课程背景：

面对中小微客户，客户数量虽多，但不知道从何下手寻找客户?

中小微客户新客户开拓成功率低，电话营销没效果。

分配的存量客户中，沉睡客户太多，管理不过来，太花时间。

习惯性的做老客户营销，但是业绩指标重，已经轮番对老客户营销多遍，该配备的产品已经配备，如何实现业绩增长?如何改变薅羊毛式的客户拓展模式？

每天都很忙，感觉时间永远不够用，很多事务性的工作打乱工作节奏。

中小微客户反复被各银行反复营销，对银行营销抗拒心理日益增强。

客户经理无法突破中小微客户的戒备心理，如何构建客户信任?

客户对于金融产品或投资没有概念，无法沟通，需要花很多时间做介绍和引导，我觉得投入产出比不对等。

客户选择性更多，受到的负面影响多，会比较产品，我们的产品没有优势。

客户的风险承受能力较弱，但是要求产品收益又较高，如何匹配，解决这个异议?

随着银行业竞争加剧，特别是跨界竞争的日渐激烈，如何打造中小微客户营销的核心竞争力成为当下银行迫在眉睫的主题，也是很多银行业务拓展，指标增长的的生命线，梳理正确中小微客户维护价值理念，练好内功，增加和客户之间管理粘度，对个人职业发展及其作为支行、网点营销顶梁柱的发展都及其重要，意义深远。

课程收益：

了解金融趋势，明确职业意义

掌握中小微客户客户分群，产品分级维护思路

树立中小微客户主动营销观念，了解主动营销策略：一对一、一对多

能用客户需求导向的销售模式取代产品推销导向的思维模式

掌握电话营销等基础营销工具的使用策略和具体技巧

掌握中小微客户产品交叉销售与落地技巧

课程时间：2天，6小时/天

培训对象：支行行长/网点负责人、零售客户经理、理财经理等

授课方式：讲授 案例研讨 情景互动 案例集中制作 落地实战

课程设计逻辑架构：“比翼双飞”全场景营销

课程大纲

**讲：背景篇

一、银行发展与竞争新形势下的思考分析

客群深耕型——我的银行

渠道创新型——便捷的银行

产品专家型——专业的银行

全面制胜型——全面的银行

生态整合型——不仅是银行

二、传统小微客户价值分析与传统拓展营销痛点解析

客户资源不够——运动式拓展难继

客户痛点不知——推销式拓展难做

拓展区域不明——无序化走访难管

营销策略不齐——抓“头”抓“尾”难抓全

核心客户定位不精准——重客户开发、轻售后维护

第二讲：小微客户营销转化篇

一、零售银行营销效果不理想的分析与反思

反思：角色认知测评，我工作的角色是什么？

从客户追着来，到追着客户去的营销格局转变，我们将何去何从？

反思：客户不进店，打电话客户请不进，外出拓展也拉不回？

零售银行客户营销与典型疑难解析

视频分析：“《神医喜来乐》，为什么徒弟被打，师傅却能直接收钱？”

客户到底在拒绝什么？

客户营销**理想的两个前提

讨论：“我不需要！”客户到底在拒绝什么？又为何而拒绝？

二、营销中金融顾问的营销角色塑造

金融业务三类营销角色分析

“爷”——从不主动出击，坐等客户上门

案例分析：“XX农商行客户经理坐等客户上门的无限悲剧”

“推销员”——与巨大的工作量成绝对反比的低成交率以及低客户感知

案例分析：“我不需要”——客户一句话让我们主动上门的客户经理哑口无言

“金融顾问”——能赢得客户托付终身的专业伙伴

案例分析：“看看这个客户经理是怎么拿下农村养殖大户的上下游，并将其发展成信息联络员的”

金融顾问角色的特征

基于客户的金融现状与实际需求

工作情景分析：“XX农商行存款规模遥遥领先的背后”

如何传递金融顾问的专业与动机

视频分析与话术示例：我们需要怎样的营销模式才能留住客户的心，并有效提高重复购买率与客户转介率

第三讲：小微客户获客策略及落地技巧篇

一、新零售银行不同区域、客群科学的营销流程

资源结构的梳理

营销区域的划定

客群痛点的分析

价值链接的关联

多赢模式的策略

落地执行的细化

生态营销的归集

案例分析：银行助“十大碗”网罗一方社区客户，“十大碗”助银行建立一方存款结算渠道

案例分析：山东某股份制银行10大客群10大主题，一年新增存款2亿元。

场景分析：来自三家医院张大夫给我们上的一节“金融课”

二、精准拓户营销七步曲

定区域

选客群

找突破

家庭

工作

投融

生活

制方案

工具：填表定方案

巧执行

备流程

备话术

备物料

备产品

强复盘

工具：强力复盘明细表

传模式

精彩展示：学员课堂推演学习的图片、方案推演墙等

三、精准拓户进阶模式10法

路演营销法

节日营销法

事件营销法

微信营销法

兴趣营销法

沙龙营销法

整合营销法

痛点营销法

政绩营销法

异业营销法

四、各阵地上“管”小微客户策略分析

以不同“节日”为主轴的增值体系

以不同“客群”为主轴的增值体系

以不同“礼遇”为主轴的增值体系

案例分析：一组好运“码”让网点快如提升入店客流量

以不同节“微信群”主轴的增值体系

案例分析：浦发银行营业大厅的微信墙开辟银行“第二”营业大厅

以不同“金融知识”为主轴的增值体系

五、客“转”客策略分析

为什么“转”

