课程大纲

一、 认识双赢商务谈判

Ø 双赢商务谈判的三大标准

Ø 商务谈判利益的三个层面

Ø 哈佛商务谈判的四个原则

Ø 进入谈判报价环节的五个前提

Ø 客户谈判的心理分析

Ø 高效商务谈判的价值分析

政商谈判案例研讨：高层谈判 一马平川

失败谈判案例分析：400万订单为何谈飞了

Ø IPCA谈判系统

Ø 谈判筹码建立与分析

Ø 筹码的力量分析与运用

经典案例解析：卖场销售过程

二、 有效的情报是谈判成功的前提（I）

Ø 商业情报对于成功谈判的价值

Ø 谈判所需要的五大情报

Ø 了解谈判对手

Ø 谈判方决策链分析

Ø 收集并分析同台竞争者的信息

Ø 我方筹码与优势分析

Ø 通过线人获取对方预期与底线情报？

Ø 如何在谈判前期做必要的商务公关

案例分享：2009年力拓情报门事件

案例练习：面对老客户的降价谈判该收集哪些情报，采取什么策略才能实现谈判双赢？

三、 系统策划是谈判成功的关键（P）

Ø 如何确定我方的谈判目标

Ø 分析对方关键需求的层级

Ø 分析对手的人员及关系

Ø 评估双方需求的优先顺序

Ø 评估双方筹码及力量

案例：中层有线人，老客户订单为何未谈成？

Ø 列出备选方案

Ø 人员分工策划

Ø 设计谈判策略

n 强有力数据或资料呈现

n 引导对方的思考方向或角度

n 各方利害分析

n 客户痛点升华

n 我方让步策略

n 压力或诱惑成交

Ø 三个有效的谈判策划工具

策划工具演练：如何实施欠款大客户的谈判策划？

策划工具演练：面对客户无法满足的交期如何谈判策划

四、 有效的沟通是成功谈判的根本（C）

沟通的智慧—沟通之道是情理之道

Ø 沟通从心开始，目的为了改变

Ø 商务谈判沟通的4个环节

Ø A开局的策略与技巧

n 如何建立开局优势和开场氛围

n 破冰的策略与方法

n 探底线与关键需求问问题的技巧

n 攻心式谈判逻辑

案例：探寻需求的三个层级？

n 制约对方请示上级

Ø B报价的策略与技巧

n 先开价的好处与弊端，何时先开价

n 后开价的好处与弊端，何时后开价

n 西欧式报价策略—高开低走

n 日本式报价策略—低开高走

n 报价的注意事项

n 博尔韦尔开价策略

案例：敲山镇虎 高开低走

Ø C应对还价的策略与技巧

n 客户的砍价心理分析

n 销售人员为何屡被砍价

案例：甲方指定的项目为何一降再降

n 找分歧的原因和价值点

n 讨价还价的艺术

n 不得接受客户的第一次还价

n 对对方的出价和还价表示惊讶

n 如何面对对方吹毛求疵找问题

n 如何化解对方公司的制度约束

n 如何面对客户拿竞争对手来压价

案例：客户拿强劲对手来压价如何应对

Ø D让步的技巧与策略

让步的智慧—让步之道是交换之道

n 如何制定价格让步表

n 谈判让步的注意事项

案例：你会选择哪一种降价方式

n 价格谈判铁三角

Ø E破解谈判僵局的6大策略

n 搁置争议转移议题

n 如何虚拟高层

案例:客户坚持要主帅出面怎么办？

n 将公司的流程制度强加于对方

n 适当拖延答复

n 叙旧情强调双方共同点

n 更换环境、人员或者由领导出面

视频研讨：谈判过程分析与策略改进？

Ø 引导说服突破低价的10大策略与技巧

说服的智慧—说服之道是利害之道

n 你说价格我说价值

n 转换角度

n 转换话题

n 改变参照物

n 核算成本

n 放大降价后的痛苦

n 放大竞争对手的风险

n 价值展示(工厂参观/样板工程)

n 人情投入

n 利益交换

案例分析：客户的痛点就是我们的筹码

五、 达成共识双赢是谈判的目标(A)

Ø 久拖不下，如何应用时间压力策略

案例：利用时间建立成交压力和优势

Ø 见好就收，落袋为安

Ø 获得起草协议的主动权

Ø 促成成交的技巧

n 影响成交的心理障碍

n 客户成交的信号

n 促进客户成交的10个方法

--请求成交法

--假设成交法

--选择成交法

--小问题成交法

--稀缺成交法

--从众成交法

--优惠成交法

--保证成交法

--试用成交法

--对比成交法

成交后的跟踪

案例：签合同时为何客户又谈价格

六、现场场景演练

Ø 老师讲解谈判场景脚本（案例三选一）

Ø 全体学员分组策划/策划方案PK

Ø 优胜2组抽调学员排演/排演策划

Ø 谈判演练

Ø 学员点评/老师点评

Ø 第二轮演练

场景案例演练与点评：如何说服经销商

场景案例演练与点评: 催款谈判案例

场景案例演练与点评：如何突破客户低价