【课程背景】

当前绝大多数企业都面临“销售难、收款更难”的双重困境。一方面，市场竞争异常惨烈，为了争取订单，几乎要满足客户几近苛刻的商务条件；另一方面，客户拖欠账款周期越来越长，压款现象越来越严重，产生了大量呆帐、坏帐，使本已微薄的利润雪上加霜……

如何处理“销售难、收款更难”的两难问题？

   如何实现销售**大化、回款及时化和坏帐**小化？

   如何针对不同拖欠款，制定有针对性催收策略？

如何从源头上进行遏制，降低企业应收帐款比例？

本课程结合老师十多年销售一线与销售管理的实战催收经验，对以上问题进行深度解析，帮助学员树立风险意识，建立正确催收理念和思维，帮助学员系统掌握各种不同欠款的催收策略和技巧，帮助学员提升应收账款管理意识，从而促进企业销售**大化、回款**快化和坏帐**小化。

【课程特色】

实践性：“书上得来终觉浅，要知此事必躬行”,大量实战经验与先进方法均来自老师在国际、国内行业顶尖企业的实战总结与提炼。

落地性：课程中注重实际案例分析，不但启发思维、启迪心智，并让学员融会贯通，让学员拿来就能用，用了就见效。

趣味性：授课生动形象、幽默诙谐，一针见血，让学员学在其中、乐在其中，每一次培训都能成为学员的一次智慧碰撞与心灵享受之旅。

【课程大纲】

前言：

   一、现金流对企业发展的重要性

   二、应收账款产生的成本和潜在风险

   三、没有回款，再多销售也是零

**讲、建立正确的催收思路和步骤

   一、为什么陈年老账这么难收？

      案例解读：一次成功的反客为主催收经历

   二、思路不清，策略不明是催收之大忌

   三、不同帐款**本质的欠款原因分析

        案例解读：老周的“一箭双雕”

   四 、分清欠款性质，不一样的账不一样的要

      1、明企业：企业性质深度分析

      2、明原因：欠款的本质原因是什么

      3、明人性：深刻洞察人性的两面性

   五、不同原因下，有针对性催收策略制定

第二讲、“要钱不伤感情”之催收策略和技巧

   一、为了要钱成为冤家对头是催收之大忌

      案例讨论：“财神爷”的钱该如何收回？

   二、柔性催款策略规划

     案例解析：与客户博弈的关键点在哪里

   三、柔性帐款催款执行四步骤

      1、动之以情：攻心为上

      2、诱之以利：针砭利弊

      3、施之以压：直击要害

      4、疏之以导：一路通达

     案例解析：罗经理如何及时回款且与客户建立起亲密关系

   四、柔性催款“三原则”（回款、销售与客户关系协同）与“催收心法”

第三讲、压力催收之策略与技巧

   一、压力催收之“九连环”

      1、试水阶段---函电组合“三步曲”

      2、施压阶段---兵临城下”三级跳“

      3、攻坚阶段---极限施压”三重奏“

    案例解析：屡次表演的老赖如何乖乖低下头

   二、顽固阵线，巧借外力，侧翼突破

    案例分享：催收高手的不传真经

   三、压力催收执行计划执行

     1、明要人：找到核心决策人

     2、五间起：有因间，有内间，有反间，有死间，有生间

     3、动善时：把握收款的“良辰吉日”

