**单元：销售沟通与销售谈判

1. 专业销售沟通与谈判技巧概述

2. 什么是销售技巧?

3. 什么是谈判技巧?

4. 销售谈判的定义

5. 销售和谈判的区别是什么?

第二单元：销售谈判前的有效准备

1. 如何分析自身条件

2. 确定谈判前应收集的信息

3. 收集销售谈判信息

4. 整理收集的销售谈判信息

5. 分析销售谈判对象

6. 分析谈判对手的目标

7. 制定销售谈判策略

8. 制定销售谈判计划

第三单元：有效确定谈判主动权

1. 发掘您的优势

2. 谈判主动权设计

3. 如何设计时机和路径图

4. 谈判的三大图表

5. 如何制定销售谈判方案

6. 谈判方案的运用

第四单元：掌握谈判过程赢得谈判成果

1. 进行销售谈判的开场

2. 创造销售谈判气氛

3. 确定销售谈判议程

4. 如何正确报价

5. 大胆开价

6. 报价后应对客户的IGNORE技巧

1. 重新评估对方的意图

2. 分析解决对方问题的方案

3. 在销售谈判中策略性让步

4. 在销售谈判中避免折中

5. 如何打破僵局

6. 什么是僵局

7. 面对僵局的处理方法

8. 常见的策略分析

9. 对方如果是多人您如何应对

10. 识破对方的诡计

11. 设计让步模式

12. “敲边鼓”探询

13. 如何在合作性条款上争取利益

14. 适当时有效的“反悔”

15. “无奈”接受也是一种技巧

16. 衡量您的目标与谈判成果锁定

17. 草拟协议

18. 巧妙地准备一个签字仪式

19. 如何为您下一次谈判设计“埋伏”

20. 把“信用和信任”当成谈判资产

第五单元: 应收账款管理与高效催收

1. 以客户合作状态为中心的风险控制

2. 新客户所关注3个要素

3. 合法性 资本实力 业务发展潜力三要素

4. 老客户所关注3个要素

5. 核心业务变动状况 资本信息 交易记录三个要素

6. 客户信用资料的收集与管理

7. 怎样搜集客户信用资料

8. 从企业内部搜集客户信息的方法

9. 从与客户的交流中搜集信息的方法

10. 从公共信息渠道获得客户信息的方

11. 怎样利用专业机构的资信调查服务

12. 客户数据库的建立和维护

13. 商业欺诈和陷阱的识别

14. 常见的商业欺诈和陷阱

15. 商业欺诈和陷阱的一般手法

16. 商业欺诈和陷阱的预防方法

第六单元: 账款催收客户应对与问题清单

1. 账款催收的基本原则

2. 账款催收的误区

3. 销售收款守则

4. 应收账款的基础工作

5. 收款账龄重要性分析评价表

6. 应收账款收款日程安排表

7. 财务部出具的收款通知单

8. 收款人员应具备的基本素质和素养

9. 如何面对客户的“借口”

10. 客户常见的经典“借口”

11. 账款催收方法及成功应对技巧