破题：思考下为什么出现这种情况

u 一线品牌厂家人员被经销商埋怨

u 二线品牌厂家人员被经销商抱怨

u 三线品牌厂家人员被经销商笑骂

第 一讲：经销商开发

u 经销商沟通方法与销售话术

课堂练习：沟通小互动

Ø 沟通困难的原因

Ø 沟通的流程

Ø 沟通工具

课堂练习：销售话术视频研讨

Ø 销售话术

Ø 销售技巧

u 经销商开发三部曲

Ø 定位

Ø 筛选

Ø 促成

u 经销商筛选标准与流程

Ø 管理能力

Ø 市场意识

Ø 实力勘察

Ø 市场能力

Ø 生意口碑

Ø 经销商筛选看访谈定

u 经销商心理及动力分析

Ø 经销商心理的真相、假相及应对策略

Ø 经销商动力分析

u 合作促成方法与套路

Ø 心中有数

Ø 营造环境

Ø 厚而不憨

Ø 谋定而后动

Ø 双向沟通

u 合作异议谈判处理

Ø 价格太高

Ø 操作不够灵活

u 合作方式与政策

Ø 签约技巧

Ø 条文技巧

Ø 渠道政策制定技巧与注意事项

第二讲：经销商日常管理与维护

u 五大杠杆，让经销商动起来

Ø 经营杠杆

Ø 预算杠杆

Ø 核算杠杆

Ø 费用杠杆

Ø 价格杠杆

u 有效拜访与成功激励

Ø 拜访的四大目的

Ø 确认拜访对象

Ø 确认拜访行程

Ø 讲究拜访方式

Ø 利益激励

Ø 服务激励

Ø 精神激励

u 压货与促销

Ø 为什么厂家喜欢压货

Ø 如何压货

Ø 压货后的关键——分销

Ø 促销好处

Ø 促销玩法

课堂练习：促销演练

u 经销商利润管理

Ø 经销商哭穷

Ø 经销商盈利模型

Ø 经销商利润来源

Ø 经销商不当获利“十大原罪”

Ø 经销商哭穷七种情形与对应方法

Ø 经销商利润飙升的七大绝招

Ø 经销商的十二个赢利模式

Ø 经销商盈利方案

课堂练习：经销商盈利方案设计练习

u 市场运营管控与能效提升方法

Ø 异常货流的分类

Ø 货流性质界定

Ø 货流数量认定

Ø 货流处理经销商异常货流

Ø 影响经销商绩效评估的因素

Ø 经销商绩效评估步骤与方法

案例讲解：某企业经销商绩效方案

u 经销商调整

Ø 填写《经销商整改备忘录》

Ø 正式解除协议的沟通

Ø 妥善处理善后事宜

u 经销商管理与维护六招七式

六招：

Ø 销售额稀释法

Ø 合同管理法

Ø 排行刺激法

Ø 情感交流法

Ø 釜底抽薪法

Ø 战略转移法

七式：

Ø 别惯坏了经销商

Ø 先“小人”后君子

Ø 别盲目向经销商加压

Ø 用信息拴住经销商

Ø 间接替经销商打市场

Ø 倾听他们的声音

Ø 额外诱因，经销商怎能不心