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单元一：销售目标与绩效管理

1.企业经营的关键行为即是销售目标的达成

2.销售目标必须能够被管理，才能够被实现

3.销售目标达成的五大要素

目标：销售目标设定与分解

计划：基于目标的销售计划制定

行动：提高销售团队战斗力

修正：控制销售过程

坚持：销售目标管理的持续

单元二：销售目标设定与分解（目标）

1.销售目标制定前的环比与同比

2.销售任务的全面分析

3.根据任务进行目标设定更合理

4.将任务和目标分配给销售团队成员

5.注意每个销售成员的能力大小

6.怎样让销售人员自己设定销售目标

7.要将个人目标与公司目标相结合

8.利润导向与客户导向

单元三：基于目标的销售计划制定（计划）

1.客户导向的营销策略分析

2.做好客户市场信息摸排的工作

3.对客户信息进行整理和分析

4.找出目标客户群的行为特征和消费特性

5.将目标客户群进行有效分类

6.设定好不同类别客户的攻守策略

单元四：提高销售团队战斗力（行动）

1.理想的销售团队应该是什么样子

2.要给整体团队制定基本的能力与素质模型

3.分析团队个体的能力与素质

4.提取团队销售能力与素质标准

5.制定团队战斗力提升训练方案

6.在实战中不断提高战斗技巧

7.工欲善其事，必先利其器

8.发挥团队成员每个人的优势，互相补缺

9.销售团队的培养必须科学、有序、长期

单元五：控制销售过程（修正）

1.让销售管理的过程制度化

2.每个人都必须清楚销售管理的制度是什么

3.控制流程，控制进程

4.用制度来管人，用流程来管事

5.把销售过程细化，用可视化的方式显现

6.不断追踪，每天检查，确认结果

7.没有人能控制终结果，但每个人都可以控制过程

8.制定合理的销售绩效考核标准

9.考核标准必须被明确无误地执行下去

10.销售绩效考核标准执行过程中要注意的问题

单元六：销售目标管理持续（坚持）

1.目标市场的开发是一个长期的过程

2.至少分一半的精力给你的老客户

3.重视客户服务及目标市场维护

4.目标市场的深耕细作需要方法和技巧

5.养鱼理论：如何让销售良性循环

6.阶梯培养：让销售人才不断更迭

讲师介绍：杨虎

金牌销售行为训练讲师，结构化销售系统推动者

经理人结构化思维训练高级培训师

国际职业训练协会认证高级职业培训师

剑桥大学CIE认证高级人力资源管理师

松下成长学院特聘高级培训师

正略钧策咨询集团特聘高级讲师

北京汉林时代、上海海纳川等多家机构特聘讲师

培训经理网、中华讲师网认证讲师

培训人社区、中国人力资源管理网、世界经理人网专栏作者

杨虎老师专注于销售领域和结构化思维的研究和教学。自2004年首次登台授课以来，累计授课已达1000多场。

杨虎老师出身一线，从企业基层员工做起，历任企业的部门主管、销售经理、培训总监、营销总监、运营副总，并有过两次个人创业经历。

杨虎老师的培训课程追求理论与实战的双向结合，注重学员参与、感受与收获；授课风格严谨科学而又不失幽默，务实高效而又充满激情，深受参训学员及企业的高度好评，被学员和企业誉为具卓越精神的培训师。