【课程背景】

在竞争全面打响的市场环境下，各大企业的运营难点、问题以及优势逐渐显现。在接下来的短兵相接的白热化搏杀阶段，如何**优地使用企业有限的资源，如何有效维系挽留老客户、让企业保持良好的竞争地位是每一位客户经理该当思考的问题。

本课程将在全面分析客户的挑战和机遇的基础上，讲授深度客情关系的思路，以及如何制定有效的客户开拓与客情策略，帮助学员在竞争中有所突破。

【课程目标】

1、掌握营销研究与分析策略制定的客户维系思路和决策方法

2、**实战模拟，进行市场细分和选择目标市场，学会竞争分析、资源分配、如何维护客户和实施方法

4、掌握如何制定以市场为导向的业务战略计划，深刻认识客户开拓与关系对于经营业绩的决定性作用。

5、理解客户终身价值的意义，转变营销战略

【课程大纲】

**章：正本清源--客户营销的特殊性与新转变

一、从传统工业模式转向信息化时代

1、建立行业信息化安全快捷的新秩序

2、信息化应用代替传统的管理功能

3、创新业务，扩大产业链管理

4、丰富的需求满足

二、市场的机遇与要求

1、互联网的来临江带来更多机遇

2、网络、业务规划在与理解客户

3、需要充分的组织保障

4、和客户建立更深的伙伴关系

三、客户需求的纬度

1、客户高层次需求分析

战略的匹配

运营的成功

业务应用

系统解决方案

2、客户基础需求分析

设备

技术

服务和维护

四、正确理解客户需求的方法

1、隐性需求

动机分析

目标/预期分析

投资与预算分析

2、显性需求

项目范围与日程分析

产品/技术/行也应用要求分析

交付与经验能力分析

商务分析

第二章：策略应对-企业竞争力提升

一、解读企业运营环境与战略

1、信息渠道的建设

2、发展战略

3、战略匹配

4、机会点分析

5、作战沙盘

二、解读客户的组织架构

1、不同职位关注点和压力

2、理解客户的发展战略

3、找寻合适的价值呈现方式

三、解读客户关键职位

1、职能侧重点

2、业务设计

3、关键职能

4、机会点分析

四、解读客户与供应商之间的关系

1、采购形式改变

2、供应商平衡

3、对供应商要求

4、供应商成功要素

五、集团客户整体的管理

1、量化（评估、规划和考核）

2、闭环（不同阶段的管理日历）

3、例行（运作机制）

4、支撑工具与流程

六、客户维系与客户关系的流程建设

1、管理客户群

2、管理客户关系

3、管理客户期望与满意度

第三章：深度营销--商机发现与拓展产品线

一、 有效切入——360°解读客户

1、客户需求解读与客户战略规划分析

2、客户采购模式与供应商关系解读

3、供应商竞争格局与局势分析

4、项目SWOT分析与项目策略制定

实效工具：关键客户解读分析表

二、 找对关键人——避免误入歧途

1、谁是决策关键人——决策人分析地图

2、客户采购组织与采购流程分析

3、客户职能决策链与业务决策链分析

4、客户五大关键决策角色分析

5、不能职位关注点和个人“赢”点

6、局里还有哪些影响决策的潜伏者

7、绘制客户组织决策地图，并为关键人挂标签

        实效工具：《客户权力地图》

三、 找准线人——逃离信息迷雾

1、找对线人——避免掉入项目陷阱

a）谁是我们发展线人的**人选

b）线人必须具备的特质与条件

c）项目不同阶段，利用线人必须达到的目的

       d）线人“察人”之道，避免两面三刀之徒

e）线人“验人”之道，避免被线人所忽悠

案例讨论：余则成的地下情报之路

2、用好线人——帮助我们赢单

a）线人愿意帮助我们的深层次目的

b）线人的核心职责与作用发挥

c）与线人发展死党关系“五步法”

d）有效保护线人，避免出身未捷身先死

e）及时发现对手线人，并有效策反降低其能量

实效工具：《内部线人评估表》

第四章：对症下药--因人而异的“买点”与“卖点”