如何“转”

如何持续“转”

案例分析：3个月让完成12个月信用卡任务-MGM营销理念打造

第四讲：基于客群细分后的小微客户精准获客策略

一、重拳打重点-围绕小微客户拓展小微客户

中小商户客群价值导向

中小微客户利益关心核心点-利润=收入-支出

中小微客户利益**大化策略分析-提收入降支支出

中小商户客群金融非营销策略

中小商户客群营销生态圈

案例分析：一招致胜，银行王经理成为了张老板店中的座上客

案例分析：小微客户优惠活动手册集体助理银行2月获客65户，激活客户32户  

二、520粘合剂-亲子客群助力中小微客户营销

亲子客群价值导向

中小微与亲子客群金融非营销策略

中小微与亲子客群营销生态圈

案例分析：新华路支行从找客户登记信息到被客户找要登记信息的逆转策略

活动策划方案制作：推演学习图片、方案推演墙等

第五讲：存量小微客户交叉营销营销策略

一、存量小微客户精准营销流程

专业养客

活动养客

二、以客户资产提升为核心小微客户产品交叉及面谈话术落地实施策略

方向的把控

降成本-吸引他行活期资金

固基础-拉转行外增定期

调结构-转化客户行内行外理财产品

小组讨论：在实际营销过程中还有哪些客户异议？应对之策又如何？

场景一：活期账户升级掘金

场景二：定期账户升级掘金

场景三：理财到期资产重配掘金

场景四：定期到期资产重配掘金

科学资产配置面谈

短期资金配置

短期资金的功能及配置方法

如何利用我行步步高吸引他行资金

中期担险资金配置

中期资金的作用及配置方法

不同客户群体的中期资金配置建议

如何利用大额存单吸引他行资金

理财产品转化为中期长期定存

场景一：大额存单差额掘金

场景二：理财产品转化为长期定存掘金

中期避险资金配置

中期担险资金的作用及配置要点

权益类市场投资的风险分析

为什么我们的投资常常以“乐极生悲”的方式终结

基金定投的客户面谈技巧及方法

长期资金配置

长期资金的作用及配置要点

期交保险的金融功能

期交保险的非金融属性分析

期交保险销售过程中的异议处理方法

分组分场景话术演练：期交保险面谈话术（话术 画图）

一把“锁”

意外险面谈要点分析

重疾险面谈要点分析

分组分场景话术演练：重疾险面谈话术（话术 画图）

第六讲：小微客户高效电话营销篇

一、一呼百应-电话营销概述

电话营销现状及客户心理分析

微调研：我们每天拨打多少通电话？

微调研：领导要求我们每天拨打多少通电话？

反思：一个“电话营销员一年54000通电话获得200000元收入”案例带给我们的深入思考

高效电话邀约5步流程

如何进行电话预热

如何运用低风险的开场白

如何对约见理由进行包装与呈现

如何有效敲定见面时间

如何进行后续跟进

二、电话邀约技巧篇

客户邀约准备

口头表达能力训练

“人”的准备

“物”的准备

反思：我之前是怎么做约见准备的？

客户信息收集与分析

客户约见理由的选择与包装

短信预热

行长、客户经理前后呼应，带热度的短息更高效

短信发送时间、内容的注意事项

10个成9个-微信成功添加话术呈现要点分析

一语定乾坤-微信添加后首条格式化信息的发送呈现要点分析

电话目标的设定与排序

改进：今后我会怎么做？

新客户认养邀约准备关键点分析

老客户邀约准备要点

练习：典型客户的约见准备——制定联系计划表、设计预热短信

低风险开场白

反思：每天60个电话邀约的拨打为何业绩依然垫底？

约见理由呈现

职业化的言语风范

以客户利益为中心的语言意识

存在在每个人心中的“心里天平”

案例分析：FABE经典营销法则OR SPIN经典营销法则

金融邀约由头呈现话术分享

电话邀约话术示例：如何添加陌生客户微信

电话邀约话术示例：大额活期沉淀客户的邀约话术呈现

电话邀约话术示例：定期即将到期客户的邀约话术呈现

电话邀约话术示例：理财即将到期客户邀约话术呈现

电话邀约话术示例：活期长期沉淀资产重配邀约话术呈现

电话邀约异议处理

你是什么地方知道我的电话的？

我没兴趣/没时间？

我现在很忙？

我已经有这个产品了---破解话术？

我要和家人商量一下---破解话术？

直接挂掉电话？

“骗子”？

接通后无人应答？

你怎么知道我有这个资金的？

见面时间敲定

反思：我之前是怎么敲定见面时间的？

欲擒故纵——让客户自己敲定：将选择自由交给客户，增加良性感知

主动出击——时间限制法：拿回主动权，站在客户角度的二择其一

有张有弛——退求其次：不死磨硬磕，约定下次电话时间

话术通关：如何敲定见面时间