课程大纲：

一、价值销售的基本理念

1. 客户关系的本质

2. 价值销售的底层逻辑

二、客户分析与分类

1. ABC分类法

2. CLP分类法

3. RFM分类法

三、客户对供应商的分类

1. 客户需求的分类（企业对企业）

2. 客户对销售人员的关系分类（个人对个人）

四、建立精准的客户关系

1. 提高客户占有率

2. 客户的终身价值

3. 建立学习型关系

五、提高客户的满意度的策略

1. 客户满意度的指标

2. 客户满意度的监测方法

3. 提高客户满意度的方法

六、提高客户的忠诚度的策略

1. 客户忠诚度的指标

2. 客户忠诚度与满意度的关系

3. 提高客户忠诚度的策略

七、CRM系统的结构和概述

1. CRM系统的基本思路

2. CRM系统的基本功能和结构

八、客户的角色分析

1. 客户画像

2. 客户的五种功能角色

3. 客户的四种关系角色

九、客户的性格分析

1. 四种客户性格的分类

2. 客户性格的识别和判断方法

3. 不同性格客户的沟通技巧

十、人际沟通的思维模式

1. 人际沟通的四种思维模式

2. 双赢思维的策略

十一、处理客户关系中的反对意见

1. 客户反对的原因分析

2. 处理客户反对意见的步骤

十二、合同谈判中的沟通技巧

1. 合同谈判的基本要素

2. 谈判开始的技巧

3. 探索阶段的技巧

4. 给予和索取的技巧