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关键对话—超高效销售...
关键对话—超高效销售沟通与谈判致胜技巧
培训对象
营销/市场团队成员等。
课程目标
沟通技巧: ● 高效商务沟通技能问、听、说 ● 快速建立连接的能力 ● FABE& FCAS模型 ● 反直觉询问法等 ● 沟通急救包-应急工具汇总 谈判技巧: ● 经典哈佛听力三角形 ● 应对拒绝的双循环十步法 ● 谈判中的博弈论
费用说明
4380
课程背景:
沟通与谈判并不只是存在于谈判桌前,而是日常生活的方方面面,上下级之间,家人之间无处不再,良好的沟通谈判能力是生活工作的润滑剂,是职业发展的助力器。但沟通绝不仅仅是会说,谈判也不仅仅是拍桌子,良好的倾听和提问技巧同样构建良好沟通能力的关键要素。在基础能力打造的同时,本课程基于新时代市场变化特质,新增“如何快速识人”,“个人形象管理”,“互联网时代在线沟通”等多个全新板块,全方位、多维度综合战术和策略,确保促进成交和个人沟通谈判目标的达成。
本课程基于商务沟通的基础理论,本着实战实效和实用为原则,结合行业特点,从沟通谈判最底层的逻辑最核心的知识谈起,设计一整套沟通能力提升知识体系,帮助学员在短时间内提升销售沟通,冲突应对等能力。同时,结合大量现场演练,进一步强化知识的运营,真正做到学以致用。
最后希望在你听完这门课程之后,你有机会变成一个更懂得如何与他人沟通、更懂得如何说服别人的人,一个能写出一手好文章、能讲一口好笑话的人,一个更会谈恋爱的人、一个更能看清商品社会中的种种规则和潜规则的人,一个可以更高效产出有趣的创意想法、犀利观点以及精彩的各类作品的人,一个在各类社会媒体上更加受欢迎、更有魅力的人,一个更会工作的人,最终成为一个更加精彩、美好的人!
培训目标:
沟通技巧:
● 高效商务沟通技能问、听、说
● 快速建立连接的能力
● FABE& FCAS模型
● 反直觉询问法等
● 沟通急救包-应急工具汇总
谈判技巧:
● 经典哈佛听力三角形
● 应对拒绝的双循环十步法
● 谈判中的博弈论
课程大纲:
第一篇:商务沟通基础认知
第一讲:什么是沟通
一、沟通一定要说话吗?
互动游戏:什么是沟通
1. 沟通的定义
2. 沟通的目的
二、沟通的三种情况
1. 说服
2. 辩论
3. 谈判
第二讲:商务沟通四大基础原则
原则一:数据驱动(获取信息)
1. 学会搜索
2. 借助中间人
3. 信息分析+提前演习
4. 现场观察-如何快速识人
原则二:让人记住你
1. 从偶遇到久别重逢
2. 时间把握
原则三:让他/她多说话
1. 人什么时候会话多
2. 禀赋效应
原则四:从销售到顾问
1. 医院和药店的区别
2. 如何提升自己的价值感
演练:让人记住你
第三讲:高效客户开发及拜访流程(POPSOCKS)
1. P-Prepare准备
2. O-Observation观察
3. P-Promotion推进
4. S-Stocks现状
5. O-Order订单
6. C-Company support 支持
7. K-Knowledge资讯
8. S-Summary总结
第二篇:商务沟通技能
导入篇:为什么你沟通的效果会不好?
场景导入:《神医喜来乐》(第一部分)
思考:他做错了什么?——沟通中的常见误区
公式:销售沟通信任公式
总结:组成成功沟通的三大要素
第一讲:“问”-如何利用提问达到你的沟通目标?
