课程背景：

在当今的商业环境中，市场竞争的加剧、客户需求的多样化、技术进步的推动、客户关系管理的挑战，银行面临着激烈的市场竞争和不断变化的客户需求。为了保持竞争优势，银行必须重视并有效地管理其关键客户关系。关键客户关系管理与思维创新课程旨在帮助企业识别和维护那些对企业收入和增长具有重大影响的客户，并**创新思维来提升客户关系管理的效率和效果。

关键客户关系管理与思维创新课程针对上述背景，结合实际案例和互动式学习，旨在培养学员在复杂商业环境中管理关键客户关系的能力，并激发其创新思维，以应对不断变化的市场需求和挑战。**本课程，学员将能够更好地理解客户关系管理的重要性，掌握创新思维的应用，并在实际工作中提升客户关系管理的效果。

课程收益：

理论与实践结合：学员能够掌握关键客户关系管理的理论知识，并学习如何将思维创新的方法应用于实际工作中，提升工作效果。

客户关系提升：**学习，学员将能够更有效地识别和维护关键客户，提高客户满意度和忠诚度，从而促进企业与客户的长期合作关系。

创新能力增强：课程将帮助学员开拓思路，培养创新思维，提高解决复杂问题的能力，为企业创造更多价值。

沟通技巧提高：学员将学习如何更有效地与客户沟通，理解客户需求，提供个性化服务，增强客户体验。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：支行长、综合业务部经理、信贷部经理、客户经理等营销条线

授课方式：讲授 案例研讨 情景互动 角色扮演 话术呈现

课程大纲：

**讲：新零售时代的网格化营销趋势解析

一、关键客户关系管理基础

1. 关键客户的定义与识别

2. 客户关系管理的核心理念与价值

3. 客户生命周期与客户价值分析

4. 客户满意度与忠诚度的重要性

思考：您所在银行的市场占有率和规模占有率是否成正比？

我们的市场占有率是有所上涨还是停滞不前还是有所下降？

网点周边区域关键客户的情况您的网点负责人了解到什么程度？的

二、农商系统关键区域关键客户精准区域的客户价值分析

开放空间：了解你的客户价值—三地六区客户分析

三大营销阵地

城区

城郊

城乡

2.六区客户价值导向与分类特点

1）农区客户的价值导向与分类特点

2）社区客户的价值导向与分类特点

3）园区客户的价值导向与分类特点

4）商区客户的价值导向与分类特点

5）专区客户的价值导向与分类特点

6）创区客户的价值导向与分类特点

小组研讨：**精准客户的市场价值分析，你有怎样的感受？接下来如何实现从精准到经营？

第二讲：关键客户业务强基扩面突围逻辑与思维创新顶层设计

一、思维裂变裂变21字箴言

１.定区域

２.选客群

３.找突破

４.制方案

工具：填表定方案

５.巧执行

６.强复盘

工具：强力复盘明细表

７.传模式

精彩展示：学员课堂推演学习的图片、方案推演墙等

二、思维创新精准活动策划进阶10法

1.路演营销法

2.节日营销法

3.事件营销法

4.微信营销法

5.兴趣营销法

6.沙龙营销法

7.整合营销法

8.痛点营销法

9.政绩营销法

10.异业营销法

三、关键客户营销思维创新活动策划案例详解

１.平台推荐发-案例《惠生活的爆品生活之道》

２.痛点救济法-案例《免费代理“带”来的100个基本户》

３.渠道共享法-案例《如何把35家连锁水果店“收获囊肿”》

４.政绩辅助法-案例《银民一家亲-赶集“敢”出来的3000万贷款》

５.互动整合法-案例《四季会员共享日 》

６.路演宣传法-案例《引流无数的二维码墙》

７.串联营销法-案例《一本专属优惠手册集引来的80位会员客户》

8.福利引导法-案例《税改制度改来的50位商户会员客户》

9.增值福利法-案例《VIP会客厅，存量引增量的泉眼》

10.异业联盟法-案例《小小画家画出我心目中的家引流来的80位商户客户》

第三讲：关键客户精准营销模型构建与三区案例分析

一、网格化精准营销的基本理念认知

目标客户精准分析，构建金融服务平台

案例分析：精品农户评级改善经销商困境、装修贷款平台构建

产品创新整合市场，需求导向价值绑定

案例分析：“旺农贷”产品设计思路解析

拓展新型营销渠道，提升网点营销效能

案例分析：某农商行与奥迪4S店的高频次渠道合作

二、情景模拟网格化精准营销方案设定

群策群力：结合所提供的客户信息与案例，进行网格化精准营销方案设计

城镇会议：方案设计的首轮复盘推演

三、拓客拓资三区策略搭建-3阵12法

城区网点.条线化

1）商户.个体五化法

2）协会.组织福利法

3）企业.基业长青法

4）社区.政绩营销法

城郊网点.产业

1）园区.政策扶持法

2）农区.产业兴旺法

3）创区.跨界搭桥法

4）社区.政绩营销法

乡镇网点.平台化

村享.双基联动法

2）村富.技能致富法

3）村链.产供链接法

4）村福.家风评比法

案例：好家风贷

工具：好家风家庭授信评选活动方案

第四讲：重点客群营销：社区客群精准拓展营销管理与创新拓展落地策略

一、更了解“你”才能更“爱你”-社区工作知多少

1.工作目标把控

2.工作具体内容把控

1）为老服务

2）为残疾人服务

3）社保服务

4）等等......