一、  需求调研——识别客户需求

1、客户需求的“冰山模型”

2、客户需求挖掘“四步法”

a）探询客户现状

b）发现客户问题

c）扩大客户痛苦

d）给予解决快乐

3、有效问问题的“五个关键”

4、客户真实需求的分析与差异化

a）根据情报分析客户的痛点需求

b）根据情报分析客户的普通需求

c）根据情报分析客户的陷阱需求

d）根据情报分析客户的隐形需求

5、层层锁定客户需求的“五步法”

       案例分析：老陈为什么比竞争对手高出20%的价格拿到了项目？

实效工具：《客户需求分析表》

二、  方案设计——差异化方案设计

1、回答客户“为何要做”

2、回答客户“为何是你”

3、独特卖点分析与提炼

4、在客户需求与我方优势之间确立**卖点

5、把客户带进自己的世界

6、差异化营销方案制定的13个要素

       实效工具：差异化营销方案制定一览表

第五章：隔离对手--摆脱低价竞争的泥潭

一、主要竞争对手指标分析

二、分析工具方法

1、竞争态势矩阵

2、SWOT分析

3、竞争战略三角模型

4、雷达图

5、盈利模式分析

三、分析工具：软肋模型

四、优势引导——价值锁定

1、引导客户认同我方方案的策略

2、商务壁垒设定技术

3、技术壁垒设定技术

4、壁垒连环套设计技巧

案例分析：为什么海德馨敢制造“自杀性”壁垒？

五、 选择对手——壁垒制造

1、**商务 技术相互交叉来引导客户

2、**行业协会、政府、垄断行业指定技术指标

3、在行业内进行技术认证

4、进行技术交流给客户集体洗脑

5、行业内众多样板工程来影响客户决定

6、多个公司来技术围标

7、在技术标书中涉及特殊定义或参数来给竞争对手挖坑

8、把招标合同切割成小单子，**不招标直接指定

9、低价中标，增加附加价值的方式

       案例讨论：一个经典的订单切割案例

六、 壁垒制造之“四重境界”——高手过招

1、上兵伐谋：主导客户决策标准，实现不战而屈人之兵

 2、其次伐交：缩小选择范围，避免与竞争对手正面交锋

3、其次伐兵：宣传自己独特优势，制造差异化竞争优势

4、其下攻城：靠低价拿定单，始终走不出价格竞争旋涡

第六章：关系深耕—大客户关系管理

一、 客户关系推进阶段与主要任务

1、初期合作阶段界定与主要任务

2、中期合作阶段界定与主要任务

3、战略合作阶段界定与主要任务

4、中断合作界定与主要任务

        案例分析：“峰非再燃旧爱”对我们的启示

二、构建客户关系平台——支撑目标达成

1、组织客户关系平台搭建——构建客户关系氛围

2、关键客户关系平台搭建——客户关系平台支柱

3、普遍客户关系平台搭建——客户关系平台基石

案例讨论：华为为什么在国内国际市场上长袖善舞

三、 组织客户关系拓展与管理

1、组织客户关系管理的核心与具体形式

2、基于分层级沟通机制的组织客户拓展方法

3、基于整合战略的匹配的组织客户拓展方式

4、基于后期商业咨询与后期流程服务的拓展方式

案例讨论：各种拓展方法的运作关键点与细节

四、 关键客户关系拓展与管理

1、关键客户关系管理的核心与具体形式

2、关键客户关系的六个纬度与层级分析

3、关键客户的五个关键管理步骤

4、关键客户态度分析与关系拓展方法

案例讨论：关键客户关系现状评估表、过程与结果管控

五、 普遍客户关系拓展与管理

1、普遍客户关系管理的核心与价值

2、普通客户关系管理模型

3、普通客户关系拓展九大方式

4、普通客户关系现状评估

六、 客户关系管理整体方法论

1、客户关系管理责任人与部门分工

2、客户关系管理关键业务行为日历与节点

3、客户关系管理全年业务规划（目标 措施）

4、客户关系管理总结与再评估原则

5、客户关系管理的五大支撑工具

       研讨总结：根据区域与客户群发展不同特点，由负责人进行定制化修改

第七章：斩首行动--高层沟通谋略与技巧

一、 突破高层——“三难”问题

1、难约——高层约见“门槛重重”