思考:问为什么重要
导入:获取客户需求
明确:什么是真实的需求
工具:听力三角形
一、基础二法
方法1:“无心之问”法
方法2:“笨学生”法
二、思路(顾问式销售思维SPIN)
1. 认知——情景性(Situation)问题、探究性(Problem)问题、暗示性(Implication)问题、解决性(Need-Payoff)问题
2. 应用——两大方法(还原法、映射法)
场景导入:《神医喜来乐》(第二部分)
三、方法(开放与封闭提问)
1. 开放提问的好处
演练:餐厅服务员的难题
2. 开放提问的分类
——横向提问、纵向提问
总结:问题决定答案(经典的马车问题)
分享:四大典型问题
四、如何利用提问提高价值感
场景导入:《神医喜来乐》(第三部分)
1. 高阶反向应用:带着订金去谈判
2. 提问的其他作用:缓解冷场、测谎
3. 提问的细节管理
1)对等原则:话语量平衡、私密度平衡
2)负面原则:反直觉询问法、避免说“不”
思考:如何提问获取敏感信息
第二讲:“听”-如何倾听别人才爱说
一、为什么听比说重要
1. 听的哲学
2. 专注倾听的好处
1)倾听的稀缺性
2)听满足人的心理需求
思考:“Listening”还是“Hearing”?
3. 别做话题“小偷”
二、如何实现好的倾听
分享:积极倾听的四大表现(附检查表)
第一步:身体语言
第二步:印证式倾听
技巧:刺猬式提问技巧、参与进来
第三步:记笔记
第四步:不要打断
第三讲:“你的意思是……”-“反馈”的学问(反馈三种形式)
导入:反馈的重要性
形式1:逐字反馈
形式2:同义转述
形式3:偷换概念
现场演练:冲突应对
营销应用:从功能价值到情感价值
场景应用:你为什么不买?
第四讲:“说”-如何陈述效果更好(一“心”三“用”)
一、一“心”(场景式销售思维FABE)
思考:牛排怎么卖?
方法:FABE-产品亮点介绍四步法
——特点(feature)、优势(advantage)、益处(Benefit)、证据(Evidence)
演练:向我推荐一个产品/服务+点评
二、三“用”
1用:FCA`s模型
2用:愉悦句式
3用:3F陈述法
三、正面/负面激励
分享:沟通急救包-场景应用工具汇总
1. 如何应对质疑
2. 如何和客户领导沟通
3. 如何约难约的客户
第三篇:商务沟通应对拒绝技能
第一讲:心态调整
1. 客户比你先感觉到你的放弃
2. 如何看待客户说不
3. 客户的“不”意味着什么
第二讲:应对拒绝双循环技法
一、应对反对意见六“要”
二、外循环三步法
第1步:重建关系
——Say "Yes,but"
第2步:找出问题
第3步:回答问题
三、内循环六大心法
心法1:坐下来
思考:如何坐不好
方法:45度角规律法
心法2:三明治沟通法
心法3:展示证据
心法4:决不让步
心法5:如何让步
心法6:收尾问题
秘密武器:LPFSA
第四篇:商务谈判思维与技巧
一、商务谈判技巧(三种谈判类型)
导入:谈判两种基本能力
类型1:价格谈判
1)准备(三部分)
2)报价
分享:通用报价技巧
3)还价
原则:对等原则、把住底线、自我说服
类型2:条件谈判
1)盘点谈判条件
2)搜集确认需求
3)找到可替代方案
类型3:价值谈判
1)谈判中的博弈论
2)威胁可验证
3)自动触发机制
二、不同谈判对象的谈判关注点
角色1:拍板人
角色2:评估人
角色3:执行人
三、强势对手沟通技巧
1. 不要急于解释
2. 给出参照物
3. 向上管理
方法1:靠谱原则(知情权、始终兑现承诺)
方法2:30秒原则
4. 提问题,更要提建议
5. 高阶技巧
四、谈判中的心态
1. “没有非成交不可的谈判”
2. 双赢是结果,不是目的
3. 不行就喊停
4. “对事不对人”
五、谈判中的心理战
现场演练:角色扮演
场景1:如何应对拒绝
场景2:如何应对强势客户
场景3:如何应对价格谈判
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