【课程背景】

销售的核心任务之一，是维持企业的利润水平，而不仅是完成销售量。

商务谈判没有真正的输赢。

商务谈判不在于谈，准备充分可做到不谈而胜。

商务谈判的难点在如何让步。

【课程大纲】

1. 谈判与沟通

* 谈判的定义——为什么要进行谈判

* 左右谈判成功的因素

* 谈判中的十大过失

* 了解沟通的障碍

* 谈判中的有效倾听

* 谈判中的有效提问

* 谈判中的有效表达

* 识别客户的误区，克服理解的障碍

2. 客户为什么来谈判——做一个高效率的谈判者

* 销售人员的职责

* 客户对我们的期望

* 客户的需求和动机

3. 影响力的作用

* 关于外在影响

* 关于内在力量

4. 强化论证，克服障碍——做一个有说服力的谈判者

* 论证的公式：FABE

* 强化论证的几个技巧

5. 谈判前的准备——做一个有准备的谈判者

* 关于谈判前准备的内容

* 关于准备的步骤

6. 谈判中的五个准则——做一个专业的谈判者

* 永远不要在谈判开始之前先建议妥协, 锁定谈判条款，让客户一步一步地承诺合同

* 关于价格问题

7. 识别对手的圈套——做一个有勇有谋的谈判者

* 谈判对手最常用的圈套

* 您的应对方法

8. 防止冲突，巩固关系——做一个战略型的谈判者

* 防止冲突

* 巩固关系

* 衡量谈判成败的最终评价标准