2、难见——高层沟通“鸡同鸭讲”

3、难搞定——高层信任“扑朔迷离”

       案例讨论：面对高高在上的高层，我该何去何从

二、 约见高层——“七把利剑”

1、熟人引见法：实用条件，策略方法及注意事项

2、中层推荐法：实用条件，策略方法及注意事项

3、高层借力法：实用条件，策略方法及注意事项

4、围追堵截法：实用条件，策略方法及注意事项

5、拦路喊冤法：实用条件，策略方法及注意事项

6、机缘偶遇法：实用条件，策略方法及注意事项

7、直捣黄龙法：实用条件，策略方法及注意事项

       案例讨论：惊魂一搏，鹿死谁手

三、 有效沟通——走进高层世界

1、面对高层清晰回答“为何要做”

2、面对高层清晰回答“为何是你”

3、改变“乙方心态”，提升“精神执行力”

4、改变“思维方式”，进入高层内心世界

5、深度培训高层，给高层“洗脑”

       案例讨论：三天的通宵达旦，只为回答客户一个问题

四、 高层信任——“七把利剑”

1、准确识别高层“赢”的标准

2、平衡高层“内”与“外”隐形诉求

3、实现与高层情感互动的“四字真经”

4、深化高层关系的“定海神针”

5、绑定高层关系的“道、法、术”

       案例讨论：老刘如何与客户老大情同手足

李老师

【讲师简介】

Ø 工业品营销中心创始人

Ø 大客户营销与客关系管理资深专家

Ø 大客户八维营销体系创始人

Ø 顾问式成交沟通八步流程创始人

Ø 2013年培训杂志评比为全国百强知名讲师

Ø PTT国际职业训练协会认证职业培训师

Ø 曾任中兴通讯学院营销讲师

Ø 曾任森泰金属技术、昶东鑫线路板营销总经理

Ø 服务过海能达集团、晨光乳业、杨力集团、汉威集团、北方重工、比亚迪、南方中集、中广核、太钢集团、沈阳东软等全国知名大企业

【李健霖老师行业经验】

21年大客户营销高管经验，13年潜心研究大客户营销的深厚功底，拥有三千多场营销培训经验，多家营销咨询项目经验，对大客户营销战略、销售流程、组织设计、薪酬绩效、顾问式沟通流程、人才复制建设、工业品销售、解决方案销售、项目型销售等领域有独到的研究和深厚的培训和咨询经验，在全国提出并深入研究出大客户成交的八营销实战课程和顾问式销售的八步流程课程，及大客户营销咨询系统化模块。

服务过的客户遍及服务过海能达集团、晨光乳业、杨力集团、汉威集团、北方重工、比亚迪、南方中集、中广核、太钢集团、沈阳东软等全国知名大企业，所讲之处都会带来实战落地和业绩的提升。

李老师在全国长期开班营销的八大公开课，包含大客户成交的八方维营销实战修炼，营销总裁运营统御之道，营销团队建设与管理，销售业绩倍增顾问式八步秘籍，双赢商务谈判技巧，狼性团队与销售心态塑造，电话行销与需求挖掘技巧，深度营销与客户关系管理。这样解决了李老师不仅服务大型企业，还可以服务中小型民营企业的理念，为中小民营企业提供咨询和帮辅导，助力中小民营企业的快速发展。

