【课程背景】：

近年来，企业营销都围绕着军工、民工项目及新研发产业升级等展开，环节多、复杂度高、往往牵动到项目管理方、政府各级领导、研究设计院、招投标公司及竞争厂家。

如何从一开始就把握好项目的运作，调动好内外资源，从关系、产品、方案到服务各个环节都体现出策略，选择合适的生态合作伙伴，从销售组织、架构、政策、人员等各个方面摸索适合自己的市场的新模式，将是本课程探讨的重点。

【课程收益】：

1、从正规化向职业化迈进，由合格的士兵完成特种兵的转换；

2、深入了解大客户销售中的关键营销流程——“天龙八部”；

3、找到大客户或是组织的核心关键人；

4、理解大客户销售的层次化体系，重新理解客户分类；

5、学会系统化的理解针对复杂客户销售的理念，提高客户拓展能力；

6、学会深刻理解客户决策过程和内部政治分析，提高关系拓展能力；

7、学会制定针对复杂客户销售的策略与执行计划，提高销售的执行力；

8、学会如何有效地巩固复杂客户，根据竞争态势制定销售策略，提高赢得复杂销售的机会。

【课程对象】：

销售管理/大客户营销人员/项目营销人员

【课程方式】：

采用讲师讲述、案例分析、分组讨论、互动答疑、情景模拟演练等方式

【课程大纲】

第一部分、乌卡（VUCA）时代下顾问式大客户营销中的显著特点是

1、易变性（Volatility）

2、不确定性（Uncertainty）

3、复杂性（Complexity）

4、模糊性（Ambiguity）

第二部分：顾问式营销精英的销售之术——大客户开发技能提升

一、用“天龙八步”捋顺并固化顾问式大客户营销的实战流程

（一）、为什么我们总是打不进客户的内心？

1、分清楚我们与客户关系的四个阶段

2、不同阶段的客户内部负责人在顾问式大客户销售过程中起到作用完全不同。

3、分清客户关系的发展阶段是我们有效开发客户和形成长期购买的前提

（二）、面对竞争对手我们的策略是什么？

1、不要诋毁我们的竞争对手

2、学会阻隔竞争对手

（三）、通过“天龙八步”捋顺客户采购的各个流程及流程中人员的关系

第一步：发现需求

第二步：客户立项

第三步：客户设计购买指标

第四步：客户进行评估比较

第五步：客户购买承诺

第六步：合同签订

第七步：客户进货

第八步：回收账款

（四）、“天龙八步”关键是学会在各个阶段搞定什么角色的问题？

1、“天龙八步”中各个阶段中的四种角色：

发起者

决策者

评估者

使用者

2、各阶段中的四种角色应对策略

3、要想实施营销流程就要学会“无间道”，要把各种角色发展成我们的内线

4、内线的作用：

为我们指引方向

为我们穿针引线

为我们牵线搭桥

为我们说话

二、挖掘老客户的潜在需求与份额

（一）、需求的把控和关注顺序的调控

1、看透客户的内心世界——做好客户的需求顾问——让客户依赖你！

2、调顺客户的需求顺序——做好客户的产品顾问——让客户离不开你！

（二）、产品的展示和价值的塑造

1、让客户好奇的产品解说技巧

2、让客户渴望拥有产品的说服秘诀

（三）、学会“蚕食”客户的份额，千万别着急，不要有“毕其功于一役”心

第三部分、客户开发的双赢谈判沟通技能提升

一、什么是双赢谈判

1、人生无时不在谈判

2、谈判对于我们有多重要？

3、谈判=谈+判

4、成功的谈判一定是双赢谈判

5、双赢谈判的四项原则

原则一：建立互信的氛围

原则二：需求不同，各取所需

原则三：不单纯局限在某一个问题上

原则四：让对方感觉赢

二、双赢谈判四要素

1、谈判四要素：谈判目标、谈判时机、谈判空间和谈判筹码

2、谈判目标的概念

3、谈判者必须要分清主次并懂得取舍

4、谈判空间的概念

5、选择正确的谈判时机

6、谈判筹码的概念

7、对买方有利的筹码

8、对卖方有利的筹码

如何增加时间筹码?------时间压力策略

如何增加关系筹码?------客户关系发展策略

如何增加信息的筹码?-----教练策略

如何增加产品卖点筹码？——独特销售主张与卖点

如何增加风险筹码？——SPIN策略

如何降低客户筹码？

9、客户增加筹码时常用的几种花招

