何实现供应商改善工作的

案例6、Z军工集团公司对设备供应商调查项目数据分析研究

第04部分：器件物资成本控制与谈判篇——器件物资采购价格分析与降低成本与谈判的技巧和策略（培训目标：使学员明确如何针对物资进行成本和价格分析，如何降低采购成本，如何针对不同产品和不同供应商进行采购谈判，谈判的战略和战术和技巧。）

一、物资采购成本的全面认识

1、采购单价≠采购成本吗？

2、什么是成本及企业成本的类型

3、如何进行有效成本分析——两种方法

4、掌握成本分析的三个步骤  

5、影响采购价格有哪些因素，如何分析？

6、现场思考：如何了解占采购价值80%的“重要少数”的MRO品价格变动行情？

二、采购价格全面调查工作如何展开

1、采购调查的主要范围

2、采购信息收集渠道

3、处理调查资料

4、全面立体剖析供应商的报价，价格＝成本＋价值，我们如何入手？

三、如何进行采购成本分析

1、成本分析中要考虑的项目

2、成本分析时注意问题

3、如何计算采购价格

4、案例分享：某公司比价采购技术运用

四、如何有效降低采购成本

1、管理好采购人员

（1）为什么说采购人员容易出事——管好采购人员

（2）选人重人品、用人重绩效

（3）轮换与审计

（4）设立供应商投诉专线

（5）案例分析：某公司的采购职业道德规范

2、活用采购原则

（1）采购5R原则的运用

（2）三个关键性的采购原则

（3）采购中MRO品ABC管理法

3、降低成本的八大方法

4、降低成本的八大策略

五、高效谈判的流程技巧与策略

1、采购谈判的基本步骤和流程——四个阶段的方法与策略

2、采购谈判心理分析

3、买卖方双方优劣势技术分析

4、影响谈判的五大障碍

5、采购谈判议价分类技巧

6、杀价绝招六式

六、综合案例分析：

1、成都宏华集团公司对大型采购项目的洽谈的具体实践运用了什么谈判策略？

2、青岛海尔公司对大宗原材料比价采购技术运用

3、武汉华为概念股公司对生产设备/器材配件采购成本模型分析

七、现场演练——采购谈判角色扮演

第05部分：器件物资交期管理——如何提高供应商的交期率（培训目标：如何进行物资供应商交期的规划，学习交期跟进的对策和工具，交期延误分析和改进）

一、物资供应商交期的管理

1、交期管理的规划

（1）什么是交期管理

（2）确保交期的重要性

（3）交期的规划与决策

2、采购跟催确保交期

（1）采购业务四个阶段

（2）采购各阶段交期管理技巧

3、供应商交期延误原因分析及对策

（1）交期延误原因分析

（2）改善与供应商的沟通

（3）立并加强交期意识等制度

（4）编制实绩资料

二、讨论：如何缩短订单处理的周期的六方法

三、案例分析与思考

（1）军工公司MRO品交期跟催表

（2）广东AA公司MRO品交期管制表

（3）如何缩短订单处理的周期

（4）如何应对多种少量器件品，如何应对MRO急单?

第06部分：物资采购品质风险控制篇——改进采购物资的品质合格率，减少质量风险（培训目标：如何改进产品质量，质量控制点和质量改善工具和策略，减少质量风险。）

一、采购物资、项目品质控制要点

1、品质控制事前的规划

（1）决定品质的标准和规格

（2）与供应商一起确认规格和图纸

（3）了解供应商的承制能力

（4）双方确认验收标准

（5）要求供应商建立品质控制等级制度

（6）准备及校正检验工具或仪器

2、品质控制事中执行

（1）检查供应商规范作业

（2）样品的提供

（3）检验人员驻厂控制

（4）品质控制措施的落实

3、事后品质考核

（1）严格执行品质验收标准

（2）处理企业与供应商之间品质分歧

（3）提供品质异常报告

（4）要求供应商承担品质责任

（5）不合格供应商的处理

二、采购品质控制具体实践

1、培训供应商的品质意识——三不政策

2、制定品质控制的标准

3、建立采购品质目标——如品质合格率

4、成立采购品质机构

5、建立品质管理制度和品质体系

6、建立供应商扣款办法和流程

7、签订质量保证协议

8、审查供应商品质体系

9、供应商的早期参与

三、案例分析：

1、海尔公司是如何提高员工的品质意识的？

2、通用公司供应商品质体系查检表

3、华为公司实施采购质量事故责任追究制度

四、分组讨论：

1、供应商质量控制的有效方法的哪些，请举例说明。

2、如何对供应商之不合格品进行判定与处理？