培训大纲

1、如何建立有效信用控制

目前中国市场的信用现状分析

企业持有应收帐款的利弊

企业制定信用政策主要考虑什么？

信用标准

违约风险

信用条件

收款政策和程序

信用管理职能的设置

企业各部门在信用控制中的协作

制定有效的信用管理制度与流程

--原则

--信用账期和信用额度的申请

--执行过程中的控制和管理

--超信用的控制各管理

--其他

公司如何建立有效信用控制体系？详细解读公司从信用审核、监督、防范、调整、规范等的信用控制应用

案例分析：

不同企业信用管理体系建立分享讨论

2.客户的信息管理和信用分析

建立规范的客户档案库

收集客户信息的渠道和方法

识别客户风险

5W分析

5P分析

6C分析

财务报表分析

--资产项目的评估（现金、存货、应收账款、固定资产及其他）

--负债和净值项目的评估

--损益表中项目的评估

--现金流量表中项目的评估

比率分析

详细解读公司从建立客户档案、赊销申请、出货审批、定期对账等信用政策的应用

案例分析：

英国上市公司Bakkavor信用控制和应收账款管理分析

3.应收帐款管理方法和管理系统

信用销售管理整体解决方案

销售、财务和信用管理人员各负其责、密切配合

建立证据链和债权文件的完备性管理

应收账款监督

--账龄分析表

--应收账款平均账龄

--收款率和应收账款余额百分比

建立信用的内部激励机制，合理如何考核信用及销售人员？

定期向欠款客户寄发应收账款对账单

定期实地催账和对账

对应收账款设定担保

冲裁和诉讼

转让应收账款

详细解读公司采用信用制度后对于应收账款的具体管理手段以及出现危险信号后公司将采用何种应急补救措施应用

情景模拟：

1）如何撰写催款函

2）合理评价坏账准备金计提及冲销制度

3）某企业全面实施信用风险管理制度（1996-1999）

4、合同和结算风险防范

合同法对信用条款的影响

签约注意事项

信用协商要点

如何编制和修订标准合同

合同管理与证据链

建立证据链

常见合同欺诈方式及预防

合同纠纷的处理

结算风险防范

伪造票据

填写错误

案例讨论：

某企业在合同签订和合同管理方面的经验

5、收账技巧与实例分析

签约前风险控制

识别客户拖欠的危险信号

帐期内应收帐款的提醒技巧

-帐期内应收帐款管理流程

-客户付款的习惯和类型

-应收帐款的监控管理----RPM

-应收帐款监控管理的优点

-对帐制度----步骤

-AR会议

-发票管理

-处理客户投诉和争议货款

-客户延迟付款的六类借口及对策

-克服借口的步骤

-如何对待客户的延期付款请求

-如何有效对付客户延迟付款

-拒绝延期付款申请

-提问技巧及注意事项

-倾听技巧

5、收账技巧与实例分析

逾期帐款的催收政策与流程

-产生逾期帐款的原因

-不良帐款产生的原因

-帐龄与追帐成功率

-收帐前的准备

-收帐基本要领

-克服催帐的不安心理

-收帐人员的素质要求

-常见债务人心理与应对

-债务分析

-商帐催收的基本原则(TSP)

-成功收帐的策略

-收帐效果与客户关系

-收帐政策与客户关系

-企业自行追帐的一般程序

-常规催帐技巧

6、收帐必须掌握的法律常识

合同法

合同主体

定金、违约金与损害赔偿的适用

所有权保留

债权转让与债务承担

公司法

公司设立的有关常识

向经营不正常的企业追索债务

如何揭开公司的面纱

需要了解的两个罪名（虚报注册资本与虚假出资/职务侵占）

民事诉讼法

管辖法院

支付令

诉讼保全

证据

诉讼时间和费用

诉讼时效

诉讼时效中断方法

担保方式