三、通过DISC性格模型准确分析大客户的特性

1、客户属性划分为：

D型客户识别

I型客户识别

S型客户识别

C型客户识别

2、不同属性性格人的特点与沟通

D型客户的特点以及沟通策略

I型客户的特点以及沟通策略

S型客户的特点以及沟通策略

C型客户的特点以及沟通策略

四、谈判开局策略

1、策略一：开价高于实价

客户只给我们一次报价机会怎么办？

2、策略二：永远不接受第一次还价

3、策略三：学会表现意外

4、策略四：识别采购人员的不情愿花招

五、谈判中场策略

策略一：更高权威策略

1、更高权威策略的好处

2、对手使用更高权威策略：如何应对没有决定权的采购人员？

3、僵局、困境和死胡同

4、如何应对谈判僵局

策略二：黑脸白脸策略

对手如何使用黑脸白脸策略？

策略三：价格让步策略

五种让步策略的优劣对比

策略四：条件交换策略

你想要什么？

策略五：价格分解

六、谈判终局

1、终局时需要思考的问题

2、如何让对方感觉赢？

策略一：小恩小惠

策略二：祝贺对方

3、签订合同时注意的三个问题

七、客户异议处理步骤

1、不理、倾听、理解部分。                  

2、忽视异议，延后处理的说明。            

3、举例证实说明利用                        

4、补偿说明、借力说明、价值成本说明  

5、把反对意见变成一个问题，让顾客来回答    

6、 征求订单  

八、处理拒绝原则技巧和策略：

1、以诚实来对待：                            

2、在语辞上赋以权威感：        

3、不要作议论：                              

4、先预测反对：                          

5、经常做新鲜的对应：

第四部分、用中国式客情营销实现老客户的维护与新客户的开发

一、中国式关系顾问式营销基础

1、利益是纽带，信任是保证

中国式关系营销两个关键的因素：双方的利益和彼此的信任

2、组织利益与个人利益

客户购买首先看的是产品质量、服务和价格带来的组织利益，其次才是个人利益和人情

3、对企业组织的信任

企业的品牌、安全、服务、价格等为客户提供信任的依据

4、对销售者个人的信任

通过熟人介绍或者个人自身的魅力、知识、技能等，获得客户对你个人的信任

5、中国人建立信任的路径图

中国人建立信任的路径图：陌生—熟悉—对个人信任—对组织的信任

6、中国式关系营销的特点

西方人是先有利益关系，然后在利益关系中建立信任；而中国是先有信任与人情关系，然后利用信任与人情关系做生意

二、新客户开发中关系建立信任八大招

1、熟人牵线搭桥

对销售的成功不一定起着决定性的作用，但缩短了双方从陌生到熟悉到信任的时间

2、自信的态度消除客户的疑虑

“相信我，我们的产品是最棒的”，只有你自信，客户才有可能相信你

3、以有效的沟通技巧，寻求共同语言

人最喜欢的是自己，所以最容易与同自己有某些类似元素的人建立信任

4、拜访、拜访、再拜访

日常拜访拉近距离，关键事件升华感情、消除隔阂

5、销售人员的人品和为人

先做人后做生意，产品可以同质化，而卖产品的人无法同质化

6、成为为客户解决问题的专家

权威和专家受人崇尚，要让客户信任你，就要成为为客户解决问题的专家

7、通过第三方证实供应商的实力

消除客户风险的担心就是向客户证实能力，要令人信服还需要通过第三方证实

8、礼尚往来，情感交流

礼尚往来，情感交流是建立信任的催化剂和润滑剂

三、满足客户的组织利益和个人利益

1、客户的组织利益

它包括：供应商品牌、产品质量、供货速度、产品价格、交易条件

2、客户的个人利益

它包括：职位稳定、个人收益、上级肯定、个人压力、内部关系

3、中国人的人情观

“人情”现象是基于中国人的“不欠”和“回报”心理而产生的。因此，中国的“人情”既是一种情感，也是一种维持彼此关系的纽带

四、定期的客户交流

1、上门拜访

2、电话沟通

3、信息交流

4、活动组织

5、投其所好