第 一单元： 价值销售基础

Ü 定义价值销售和理解相关概念

Ü 创造客户价值途径和思维方式

Ü 介绍价值销售的框架与关键要素

Ü 区别价值销售与传统销售行为的不同

Ü 价值销售的成功案例分享

第二单元： 建立客户信息库

Ü 建立全面客户管理的7C信息库

Ü 运用7C信息在价值销售过程中发挥关键作用

Ü 练习信息库的建立、处理和应用

第三单元：设定销售目标

Ü 设定销售目标的基本原则

Ü 建立客户销售的总体目标

第四单元：发展与客户人员关系

Ü 了解与客户人员建立可信度的方法

Ü 识别客户人员在决策过程中的四种角色

Ü 分析客户人员的各种影响模式

Ü 制定行动策略来解决价值销售中“人脉”问题

第五单元： 发现客户价值

Ü 建立发现客户需求的途径

Ü 发现客户的专业、组织和个人方面期望和需求并成为客户专家

Ü 根据客户人员购买决定阶段设定具体客户会谈目的

第六单元： 创建价值

Ü 根据客户需求建立价值提案的考虑的关键因素

Ü 从客户的角度评估提案的差异性、适用性和可信度

Ü 提供论据并证实提案和方案的有效性

Ü 量化对客户和公司的价值

Ü 创立客户的价值主张

第七单元： 传递价值

Ü 与客户开展 V.A.L.U.E.沟通

Ü 运用“5I”询问探寻与确认客户的利益与需求

Ü 陈述客户价值主张强调客户的价值

Ü 阐明具体提案来满足客户重要利益

Ü 理解客户对提案的顾虑积极加以解决和消除

Ü 获得客户承诺推进销售的进程

Ü 跟进与监督落实提案实现销售目标

Ü 学习价值销售拜访计划表的填写

Ü 通过练习与演练不断提升自身实力