客户生命周期及价值评估

客户生命周期及价值评估课程介绍

课程背景：

1. 演示产品时，我们滔滔不绝，客户却表情冷淡，没有兴趣；演示结束后，再也没有下文；

2. 销售过程中，客户顾虑重重，进展缓，不知如何加快进程；

3. 在销售过程中因为急于求成造成丢单；

4. 销售过程中，我们始终处于被动，被客户牵着鼻子走，无法主导销售进程；

5. 前面谈的很好，眼看就要签订合同，客户却又临阵退缩；

6. 客户以签合同为诱饵，狠压价格，而我们缺乏有效对策，只能损失大笔利润。

课程设计思路：

针对上述困境，售前支持人员如果能够为客户提供专业的解决方案，就可以大为改善。因此提升他们的业务能力至关重要。

1. 解决客户问题的分析工具：客户生命周期管理，会员制管理。

2. 在销售流程中如何应用分析工具：案例结合公司实际业务。

课程大纲：

第一单元：新客户开发管理——潜在客户线索获取

1.1 移动社交营销——** 佳的用户触达/互动渠道

1.1.1 内容营销

1.1.2 会员营销

1.1.3 社交广告

1.2 全员营销——激发员工/渠道/客户/粉丝/会员主动参与企业品牌营销

1.2.1 会员激励

1.2.2 传播追踪

1.2.3 销售ID识别

1.3 新零售营销——构建完整O2O服务体系

1.3.1 构建“人物场”唯一识别

1.3.2 会员卡营销

1.4 赋能经销商实现品牌渠道一体化

1.4.1 经销商的营销活动

1.4.2 构建经销商社会化营销能力

1.4.3 追踪经销商线索来源、自动分配、数据管理

第二单元潜在客户转化——客户细分及价值评估

2.1 潜在客户标签体系，实现用户人群细分

2.2 洞察线索行为，对潜在客户价值评估

2.3 渠道评估

第三单元整合客户数据

3.1 打通线上、线下会员数据

3.2 全生命周期会员管理

3.2.1 客户忠诚度计划

3.2.2 新客户转化

3.2.3 老客户维护

3.3 360度客户画像

3.3.1 基础信息

3.3.2 行为信息

3.3.3 客户洞察

第四单元案例分析

讲师介绍

宫同昌老师：

首席培训讲师

清华大学、北京大学、浙江大学特邀ＣＲＭ与大数据、电子商务讲师

京东大学特聘讲师

北汽教育集团、上汽集团培训中心特聘讲师

微软中国商务管理解决方案特聘讲师

国际电子商务师联合会特聘客户关系管理与大数据讲师

清华大学MBA管理培训俱乐部常务理事

新华报业传媒集团旗下《培训》杂志理事会成员

教育背景：清华大学经济管理学院工商管理硕士

主要工作经历及业绩

现任北京惠德培训学院首席讲师、北京同昌惠德科技有限公司总裁、国际电子商务师联合会北京管理中心主任；曾任美国著名CRM软件产品咨询顾问；香港上市公司总裁助理；外企销售部经理；亚星汽车山西分公司经理；清华大学EMBA项目主管；国家“八五”、“九五”重点军工项目主任，所参加项目曾获部级科技进步二等奖；

擅长客户关系管理(CRM)与大数据、服务体系、服务营销、、企业电子商务、产业互联网、人工智能等领域的培训与咨询；具有扎实的理论功底，丰富的行业知识及企业管理经验，能将复杂深奥的理论用浅显的企业实践案例加以阐述，讲课擅长启发、互动。

主讲课程有：

1.客户关系管理系列：《客户关系管理与营销创新》、《企业营销战略与客户关系管理》、《客户关系管理与大数据》、《360°客户关系管理》、《客户关系管理与需求挖掘》、《用户思维与客户关系管理》、《大客户关系管理》、《客户关系管理维护与提升》、《医药行业的客户关系管理》、《大客户销售与客户关系管理》、等；

2.客户服务系列：《服务营销--大数据时代的制造业向服务业转型》、《以客户为中心的客户服务体系》、《服务营销》、《互联网时代的服务利润链管理》、《服务营销与利润价值链管理》、《B2B服务营销与创新》、《大数据时代制造业如何向服务业转型》；

3.互联网电子商务系列：《互联网时代的电子商务与网络营销》、《电子商务与网络营销》、《互联网思维与管理创新》《互联网与工业4.0》、《工业互联网与大数据》、《大数据与人工智能》等；

主要著作：中国科学文化音像出版社出版的商学院EMBA课程《开车学管理-电子商务与网络营销》CD光盘。

曾服务过的企业：

高校总裁班：北京大学继教学院、清华大学继教学院、浙江大学继教学院、上海交大、南京大学研修班等

企业大学：京东大学、上汽集团培训中心、北汽集团教育中心、金风大学、苏宁大学等

大型国企：人民银行、上汽集团、中信集团、中粮集团、中国航空工业集团、中石油、首都机场、中国烟草公司、国家电网、中国国航、京东方、南方航空公司…

医疗、医药行业：GE医疗、西门子医疗、拜耳药业、上海国药集团、辉瑞制药…

汽车行业：戴姆勒-奔驰、长安汽车、北汽集团、福田汽车、宇通集团、长安标致、中车集团…

农业行业：国家农业部、中国农大、中牧集团、中粮、山东金正大…

金融行业：中国人民银行清算总中心、中国银行、上海交通银行、中国建设银行、新华保险、阳光保险、中国人寿、新华人寿、浙江永安期货、中谷期货…

制物流运输业：京东物流、EMS、安徽安德物流有限公司、大顺发物流、国药物流、UPS、德邦物流…