【授课特点】

注重情景模拟，案例分析，现场答疑，课程归纳为“有道，有料，有趣，有效”，与学员充分的互动的交流，让课程更加的生动、实效及落地。

【擅长咨询版块】

一、人力资源体系搭建

二、大客户价值提升系统

三、压模式人才复制系统

四、项目型销售流程规划系统

五、项目型营销管控系统

【主讲课程】

《工业品营销战略与模式创新》

《政府与集团项目型公关策略》

《大客户成交的营销八维实战修炼》

《大客户营销公关与销售技巧》

《大客户关系管理方法与实战》

《大客户深度营销与发展教练》

《关键客户关系管理与二次营销》

《工业品市场调研与情报收集》

《工业品市场营销策划与分析》

《项目营销核心业务流程与组织搭建》

《狼性营销团队建设与管理》

《市场开发与解决方案式销售》

《双赢的商务谈判技巧》

《业绩倍增顾问式八步秘籍》

《商务沟通与需求挖掘分析技巧》

《销售职业素养提升与执行习惯》

以上课程根据客户需求量身定制

【培训过的企业】

* 通讯设备及软件服务：海能达通信集团（4期）、京信通信、烽火科技、山东浪潮集团、中兴通讯呼和浩特分公司、广州杰赛科技、深圳航天信息、天源迪科信息、国睿科技、健博通科技（2期）、烽火科技、用友软件、赛捷中国（软件）、西安电信十所、中通服（广州）、中通服（福州）、昆明能讯科技、国微电子、比美科技（手机）、蜂星电讯、晶丰电子科技、深圳方正颐和科技、广东川田科技、科脉科技、湖南凯歌信息（医疗软件），道尔智控科技、中山明源（软件）、山东铁通、林芝铁塔、四川铁塔、佛山铁塔......

* 机械设备：一康医疗设备、容光机电设备、润恒照明设备,、苏州劳特巴赫、金虎集团、杨力集团（2期）、北京华夏视科（3期）、厦门东亚机械（捷豹）、河南汉威集团、北京机床所精密机电、广州昊志机电、东晟机电、中图仪器......

* 化工、轻化工：中国石化广东省石油分公司、中国石化泰州分公司、郑州长城润滑油、苏州亚科化学试剂、大千高新科技、森泰电镀、艾诺斯(潮州)华达电源,、力诺玻璃、华兴玻璃、信义玻璃、金田纸业、大伦纸业.....

* 电力电气：中国华电（可门）、铁越电气、上海蓝科电气（2期）、卓亚电气、广州发展电力、和盛高科（电力）、云南云电科技（广州分公司）、正玺阳光、天虹电缆......

* 汽车及零配件：北方重工汽车、郑州宇通客车、长春一汽集团、五羊本田、海马汽车、深圳比亚迪、东风汽车、.江西格特拉克（变速器）、艾菲发动机（零件）......

* 家居、家电、建材：东鹏瓷砖、西河卫浴、宁波方太集团、长虹集团、理想电视、亚贝利科技、湖南泰嘉新材、集星装饰材料、好博实业............

* 照明：雷士照明、欧普照明、长方照明、程式照明、爱加照明、德洛斯照明（2期）、联建光电、润恒照明设备、朗文科技等......

* 环保、设计工程：天得一环境科技、美埃环境净化系统、联点环境艺术工程（6期）、雅式展览集团、中诗展览、雅乐荟投资、美星装饰工程......

* 物流：加美运（快递）、新易泰物流、中国外运长航、富通捷国际货运、虎门港码头、旗丰集团、南方中集集装箱（物流装备）、中国国际海运集装箱（物流装备）......

* 医药：山东闻达药业、青岛润达生物科技、湖南农大药业、海富药业、龚庭生物科技、四川省人民医院、拉菲尔科技（医疗美容）、苏州亚科化学试剂......

* 电子、电器：国微电子、创鸿电子、万虹科技（点读机）、广东东亚电器、昶东鑫（PCB）、厦门铂联股份（PCB）、雅乐音响、江苏亨鑫科技（2期）、上海飞雕集团、迪宝电子科技、深圳天河星、金威源电源......

* 食品：康泰食品、晨光乳业、惠优嘉母婴（2期）、养津堂膳食、汾酒集团......

* 保险：中国人才热线、中国人寿、中国人民保险长沙分公司、中国人民财产保险（东莞塘厦支公司）......

* 鞋服：顶尖妇婴（婴儿鞋）、厦门信泰科技（鞋）、美利肯纺织、辉丰科技（拉链）......

