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打单——大客户销售谈...
打单——大客户销售谈判能力优化
培训对象
销售以及相关业务人群 所有涉及谈判的商务人士
课程目标
系统掌握谈判控局思维 熟悉谈判路径设计 合理使用谈判策略和陷阱识别
费用说明
3980
第一章:谈判全局博弈
1、 四类谈判者
2、 二类谈判的区别
3、 谈判的三个要点思维
3.1对于开场的思维训练
立场的处理
3.2对于过程的思维训练
控制感受
3.3对于结果的思维训练
利益博弈
4、 谈判路径表
4.1目标
真实性的判断
唯一性的备选
4.2筹码
对于筹码的思考
强盗筹码的四个分类
时机筹码的三个节点
信息筹码的价值和五大铁分类
4.3路径
开场的二大关键
过程处理的三个要素
收尾的二个提醒
工具:目标筹码分析表+谈判路径表
备注:以上内容,全部通过案例分析来认知
概念:谈判中有句话:永远没有一场完全一样的谈判。在面对未知的局面中,如何调整心态,运用正确的思路,形成良好的本能反应,才能尽可能降低各种风险。
第二章、谈判中的策略
1、防御策略:
1.1开价的要素
1.2分割策略
1.3面对对方第一次条款的反应
1.4不情愿法
2、僵持策略:
1.1请示领导的分寸
为什么要请示
领导做好人与恶人的不同场景
请示的时机
请示前的话术
请示后的相关策略应对
1.2小心拖延策略
使用的时机
我方使用的要点
应对对方的要点
1.3折中的技巧
常见的错误
组合应对策略
1.4如果策略互逼底牌
使用的逻辑
3、反攻策略:
3.1黑脸白脸的运用
如何正确运用双脸策略
3.2常见的让步方式分析
开场如何面对
整体把控节奏
3.3反悔策略巧用
客户最后阶段的攻击
应对的思路
3.4情分策略,感受双赢
如何让对有赢的感觉
烫手山芋怎么办
蚕食策略配套
工具:常用策略话术参考
概念:任何情况下的谈判,面对任何的谈判对象,进行任何形式的谈判,我们都必须了解谈判的模型。本章的内容,是帮助我们体系的了解在谈判过程中的相关过程,以及我们应该熟悉的策略与技巧,从而在谈判过程中有的放矢,也尽可能避免谈判对象设下的谈判陷阱。
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