     4、正善治：针对不同客户心理的压力组合策略

     5、事善能：上甘岭，打攻坚战

    案例分享：驰电科技的老王的催款策略

   四、法律追债的四大策略性手段

   五、压力催收之“三大心法”修炼

第四讲、偿付能力不足之催收策略与实务

    一、偿付能力不足的不同欠款分析

    二、短期偿付能力不足之催收手段

       1、化整为零，代理讨债

       2、输血帮扶、救死扶伤

       案例分享：三一人如何催收烂账

    三、长期偿付能力不足之催收手段

       1、以资抵债，以债抵债

       2、债权转移，连环抵债

    四、特殊欠款之催收手段

      1、三角债性拖欠

      2、亏损性性拖欠

      3、奄奄一息性拖欠

      4、要钱没有，要命一条性拖欠

    案例解析：研究所如何兵不血刃拿回欠款

第五讲、应收账款事前、事中与事后三级防范

   一、应收账款的三大成因

   二、事前：客户信用红线管理

    1、客户风险“九招”研判

    2、客户资信评估三级法

    3、烂户不如不户，是痔疮就会爆发

    落地工具：《客户风险评估卡》的使用

    三、事中：排除一切回款障碍

    1、合同条款盯钉子，不给坏账留后路

    2、法律保障前置化

    3、事中七大回款筹码建立

   四、事后：强化催收意识和催收力度

    1、订钉子：三定收款原则

    2、立规则：弱势收款，欠款风险由弱变强

    3、养习惯：引导客户按规矩办事

     4、留友情：把握人性的两面性

   五、客户拖欠十大危险信号

课程总结

——互动问答环节——

讲师简介：

工业品实战销售专家——包老师                                                      

大客户实战销售专家                                            

关键客户关系管理实战教练

曾任国内**大合资制药企业——西安杨森省区总经理

曾任世界500强——艾默生电气中华区大区总监

曾任中国武器装备集团——青山工业营销总经理

                                                                                           

被学员评价为“**接地气”、“**为实战”的大客户销售教练

实效营销代表人物，国内第三代“咨询式落地培训”引领者

金晶集团、华工激光、雅致集团等国内数十家知名上市企业常年营销顾问

【实战经历】

包老师拥有19年工业品大客户实战营销与管理经历，曾在国内**大合资制药企业【西安杨森】从事院线大客户销售，三年内成长为中国大陆区**年轻的省区负责人；在世界500强企业【艾默生电气】，多次荣获亚太区“营销专家奖”、“杰出案例奖”，凭借良好的团队销售业绩与卓越团队领导力成为大中华区**年轻大区总监；空降【中国武器装备集团—青山工业】担任营销总经理，带领团队3年时间将单品从0.37亿做到2.3亿，创造了集团公司至今无人超越的销售记录。

  投身营销培训与咨询行业，受训学员累计超过5万人，曾多次创下“一次培训三年返聘”佳绩； 先后操刀为30多家企业进行全面营销诊断与系统辅导，效果显著而持续；被国内十多家知名企业聘为常年营销顾问，成为这些企业幕后**强有力的营销推手。

【专著与荣誉】

1、 23万字营销专著《工业品精益营销6.0》与27万字《颠覆竞争——解决方案式营销》即将由凤凰出版社出版发行；

2、 《销售与市场》特约撰稿人，发表工业品营销文章30多万字，其中大量文章被“中国营销传播网“、”职业经理人“等国内主流营销媒介转载；

3、 2013年，被《财智》杂志评为“杰出大客户营销培训师”、“实效培训代表人物”；

4、 被浙江大学、南京大学、北京大学、卓宝商学院、雅致商学院、三一商学院等国内多家高校与企业商学院特聘为常年营销讲师；

5、 国际自动化联盟首席营销教练、国际ATA中国区营销总监认证班营销导师，环球电气杂志特约B2B营销教练、中国营销学会常任理事、广州工业品品牌战略协会理事……

【专注方向】大客户销售营销训练工业品销售实战训练【主讲课程】

大客户与项目型

营销系列《大客户“赢”销王道》《项目型实战销售策略与技巧》《新形势下卓越政企销售》《新常态下卓越关系营销》《顾问式强化销售训练》《大客户关系管理与深度营销》《大客户销售进程管理》《工业品狼性销售》

【培训特色】    

内容实效：“书上得来终觉浅，要知此事必躬行”，老师所有案例均来自于亲身一线实操经历，并对上百个实操案例进行凝练、总结与升华，提炼出一系列大客户战略、战术与实战打法，战法系统、策略精准、方法独到。

形式独特：采用“咨询式培训”方式，不但启发思维、启迪心智，并将“系统营销理论、经典案例解析、高超战术打法、实战销售工具”等融会贯通，让学员拿来就能用，用了就见效。

授课风趣：授课生动形象、幽默诙谐，一针见血，用场景模拟对抗、抛问题引导讨论、据演绎随时点评，让学员深度参与、学在其中、乐在其中，每一次培训都能成为学员的一次智慧碰撞与心灵享受之旅。

