【课程大纲】

一、开场破冰定向

1、 世界上最难做的两件事情是什么？

2、 梦想-目标-未来

3、 销售素养提升的的核心公式

1） 倒三角模型（信念、行为、成果、我是一切的根源）

2）成为-行动-拥有，个人成长与企业使命宣誓

4、专业销售新模式，销售人员成长三角形

二、工业品销售的基本概念和定义

1、工业品的基本概念

2、工业品营销与消费品营销的巨大差异

3、工业品营销的发展阶段及四大转变

三、工业品销售人员所需的素质

1、你够专业么？构成专业化的元素

2、优秀业务人员业务素质平衡轮

3、顶尖业务经理应具备的心态和条件

4、工业品销售人员所需的素质：行家一出手，便知有没有

四、工业品销售技巧提升之销售目标的设定与计划

1、目标意识

案例：哈佛毕业生的调查

主题探讨：我为谁工作

2、目标与现状

3、达成目标的5要素

4、好目标的特征表现

5、精准目标设定的五个关键元素-SMART原则

五、工业品销售技巧提升之营销准备三步法

1、销售人员四大烦

2、客户采购是有计划有步骤进行的

3、第一步：目标客户的确定与市场开发

1）获得销售线索的方法

2）客户分级及标准  

3）市场开发常用的三种方法

4、第二部：销售前的准备工作

1）平时的准备

2）物质资料的准备

3）心理的准备

5、第三步：电话约访前的准备

1）约访的必要性

2）电话约访前的准备

3）电话约访流程

六、工业品销售技巧提升之沟通技巧提升

1、建立与客户的信任度

2、第一印象的建立-亲和感

3、沟通重要技能-寒暄-赞美

4、客户深度接纳我们的理由

5、沟通的基础

6、非语言的沟通技巧-有效利用肢体语言的技巧

7、NLP感官分类及特点

视觉型、听觉型、感觉型

8、NLP感官分类及应对技巧

9、NLP深度沟通的七把飞刀

10、NLP深度沟通五步法

七、工业品销售技巧提升之购买需求分析

1、天下第一难-寻找需求

2、人性行销的秘诀-需求冰山

3、客户需求的四度空间

4、客户需求的三要素

5、客户需求漏斗

6、寻找没有被满足或充分满足的需求

7、个人利益加组织利益的平衡

8、客户需求发掘和引导技巧之SPIN法则

八、工业品销售技巧提升之展示说明技巧

1、展示说明的框架

2、展示说明的技巧

3、展示说明的方法、公式

4、推介产品的FABE法则（话术设计）

5、常用产品介绍的八大方法

6、顾客购买的五类模式（十种）

7、NLP视听感说服策略

七、有效缔结成交的方法

1、促成的恐惧

2、促成的信号与促成时机

3、促成的方法与技巧

4、如何做好客户转介绍

八、学习分享，课程结束