课程背景：

许多的企业管理人员都寄希望于通过培训，来直接获取能帮助自己企业实现业绩倍增或有效管理的具体工具，但我们每一个企业自身的特点与

所面临的问题千差万别，　看似在其他企业行之有效的方法能否一定为我所用？　法可以写明，　理可以讲明，但道则需要“悟”；因此通过本期

课程的学习，你将更多地了解与掌握如何针对市场与对手开展分析，对自身特点与优势经行判断，从而确立出一套与众不同的差异化经营之路，

使我们企业自身的利益最大化；不仅是授人以“鱼”，更重要的是授人以“渔”。

•　价格绝不是我们能否获胜的最终元素，　而应是我们能为客户创造更大的价值！

•　除了价格，我们在产品，品牌，服务，政策等方面与对手还有哪些差异；

•　公司如何在客户，市场，行业，地区，渠道与产品等发展方向上确立目标；

•　销售经理如何根据自身的特点并结合与对手的差异，创新我们的销售模式；

•　面对客户的各种不同需求，如何在不同的销售模式（直销与渠道销售）中选择？

•　如何看待渠道合作方为我们带来的帮助？

•　如何提升自身的价值与魅力，以便于有效管理渠道合作方？

•　如何有效开发与管理经销商－选择，考核，管理，评估与激励的技巧；

•　公司在发展初期在渠道管理工作中应避免的三个错误；贪－－－懒－－－变！

•　公司在发展成长后渠道管理工作红应关注的三个问题：制度－－－均衡－－－人员！

授课方式：

咨询式授课　—　根据不同学员的企业背景，　有针对性地解答学员的提问

启发式教学　—　充分调动学员的积极性，通过调动学员的参与提高学习的效率；

案例式教学　—　讲解式（印证式）案例和讨论式（探究式）案例研究；

互动式参与　—　融知识于学员体验中，行为再复制及知识应用度高；

寓教于乐式　—　通过学员共同参与的游戏活动，　发现自己的不足，　提高自身的能力

理性实践式　—　通过对学员分析与判断能力的训练，使大家掌握的不仅是具体方法更是一种技能；

情境教学式　—　角色互换、情境模拟、团队游戏式的知识传递、“误区诊断”，使学员对教学内容有更深刻的认识，在娱乐之后有更多感悟。

课程大纲：

一、思考一些最基本的问题

一、除了价格，我们与对手的差异，还有哪些？

二、在这些区别与不同之中，我们有哪些特点与优势？

三、我们如何利用这些特点与优势打击对手，赢得客户？

四、在客户与市场开发过程中，最大的的障碍时什么？

★　案例讨论：美国通用电气公司家电事业部在中国市场的开拓

二、渠道建设与管理中的常见问题

➢　市场竞争激烈，经销商没有忠诚度；

➢　经销商区域间的“窜货”造成价格管理困难；

➢　经销商总是抱怨支持少，利润低；

➢　经销商对于新政策／产品缺乏热情；

➢　对不同地区的政策能否有区别？

➢　直销公司与经销渠道冲突？

➢　经销商对于年度任务缺乏信心；

➢　经销商缺乏对我们信任，难以接触与管理他们的客户；

三、渠道设计的原则与要素

➢　外部环境：竞争对手与市场竞争的激烈程度

➢　内部的优势与劣势：我们机会与对策

➢　渠道管理的四项原则：

➢　渠道销售　＝　经销商？

★讨论：销售渠道还包括哪些不同的类型？

四、经销商的选择

★　讨论：经销商　＝　代理商吗？

１．　我们将失去部分利润，　但为何还需要经销商？

厂家对经销商的期望——

理想的经销商应该是——

选择经销商的标准是——

２．　渠道建设中的几种思考：

销售商、代理商数量越多越好？

自建渠道网络比中间商好？

网络覆盖越大越密越好？

一定要选实力强的经销商？

合作只是暂时的？

渠道政策是越优惠越好？

３．　我们的结论是——

经销商愿意经销的产品：

经销商对厂家的期望：

厂家应尽的义务

厂家可以提供的帮助

厂家额外提供的服务

对方的需求，正是你对其管理的切入点

五、企业发展初期的渠道管理

➢　企业发展的主要目标：

