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信用风险管理 ——信用分析技术与应收账款管理
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第 一模块:信用控制体系的建立
•深度透视中国市场及国际市场的信用现状
•国内信用风险环境具有哪些特点?
-案例分析:我国企业交易之中普遍存在的“囚徒困境”
-案例分析:企业在应收款管理方面存在哪些普遍性问题?
•企业信用管理为何失效
-客观环境因素 我国信用风险环境较为险峻
-企业内部管理问题
对客户缺乏科学的信用政策和规范的操作流程
企业内部缺乏科学的信用制度和组织体系
•建立“3 1 1”的信用管理体系 解决企业信用管理失效的内部主观原因
-设立独立的信用管理部门 专业的部门解决业务与财务的断层
-互动研讨:信用部门与销售部门关系是怎样的?应怎样妥善处理两者之间的关系?
-信用部门应该如何定位职能以及组织架构建设?
-管理层对信用管理的全力支持全员参与、各部门协调配合
管理层对信用管理
全力支持
独立的
信用管理部门
应收账款管理及收账技巧
企业“3 1 1”的信用管理体系
•制定有效的信用控制流程
-事前基本流程 信用申请、信用评估、信用审核、合同审批
互动研讨:信用申请要提供哪些材料?应设置怎样的审批权限?
-事中基本流程 发货审批、合理的风险转移
互动研讨:停货、放货、特殊订单应遵循怎样的审批流程
-事后基本流程 与客户定期对账、解决争议流程、定期信用审核、规范收款流程、配套绩效考核制度
•不同销售方式的信用管理与信用政策
第二模块:信用评估及信用政策的制定
•客户资信管理
-建立规范的客户信用档案库
-收集客户信息的渠道与方法
-如何识别客户风险
“5C”原则
“5W”原则
“CAMEL”原则
各原则在不同经济环境下的应用
-产品价值链和制造过程的颠覆
•如何建立常用的信用评估模型
-统计法 决策树法、一次线性回归法
实战演练:决策树法和一次线性回归法操作演练
-专家法 详细解读客户信用分析金字塔
宏观经济环境及国家风险分析
互动研讨:宏观经济环境重点关注哪些指标?如何看待国家风险对企业信用的影响
行业现状和趋势及政策导向分析
互动研讨:你理解行业分析模型吗?
互动研讨:你知道收款天数**长和**短的行业吗?
管理层素质及状况分析
公司运作状况及财务数据分析
互动研讨:信用分析中应着重关注哪些财务比率?
案例分析:某原世界500强零售企业的信用状况分析
公司组织结构分析
债券发行结构分析
利用专家法设计信用评分表 确认主要风险因素、衡量评估风险因素、对映风险等级
-综合法 对专家法结果中差异较大的指标再利用统计法验证
-信用模型的检验 违约客户与正常客户得分曲线相距越远,模型的预测能力就越强
•客户信用政策的制定及维护
-有效的信用额度
定义有效信用额度的常见方法:销售预测法、付款能力法、净损失法、**大贡献法
-合理的信用账期
案例分析:不同信用账期对利润的影响
-现金折扣
互动研讨:怎样达到现金折扣与利润的平衡
-三大信用政策的综合运用
互动研讨:为什么要定期对客户风险重新评估?什么时候对客户风险重新评估?
第三模块:应收款管理及收账技巧
【债权保障】
规避风险的工具(担保、抵押、质押、保理等)
常用的付款条款
常用的支付工具(支票、本票、汇票、信用证等)
课程内容 / COURSE CONTENT
【应收账款管理】
•正确理解应收账款与营运资本的关系
-实战演练:用报表法及倒算法计算DSO
-互动研讨:影响DSO的因素有些?
•应收账款管理有哪些关键考核指标?
-对销售部门:回款额、收款率、收款预测准确率等
-对信用部门:DSO、坏账率等
-对客户:回款及时率、违约次数等
•坏账储备金及坏账冲销
-互动研讨:坏账冲销应满足怎样的条件?
【收账技巧与实例分析】
•常用收款方法的比较
•循序渐进的催款流程
•收账四大原则 及时、渐进、分类、记录
•催款中的注意事项
•识别客户拖欠的危险信号
•系统的账款催讨程序及技巧详解
-POWER法则详解及其应用
前期准备工作是否充分
清楚、坚定地表达收款意图
针对收款过程中遇到的各种障碍提出方案以加快收款的速度
在结束收款活动之前务必再次确认客户给予的付款承诺
对客户的违约迅速做出反应
-灵活运用其他有效的外部收款工具
-互动研讨:应收账款管理中应该具备哪些法律常识?