* 商超百货：南昌洪大集团、欧亚商都......

* 教育：思考乐教育、万虹科技、携创技校、逸马国际......

* 通信运营商：北京移动、深圳移动（3期）、广州移动、中山移动（3期）、汕头移动（6期），河源移动（3期）、茂名移动（2期）、韶关移动、清远移动、昭通移动（5期）、云南移动、咸阳移动、成都移动（4期）、四川阿坝移动、四川巴中移动、凉山移动、绵阳移动、烟台移动、聊城移动、林芝移动、芜湖移动；惠州电信、吉林电信、徐州电信、福建电信、临沂电信、温州电信、青海电信、内蒙古电信（2期）、广州电信（8期）、番禺电信、南沙电信、花都电信、汕头电信、陕西电信、大理电信、新疆塔城电信，洛阳电信，成都电信，濮阳电信（2期），安阳电信（2期），焦作电信；焦作联通、四川联通、重庆联通、北京联通、广东联通（7期）、武汉联通（2期）、浙江联通、清远联通、深圳联通、林芝联通、甘肃联通（2期）；广东广电网络、淄博广电（2期）、山东滨州广电网络（8期）、济宁广电（3期）、青岛广电......

* 金融：麦肯特资产管理、明泰资产管理、前海博融金融服务、前海东亚投资、东方银谷（北京）投资、潮州邮政、湛江邮政、广东邮政、杭州银行、常山村镇银行、广州农商银行、广州中国银行、成都建设银行、兰州建设银行、杭州建设银行、嘉兴建设银行、曲靖商业银行、广州农业银行、内蒙古察右前旗农商银行（3期）、北京邮储银行......

* 其它：中国兵器工业集团、中国电子科技集团、恒大集团、太钢集团、中广核（3期）、广州美骑网络、龙帆广告、广东信源集团、合鸿达电力投资管理、苏州劳特巴赫、德国埃莫克法兰肯精密工具、健博通（天线）、华中航技术检测、倍测检测、化讯科技、新科正大贸易、川崎体育用品、美骑网络、南油集团、滨江热力、华中科技大学、东西电子商务、维尔物业、招商物业等。

【学员评价】

李健霖老师营销理论和实践相结合，让营销理念彻底升华，案例不局限在就营销讲营销，但实操却是针针见血，希望多推荐给我们的运营商客户。        

—内蒙古中兴办事处黄总

李老师的课程就像一场电影，有故事情节有感性的因子和理性的因子让人回味无穷。

                                         —广东移动河源分公司  市场部总经理莱纲

李健霖老师授课内容丰富、生动，课堂中充分运用了理论与案例分析、情景模拟相结合，能更好地正确引导学员的思路，现场气氛活跃，擅于用实例说明道理，真的非常实用。

                                                   —郑州宇通客车  市场总监李晶

李健霖老师对客户关系五个层次的分析理解与应用透彻，相信能帮助更多企业成长

                                                   --华为重大项目部  张副总

李老师的课程的确精彩，能让我们一些上了年纪销售都不知不觉坐了一整天听课，饶有兴致，这对他们而言非常不容易。

—南油集团营销部总经理 徐纪原

做销售这么多年，经历风雨和成功，以为对销售有了足够的了解，但听了李老师的面对面顾问式营销技巧才意识到不知道的东西还很多，销售它是一个流程，少了哪个环节都不行。这是对销售的一次从未有过的梳理。

—宁波方太集团 市场总监秦妙

全国16场的经销商培训，李老师以特有的洞察力和实战经验，归纳总结出不同地区经销商团队管理的有效方法，让我们每个地区的代理商都收益匪浅。忠心地谢谢李老师！

                                            —科脉科技（软件） 营销总经理赵险峰

李健霖老师两天课程非常成功，政企客户需要流程运作，才能准备充分面对竞争，才能赢取订单。

                                                  —吉林电信总经理 周文志

选择李健霖老师是因为他的知名度和对大客户的理解和实践能力，更重要的是给了我们公司一套流程。

—东莞虎门港码头培训负责人  任玉梅