企业发展的主要目标：生存　＋　发展

企业面临的主要问题：知名度低，客户有限，资金有限，资源有限

企业渠道策略的主要目标：借船出海，借力发力

➢　渠道管理所面临的主要困难：

Ａ．　与谁合作：

１．应选择怎样实力的经销商：有实力的？实力一般的？

２．经销商数量：越多越好？地域或行业越广越好？

３．与经销商合作的性质：独家授权经销商？授权经销商？

Ｂ．　哪里寻找：

１．自己培养：说服已有的经销商－－－资源不匹配，配合度？

２．自己开发：在当地重新培养－－－资源有限，周期较长

３．策反对手的合作方：怎样的对手？－－－资源丰富，效果显著，有难度！

Ｃ．　如何管理：

１．业绩的完成，长期只依赖一家渠道－－－稳定性，健康型？

２．客户是我的，厂家不能接触！－－－客户的谁的？如何接触客户？　３．今年的销售计划太高，完不成！－－－除了苦口婆心，我们只能妥协？

➢　渠道管理应避免的错误：

１．贪！－－－求大，求多，求快

２．懒！－－－只看业绩，满足现状

３．变！－－－灵活应变，创新互惠！

坚持不变，持之以恒！

★案例分析与讨论：ＧＥ公司在几个不同时期的渠道选择

六、企业成熟稳定期的渠道管理：

１）　企业发展的主要目标：

１．企业发展的主要目标：老市场的稳健发展，新市场的快速拓展

２．企业面临的主要问题：已有市场竞争的日益激烈，新市场开拓

中的资源不足

３．企业渠道策略的主要目标：确保渠道跟上公司的发展，确保渠

道符合公司的管理

２）．　渠道管理所面临的主要困难：

Ａ．　不合适的合作方：

１．有贡献，但不再适合的总经销制度：对方有客户！有难度，有风险

２．有业绩，但没后劲的经销商：对方已经年长，已经富足，不想再投

入，不想再冒险；

３．有业绩，但屡次违反规则的经销商：原则重要还是利益重要？

Ｂ．　如何管理：

１．合作方（经销商）数量太多：

２．经销商低价销售或串货销售：

３．客户／项目的归属权：

Ｃ．　项目报备制度的建立：

１．为何建立－－－客户，项目，价格判断的基础；公平，公正，公开原则的体现

２．建立的基础－－－时间优先　＋　地域优先原则

３．如何建立－－－组成与细则

★　讨论：当我们的报备制度与经销商的利益发生冲突，如何处理？

Ｄ．　其他管理制度的建立：

１．分销权及专营权政策

２．价格和返利政策

３．年终奖励政策

４．促销政策

５．客户服务政策

６．客户沟通和培训政策

➢　渠道管理应避免的错误：

１．制度！　－－－时机，公平，钢性，清晰

２．均衡！　－－－成熟与落后；大客户与小客户

３．人员！　－－－观念，能力，经验，纪律！

★　案例分析与讨论：阿里巴巴公司对制度的执行

３）．　销售业绩是对渠道唯一的考评内容吗？

１．　如何确定销售额

２．　重要的可量化的信息补充

３．　产品组合和市场渗透

４．　评估年度业绩

５．　销售政策的认同和执行

６．　客户满意度

７．　增长率的评估

８．　市场份额的增长

★　讨论：渠道管理中的几个难点

七、渠道冲突的管理：

１．　渠道之间有哪些冲突？

市场范围的冲突；

经营价格的冲突；

经营品种的冲突；

经营方式的冲突；

经营素质的冲突；

２．　渠道冲突的实质：

利益的冲突是

３．　渠道冲突的应对：

严格界定经营范围

界定价格体系

界定渠道的级别（从公司直接进货的不都是一级客户）

不同类型渠道不同政策

新经销的扶持与老经销管理上的人性化

对我们的业务员严格要求

八、销售队伍管理

１．　销售队伍对于渠道合作方的正确认识

２．　渠道销售不同于直销体系的价格管理，产品管理，市场推广与激励机制

３．　销售代表与经销商的不同作用

４．　销售的基本素质及如何提高（市场／客户的开拓能力　＋　合作方的支持／服务能力）

５．　销售人员的４项基本工作

６．　销售拜访制度的建立