3.工作节凑把控

4.其他

二、社区客群目标客户选择

职工家属大院

动迁安置社区

党建文化社区

优质商品房社区

三、授信执行模式

“金融 党建 文明办”模型

银行 党建“好家风评选活动”

银行 社区“信用社区”评选活动

四、关键联系人

居委会/街道办主任

楼组长/楼栋长

物业方/业委会成员

五、沟通要点

活动影响

授信价值

活动流程

政绩营销

六、基于社区居委会政绩营销法项下拓展案例拆解及分析

社区中老年群体值导向与营销策略分析

案例分析：“书香读书会”吸引来的100位会员

社区周边商户群体客户的价值导向与营销策略分析

案例分析：从上门客户到客户上门的逆袭转变

社区亲子群提的价值导向与营销策略分析

案例分析：助跑银行军团活动

社区街道办、物业的价值导向与经营策略分析

案例分析：环保小卫士勋章，积攒来的80户高端客户

第五讲：重点客群营销：事业单位客群精准拓展营销管理与创新拓展落地策略

客群目标客户选择

党委口

1）党政办公室

2）纪检委

3）组织部

4）其他等

2.政府口

1）教育局

2）人事劳动局

3）公安局

4）计生卫生局

5）其他等

二、批量授信执行模式

1.纯信用

2.高额度

3.易办理

三、关键人/联络人

1.主管领导

2.分管领导

3.科室职员

四、沟通要点

1.定制/专属产品福利

2.定制/专属利率福利

3.定制/专属活动福利

五、案例图片呈现

第六讲：重点客群营销：商户客群精准拓展营销管理与创新拓展落地策略

一、实线网格分类划定联盟商户

同心圆靶心模式划定

单条线聚合模式划定

二、按照区域位置划分联盟商户

1.商业综合商区客户

2.步行街商户客户

3.商业特色街商户

4.底层商圈商户

5.批发类市场商户

三、虚线网格划定联盟商户

1.吃

2.喝

3.玩

4.乐

5.衣

6.食

7.住

8.行

案例：积分兑换来的周边一日游

案例：联合连锁药店获得的80位客户

四、行业属性划定联盟商户

1.餐饮业

2.婚庆业

3.建材业

4.酒店业

5.商超业

6.物流业

7.医药业

8.服装业

9.塑美业

10.专业市场\批发市场\产业小作坊

案例：业务1 1加出30%的产能倍增

案例：“有钱又有闲”的100位阿姨

案例：场场爆满的抖音小课堂

五、“金融 工商局 文明办”批量授信执行模式

1.以“诚信商家”评选活动为主线

2.以“信用工程”评选活动为主线

4.以“普惠金融”惠民工程为主线

六、关键联系人

1.与个体老板谈普惠金融的好处

2.与政府管理部门谈此活动益处

3.与商家老板谈信用工程的好处

4.与异业联盟的未来的活动方案

七、建渠引水-商户客群聚合支付创新营销案例解析

1．聚合支付不同“礼遇”案例详解

1）借力打力活动一：聚合支付有“礼”推荐

案例：智慧菜场的800位摊主

2)借力打力活动二：聚合支付首贷有“礼”

案例：张行长让低沉本获金与高效提效成为了水到渠成的事情

3)借力打力活动三：聚合支付智能商户智能奖励

案例：聚拿到智能奖励的张大姐这样说......

4)借力打力活动四：聚合支付理财“专享”有“礼”推荐

2.聚合支付不同“专享”创新营销案例详解

1)借力打力活动一：聚合支付“贷款专享”

2)借力打力活动二：聚合支付“理财专享”

3)借力打力活动三：聚合支付“市场专享”

案例：8场答谢会批量营销来的300个聚合支付码

4)借力打力活动四：聚合支付“行业专享”

5)借力打力活动五：聚合支付“品牌联盟专享”

第七讲：重点客群营销：村镇客群精准拓展营销管理与信贷落地策略

一、靶向向心-客群目标客户选择

1.职业农民

2.务工农民

3.经商农民；

4.收购商家

5.乡镇干部

6.场镇个体；

7.家庭农场

8.农家乐园

9.转续贷户；

10.农业-龙头企业

二、“普惠授信.致富工程”批量授信执行模式

1.以产业开展的“整村授信”授信仪式

2.全乡镇开展的“整乡授信”授信仪式

3.“农业 农商 农资”模式

4.“金融 担保 农业经营主体”模式

三、宣传造势5覆盖

1.客群分类全覆盖

2.宣传造势全覆盖

3.逐户走访全覆盖

4.信息采集全覆盖

5.产品推荐全覆盖

四、关键联系人

1.种养殖户（新型农业主体）

2.创业能人(商贸)

3.务工客群

4.留守客群

5.工薪客群（村两委、党员)

五、五有目标

1.有村民地图

2.有村民画像

3.有核心关键人

4.有农户热心人

5.有村居信息网

六、沟通要点

1.与政府谈乡村振兴的支持政策

2.以村委谈乡村振兴的实施路径

3.以百姓谈乡村振兴的致富工程