一、顾问式销售部分

传统销售与顾问式销售的差异

顾客是上帝VS顾客是朋友

卖出产品VS达成沟通

产品本身VS服务本身

顾问式销售的意义

双赢效果

顾问式销售人员要具备的条件

专业的知识系统；

诚恳的销售心态；

娴熟的沟通技巧；

成功的客户管理

SPIN技术分析

有关现状的提问

有关问题的提问

有关影响的提问

有关需求与回报的提问

顾问式销售流程” 的特点：

克服异议和回避异议　

引出客户没有注意的问题　　

有效地引导客户说出销售代表要说出的话

将话题从简单的问题点向纵深处延伸　

每一个问题既能将销售向前推进，也能使销售发生后退甚至回原点。

顾问式销售心理学

停止7个不良的心态和行为

通过四个方式观察客户的真实意思

充分鼓励客户表达的3种方式

安全通过，确定客户真实意图

第二、谈判心理学部分

谈判是什么

谈判之冲突

谈判之目标

谈判之手段

谈判之理性

谈判前的准备

评估自我

评估对方

评估形势

谈判过程中的技巧

谈判的心理误区

谈判过程中的心理策略

眼神的巧妙运用

体态语折射人的心理

讨价还价心理战

谈判中艺术的让步

巧解谈判中的僵局