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月底、季度底、年底账款催收实战技能提升

培训对象: 全体销售人员/财务人员/催收人员

课程目标: 掌握回款难的N种原因分析及对策,掌握未雨绸缪“铺好”催收路的方法 掌握欠款性质,做好账款催收的十大事先准备 掌握账款催收的6种情景9大原则10大技巧15大最常见理由的对策 掌握止损型账款催收谈判,不在谈判本身而在对客户心理的把握 完善的催收沟通,详细的流程方案,充分的单据准备,有效的催收策略,或欲擒故纵,或釜底抽薪,或顺水推舟,总有一个方法适合你……

费用说明: 1280

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月底、季度底、年底账款催收实战技能提升课程介绍

课程背景:

为什么不回款?为什么不完款?为什么给别人回了没有给你回?

如何有效的回款还不伤及客情关系?如何缩短完款周期?如何杜绝呆账死账?

如何构建防火墙制定应收账款管理办法未雨绸缪杜绝账款漏洞?

如何针对大型企事业单位、中小企业公司、微型公司等,不同的客户群体进行催收?

如何安全的收回百催不回的客户账款?

如何在账款催收后继续与该客户保持良好的合作关系?

课程目标

掌握回款难的N种原因分析及对策,掌握未雨绸缪“铺好”催收路的方法

掌握欠款性质,做好账款催收的十大事先准备

掌握账款催收的6种情景9大原则10大技巧15大**常见理由的对策

掌握止损型账款催收谈判,不在谈判本身而在对客户心理的把握

完善的催收沟通,详细的流程方案,充分的单据准备,有效的催收策略,或欲擒故纵,或釜底抽薪,或顺水推舟,总有一个方法适合你……

课程纲要

**部分:销售回款才是硬道理

一、账款催收的现状与应对策略

1、思考:账款催收是谁在催收?业务0R财务?

2、中小微企业与大客户账款催收的区别与应对

3、客户延迟甚至拒绝回款的15大理由及对策

4、回款难的原因分析及账款催收的作业地图(商业性质与法律性质的两种解决办法)

表格:应收账款账龄分析与催收表

二、客户欠款常见的5种方式及应对策略

1、赖:“赖”的原因分析与应对

2、拖:“能不给就不给,能先不给就先不给”的应对策略

3、斩:“斩”的破窗效应背后的逻辑与应对策略

4、套:“套”牢 ?解“套”!

5、懒:“懒”人的世界你应该有的两种应对方向

三、账款催收流程与落地实操

1、账款催收的9大基本原则与5大关键

2、常见5种客户类型及应对策略

3、客户拖欠的6种形式及应对策略

4、应对客户拖欠的5字真言

第二部分:账款催收前的分析与准备

一、如何未雨绸缪“铺好”催收前的路

1、规范签约手续,不给坏账留后路

2、做好内部控制,为回款打好基础

表格:应收账款管理办法

二、防止客户欠款的6个方法

1、签字画押

2、同船共渡

三、完善销售欠款催收流程与计划

1、销售人员回款前的10大事先准备

2、回款过程中要小心的四个陷阱

3、合适的催收时间

4、耐心守候

实战工具:回款计划统计分析表(某公司的客户账款催收程序图)

第三部分:账款催收的止损型谈判

一、因企因人而异的催收谈判

1. 止损型谈判的目标确定与可行性分析

2. 需求是谈判发生的条件,博弈是不断变化的谈判过程

3. 如何创造止损型谈判的双赢?如何主导谈判?

4. 谈判中的信息处理,如何寻找筹码,筹码的优先顺序该怎么排

5. 账款催收前的7要素分析:风险、利害、底线、顶线、筹码、成本、关系

二、止损型谈判的技巧

1. 摸底后谈判开局,了解并改变对方想法成功收回账款

2. 试水温,预留让步空间

3. 分析客户信号并判断提出催款的**时机

4. 谈判背后的心理博弈策略

5. 走马换将与与疲惫策略,运用情报/时间/沟通/性格/情商的力量

6. 坚守原则,掌握提出回款前、中、后的方法

7. 账款催收的止损型谈判的六大方法

视频分析:账款催收的视频分析

第四部分:账款催收的实战技巧

一、催收账款时的应对要领和技巧

1、定期拜访,掌握流水

2、名正言顺,大胆收账

二、销售回款实战方法与案例分析

1. 函件:**二三封,范本示例

2. 传真:如果债务方在国外,应该在发完传真后再跟上文件正本

3. 电话:电话追账的使用率是**高的

4. 面访:面访的6种情景及应对

三、账款催收的10条战术

四、账款催收的6个原则10大技巧

案例:催收账款后的继续合作该如何进行分析探讨

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