【培训企业（部分）】

工业设备及工业配套企业：

   华工激光、大族激光、中车集团、中集集团、山东广州金升阳科技、广东宏工、TCL集团照明事业部、美的中央空调、大牧人机械、山东邦德激光、长沙宇环数控、韩国现代工程机械、山东工程机械、江苏金通灵流体机械、青岛胜世嘉、华安达实业、豪曼制冷设备、重庆智得热工、徐州锻压集团、宇通环卫、意大利德斯曼、重庆科勒电机、人本轴承等200多家工业设备与配套企业

工程项目型销售企业：

   南玻集团、粤港供水、聊城中通钢构、南京水务集团、佛山汇源通电力工程、佛山德洛斯照明、金晶科技、建华管桩、卓宝科技、雅致集团、永高塑业、江山重工、山东伊莱特、中国兵器集团警备处、广州泵业、杨凌天工实业、中建集团，中车集团、中国兵工集团第六大队等企业

医疗器械与生物工程：

迈瑞医疗、武汉驮人集团、广东凯普生物、国药集团、中山医药、华大基因科技、紫光积阳科技、微创医疗器械、山东新华科技、西门子医疗器械、欧姆龙医疗、金域检测等企业

科技企业与智能安防：

   中国华录集团、易华录科技、深圳宏电科技、泛海三江、中科通达、中国电科集团、深信服科技、长沙创智和宇、安华智能、麦驰物联、道尔智控、山东泰开集团、山东欧玛嘉宝电气、深圳易达智能科技、科豪智能安全、昆山科信高分子材料、韩国SECUB技术、公安部第三研究所、深圳物联网协会、深圳大数据协会，深圳机器人协会、深圳高新技术产业协会等

电力及电气自动化：

   上海电气集团、厦门ABB高压、丹佛斯自动化控制、广州白云电气、艾默生（中国）环境控制系统、康元电气、德力西电气、安徽一天电气、安徽新能电气、河南长征电气集团、吉林金冠电气、湖北龙腾电缆、山东奥冠电源、佛山汇源通、广东丰明电子、科远自动化、镇江西门子母线、国际自动化产业联盟等企业

能源与新材料企业：

    中化石油、中石油、重庆石化、珠海燃气、珠海兴业集团、广东丰乐贸易、廊坊新奥能源、传化集团、中意材料、上海华谊集团、河南豫光铅盐、厦门亨润集团、亿铖达新材料、四川能投、咸阳化工、大伦纸业、福建升兴集团、中南橡胶、烯旺新材料、广东浮山温氏集团、清华大学深圳研究院石墨烯项目组等

【客户评价】

包老师可谓是真正的实战派讲师，打法、工具、方法非常到位、非常有效，对我们大客户攻单帮助非常大，上了包老师两天课程，我们就决定预定了包老师12天课程，让公司400多销售人员全部接受包老师的训练。

                                    ——泛海三江营销副总  王公元

国内真正懂工业品大客户销售的老师凤毛麟角，包老师实战经验和理论水平深厚，给我们大客户规划和区域市场拓展带来了全新的思维，我们聘请包老师为我们的常年营销顾问，指导我们全国大客户市场的规划与推进。

                                 ——江山重工集团营销总监  何毅

包老师的培训正应了一句话，培训行业的真正大龙是潜伏在水下的，我们庆幸认识了包老师，但我们遗憾认识太晚，如果早一天结缘包老师，我们就能早一天拿下更多的项目，我们就能迎来更多的鲜花和掌声。

                           ——TCL集团照明事业部总经理  邱海发

原来我们在大客户项目推进中，总有些事情举棋不定，抓不住方向，包老师不仅给了我们明确的方向，清晰的思路，而且给了我们非常有效的方法，让我们在以后销售推进中方向明确，态度坚决，照包老师的思路和方法打下去，我敢说没有拿不下的订单，没有搞不定的客户。

                   ——ABB工业与公用事业部总经理  崔大龙

包老师课程系统完整、结构清晰，真正帮助我们解决了大客户开拓过程中一些难题，尤其是将看似一些不可能的客户变成可能，我们决定聘请包老师为我们的营销顾问，我相信有了包老师的指导，我们的业绩会突飞猛进。

                                   ——华工激光总经理  刘学军

这两年我们丢的大单越来越多，我们请了很多老师，但总感觉隔靴挠痒，包老师的两天课，让我们顿时开了窍，帮助我们找到了问题的根本，点明了问题的根本症结，相信有老师的辅导，我们会越走越好。

                                        ——昊天实业总经理  张育民