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催款策略与应收账款管理技能提升特训

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培训对象

课程目标

费用说明

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课程大纲  Outline

应收账款产生的原因及分析

欠款的类型及原因分析

经营性欠款、竞争性欠款、恶意欠款、理由性欠款

逾期应收账款的损失

利息成本分析

坏账成本分析

管理成本分析

机会成本分析

企业产生应收账款的“七大原因”

欠款的“六大危害”

欠债人的与收款人的“对抗思维”

如何识别恶意欠款的“七大信号”

常见的恶性条款

案例研讨:交货延期导致客户投诉,压着尾款不付谁之过?

案例研讨:销售离职导致客户变成老赖,不付款怎么办?

应收账款的风险防范

客户资信与项目资金分析

项目需求风险管控—避免采坑

项目立项的风险防范

方案内容的编制风险防范

合同签订的风险防范

合同付款条件的风险防范

项目外协采购的风险防范—如何避免提前垫资

验收与回款的风险防范

五个有利于乙方的合同条款分析

通常客户欠款的借口分析

事前事中事后的全流程风险预防

优质客户和优质项目的标准分析

前期建立回款的五大筹码

案例研讨:如此项目,如何规避风险?


应收账款的催收技巧

针对恶意欠款处理常用的“四种方法”

非恶意欠款的催讨方法

欠款追讨中的角色分工

预期账款催收的“十三刀”

民营企业和上市公司的追款技巧

政企客户的追款技巧(尤其政府部门)

客户欠款的惩戒措施

建立企业信用管理系统

CM在收款中的应用

团队收款的重要性

收款中的“三度”:速度、力度、态度

收款五字诀:快、勤、粘、缠、狠

催款中的“531”技巧

回款的七大筹码建立

七大筹码在催款过程中的应用

合同签订的风险规避

案例研讨:半路杀出一个“程咬金”,刁难你不付款咋办?

案例研讨:客户不给钱,拿上家压你,如何应对?

应收账款的合同风险管理与信用管理

合同评审流程与风险管理

常见的风险转移金融手段有哪些

签订合同的“合同主体”风险规避

合同标的物常见的坑

合同内容:产品交付条款的风险规避

产品签收的注意事项

质保条款和逾期付款的约定

付款条件中的几项重要约定

产品所有权的保留事项

甲乙双方的常见违约责任

争议解决的法院选择技巧

合同有效条款分析

合同执行过程中收款风险控制

应收账款的合同跟踪管理事项

信用管理体系搭建的意义和注意事项

信用管理的分析工具(主要针对应收账款)

信用管理人员选择与成本分析

信用管理之事前事中事后的账款全流程管控

信用管理之团队收款的好处

如何做好客户的信用评估?

案例研讨:天下第一赖的客户催款全过程

案例研讨:经典面访收款案例互动

商务谈判在催款中的应用

关于收款谈判的三大误区

谈判等于砍价  

谈判都是商务人士干的事

该销售的时候却在谈判

商务谈判的定义

收款谈判的六大要素

收款谈判的三大核心与两个类别

谈判的三大核心:不可替代、大与小的游戏、多与少的游戏  

谈判的两个类别:纵向谈判和横向谈判的优缺点

收款谈判的五大局势

绝对大

相对大

差不多

相对小  

绝对小

案例:眼镜城的筹码分析

案例:清政府与英国、日本的谈判  

案例:采摘园老板的借势技巧    

催收中的关键人分析

案例解析:煮熟的鸭子为什么谈飞了?

催款谈判前的情报收集

收款谈判利益的三个层面  

对抗层面  

选择层面

共赢层面

收款谈判的六大原则

收款谈判的七大筹

收款谈判的四大情报      

  a.背景分析  b.对手分析  c.竞争分析  d.筹码分析

5. 五大背景情报素材:UB、时间、预算、流程、信誉

6. 收款情报收集的方法

总结:一个成功的谈判,谈判桌前占70%,谈判桌上占30%

DISC在谈判中的应用

力量型、表现型、谨慎型、亲和型不同谈判风格的应对技巧

案例练习:“一马平川”,马云利用“100万”搞定川普

案例练习:科恩的谈判故事

视频案例:中国医保谈判技巧        

视频案例:《都挺好》苏明玉的谈判技巧

案例研讨:某公司信息化项目的谈判技巧

演练:老师会出案例,让大家现场演练PK


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